Также Вы можете играть сроками. Как? Да очень просто. Предложите за 100 тысяч рублей не три месяца обучения, как всем, а три с половиной и только в индивидуальном порядке.
2. Игнорируйте.
С этим методом, надеюсь, все итак понятно. Вы просто после возражения о том, что Ваш коучинг стоит дорого, делаете вид, что ничего не слышали и продолжаете рассказывать далее по теме.
Но здесь важно не забыть о так называемом правиле светофора. На первом сигнале Вы пропускаете информацию «дорого» мимо ушей, на втором сигнале настораживаетесь и снова пропускаете, и лишь на третий раз реагируете и обрабатываете возражение другим методом.
Поэтому у Вас есть аж целых 3 шанса найти и привести массу аргументов, чтобы человек не выразил свое недовольство ценой и окончательно не отказался от покупки коучинга.
3. Разговоры о потерях.
Вы должны рассказать клиенту, что он потеряет, чего лишиться, если не приобретет Ваш коучинг.
4. Реальные примеры и результаты Ваших клиентов.
Вы должны рассказать человеку, чего уже смогли добиться люди, какие деньги уже смогли заработать ученики, прошедшие у Вас обучение.
5. Вы можете научить получить деньги.
На возражение «дорого» или «нет денег», Вы можете предложить помощь в обучении, как заработать достаточно денег, или консультации, как лучше взять в долг (кредит) на покупку коучинга. Удивительно, но многие люди даже не догадываются, как это сделать. Второе наиболее часто встречающееся возражение носит название «Возражение изменению». Что это такое?
Смотрите, абсолютно все люди в душе являются консерваторами. Поскольку они не любят, когда в их жизни что-то меняется.
Казалось бы, какое это имеет отношение к Вам? Самое непосредственное, поскольку Ваш коучинг как раз и представляет собой те изменения, которые не терпят консерваторы. И для примера представьте себе, что Вы работаете в теме замужества. И вот к Вам на консультацию приходит женщина, которая вроде бы и хочет выйти замуж. Вы рассказываете ей о преимуществах работы с Вами, Вы гарантируете ей конечный результат, а она сидит и думает: «Зачем мне нужен муж? Ведь я привыкла находиться в тишине, я не хочу много готовить, стирать и убирать».
Таким образом женщина вроде бы и хочет изменить свою жизнь, но с другой стороны она боится этих изменений.
Как видно из примера, возражение изменению считается наиболее сложным. Однако это не означает, что с ним нельзя бороться.
Наоборот, Вы должны обязательно его перекрывать. Каким образом? Обращая свое внимание на следующие вещи:
1. на снятие страха у потенциального клиента;
Страх Вы можете снимать с помощью:
a) отзывов;
b) кейсов;
c) благодарностей;
d) дипломов;
e) рекомендаций;
f) поэтапной оплаты;
g) гарантий;
h) тест-драйва;
Это возможность пройти какой-то этап Вашего коучинга бесплатно. i) экскурсии в счастливое будущее.
Это знакомство Вашего потенциального клиента с человеком, который уже прошел Ваш коучинг и который уже получил ощутимые результаты.
2. на обучение, как жить после коучинга;
Для примера: «Вы не волнуйтесь, когда коучинг закончится, мы будет Вас продолжать вести еще 3 месяца» или «Не волнуйтесь, после коучинга Вы сможете со мной связываться. И я буду Вам рассказывать о том, как Вам жить дальше».
3. на проработку предположений;
Необходимо отметить, что проработка предположений обязательно должна затрагивать все органы чувств Вашего потенциального клиента.
Проще говоря, он должен видеть, слышать, ощущать и чувствовать запах того, что Вы ему рассказываете.
В свою очередь предположения подразделяются на:
a) счастливое будущее;
Это когда человек переносится в том время, когда он уже обладает своей мечтой. b) кошмарное прошлое;
Это когда Вы обрисовываете человеку весь ужас того, как он жил в прошлом. c) цену изменения;
Это когда Вы демонстрируете человеку разницу между его кошмарным прошлым и счастливым будущим, и когда Вы пытаетесь высчитать, сколько именно подобная разница стоит.
4. на демонстрацию того, что Ваш потенциальный клиент не один. «Мы вместе» - важный лозунг, с помощью которого Вы сможете перекрывать возражение изменению.
Для примера: «Когда Вы приходите в мой коучинг, то Вы попадаете в мой клуб» или «Вы будете все делать вместе с таким-то крутым человеком».
Очередное возражение, с которым Вы можете столкнуться при продаже коучинга, носит название «возражение техническим условиям».
Что это за возражение? Это когда человека не устраивают какие-то технические характеристики Вашего коучинга.
Например, Вы проводите коучинг вживую, а человек говорит, что вживую он не может. Или же Вы говорите, что будете вести коучинг совместно с каким-то человеком, а Ваш клиент отвечает, что этот человек ему категорически не нравится. При этом стоит отметить, что возражение техусловиям обычно выдвигают те, кто не хочет покупать Ваш коучинг. Однако это не означает, что с аналогичным возражением не надо бороться.
Итак, с помощью чего же Вы можете перекрывать подобное возражение?
1. Отведение и переведение внимания
То есть изначально Вы должны будете говорить то, что Вашего клиента точно не устроит, а затем добавлять то, на что он уже точно согласится, и что будет устраивать и Вас. Для примера: «Обычно я веду свои коучинги в 3 часа ночи. Но буквально с этого месяца я пересмотрел время, и теперь я буду проводить его только по вторникам в 19:00». Или такой пример: клиент говорит Вам, что он не любит онлайн-коучинги. Вы соглашаетесь с этим, но при этом же и добавляете какие-то выгоды, который человек может упустить из-за своего упрямства.
Для примера: «Давайте посмотрим, что Вы получите, и что конкретно с Вами произойдет, если Вы будете проходить онлайн-коучинг».
2. Лжеуступки
Что это такое? Лжеуступки – видимость уступок. Например, Ваш потенциальный клиент говорит Вам, что в онлайн работать он не хочет.
В ответ Вы спрашиваете у него: «То есть если бы я Вам сейчас сказал, что коучинг будет проходить вживую, то Вы сразу бы его и оплатили?»
Или такой вариант: «А если первая сессия будет для Вас абсолютно бесплатной, Вы согласитесь работать в онлайн?»
Стоит отметить, что для Вас не имеет большого значения, будете ли Вы проводить первую сессию бесплатно.
Но если Вы сможете с помощью аналогичного предложения перекрыть возражения клиента, то почему бы Вам и не использовать схожий способ?
3. Сравнение с другими
К примеру: «Я провожу свои онлайн-коучинги по вторникам, а другие проводят их по воскресеньям».