Читать интересную книгу Эксперт № 06 (2013) - Эксперт Эксперт

В 2005 году был запущен сайт Monamour, ориентированный на тех, кто действительно жаждет сковать себя узами брака. В отличие от «Мамбы» новый сервис копировал западные аналоги. В нем использована модель подписки и автоматический поиск, организованный на результатах психологических тестов, заполняемых при регистрации, и демографических характеристиках. Система сама подбирает вам наиболее подходящих кандидатов, предлагая на выбор по несколько новых в сутки.

Для «Мамбы» этот проект так и остался экспериментальным, и в январе 2013 года он как непрофильный был продан компании «Теамо». Говоря о результатах работы сервиса, «Мамба» заявляет, что сумела объединить более 75 тыс. одиноких сердец в семьи, причем речь идет только о тех пользователях, которые пожелали поделиться счастьем через форму обратной связи или службу поддержки. Но, на взгляд Ярослава Сергеева, дейтинг, где на «семь девчонок трое ребят», работать как бизнес не может. И это общая закономерность рынка: гендерный дисбаланс катастрофически растет по мере нарастания серьезности намерений.

Андрей Бурин , директор «Теамо», придерживается другой точки зрения. На его взгляд, добиваться баланса можно путем таргетирования рекламы и ценовой политики, а Monamour у «Мамбы» не выстрелил во многом в силу отсутствия регулирования бесплатного трафика с материнского сайта, из-за чего не удалось соблюсти работоспособное соотношение полов.

Бурин преисполнен оптимизма, хотя «Теамо» в отличие от «Мамбы» пока не может похвастать безупречной историей успеха. Он был запущен в декабре 2010 года компанией Fastlane Venture, специализирующейся на копировании в России успешных на Западе интернет-сервисов. За образец «Теамо» взял американский сайт знакомств eHarmony.com, успешно работающий с 2000 года. В 2009-м eHarmony заявлял, что более 5% всех браков в США и Австралии заключаются парами, познакомившимися на его площадке.

Запуск «Теамо» сопровождался масштабной рекламной кампанией на телевидении, радио и в интернете. За первые пять месяцев работы удалось набрать полмиллиона зарегистрированных пользователей. Но уже через полгода после запуска проект был заморожен: руководство Fastlane решило, что американская бизнес-модель в чистом виде в России не прижилась. В декабре 2011 года «Теамо» получил новый транш инвестиций от японского фонда UMJ, их общий объем на тот момент составил более 2 млн долларов.

Андрей Бурин, ранее работавший с Андреем Андреевым в команде Badoo, пришел в «Теамо» весной 2012 года. Он занялся адаптацией американской модели под российский рынок. На его взгляд, одной из ключевых проблем было недоверие пользователей. Зарубежные сайты предлагают доступ к функциональным возможностям сайта только после оплаты. На «Теамо» и сейчас нельзя бесплатно общаться, однако после прохождения психологического тестирования можно просмотреть подобранные вам анкеты, убедиться в том, что сервис работоспособен. Кроме того, к подписке были добавлены привычная для рунета система микроплатежей и несколько новых сервисов. В результате количество уникальных пользователей выросло с 80 тыс. в феврале 2012 года до 1 млн в ноябре. Месячный доход за этот период вырос более чем в десять раз. Покупка Monamour.ru с 4,5 млн пользователей сделала «Теамо» лидером сегмента — сейчас его база составляет 5,5 млн зарегистрированных пользователей. Правда, активными, которые заходят на сервис хотя бы раз в месяц, «Теамо» называет только 720 тыс., а на вопрос, сколько из них платят, Андрей Бурин отвечать отказывается.

Несмотря на уход крупнейшего игрока из сегмента серьезного дейтинга, безнадежным этот сегмент признавать не стоит. Коммерческий успех кроется прежде всего в умении почувствовать аудиторию и подстроиться под нее. В качестве сравнения можно привести второго по величине игрока сегмента — российский сайт немецкого сервиса E-darling. Он, как и «Теамо», происходит от eHarmony.com, входящего в число его инвесторов, но в отличие от конкурента куда менее готов «мутировать» на российской почве. Например, абонентская плата у него в два раза выше, чем у «Теамо»: 1500 рублей в месяц. При этом в случае оплаты одного месяца кредитной картой деньги будут сниматься ежемесячно. Чтобы отказаться от этой услуги, нужно как минимум за две недели до истечения ее срока обратиться в службу поддержки — для российского рынка это очень непривычное условие.

Ментальный онанизм

Первые версии поиска по базе «Мамбы» предлагали широкий ассортимент критериев. Можно было подобрать себе жаждущих спонсорства или, напротив, хорошо зарабатывающих; с маленькой грудью или большим членом. Можно было отыскать партнеров по интересам: от любителей классической музыки и куннилингуса до фанатов скейтборда и тяжелых наркотиков. А формализованные цели знакомств варьировали от группового секса до рождения и воспитания ребенка. На протяжении всех лет существования «Мамбы» количество критериев поиска устойчиво сокращалось, делая сервис все более пуританским и неконкретным.

Точный поиск бесполезен для многих и вреден для бизнеса «Мамбы». Даже если ваш идеал — лысая мускулистая лесбиянка, увлекающаяся джазом, униформой и фистингом, не стоит давать вам шанс быстро ее найти. Заявляемая миссия «Мамбы» — знакомить людей — явно противоречит ее бизнес-модели: чем больше времени пользователи проводят на сайте, тем больший доход они приносят.

И в этом стремление «Мамбы» удачно совпало с общим трендом предпочтений пользователей. «Мамба» — это прежде всего площадка для скучающих офисных клерков. Многие пользователи в первую очередь стремятся избавиться от чувства одиночества. Виртуальная имитация знакомства становится хорошим способом убить время, внимание других пользователей к анкете и месту в рейтингах ласкают самолюбие. Реальные же встречи при этом обладают высокими издержками и чреваты разочарованиями. Поэтому процесс поиска для многих привлекательнее результата, и для «Мамбы» это золотая жила.

Стоит отдать «Мамбе» должное: она старательно пыталась сделать так, чтобы пользователи выходили «в реал». Последовательно запускались три версии подобного сервиса: «Стрелки», «Встречи», «Свидания». Но ни одна из них не стала особо популярной. Та же участь постигла и сервис «Попутчики», позволяющий подбирать спутников для путешествий. «Это проблема не “Мамбы”, а рынка в целом. Мы поняли, что сформировался значительный пласт людей, которые живут в сети и никуда выходить из нее не хотят. Встать с кресла и куда-то пойти, для них крайне тяжело», — поясняет Ярослав Сергеев.

Отчасти это усиливается и национальными особенностями. На Западе популярен speed-dating: приглашаются 10–15 девушек и столько же мужчин, примерно совпадающих по возрасту и статусу, они рассаживаются за столики, им дается три-пять минут на общение, после чего пары меняются. В случае взаимного интереса люди обмениваются контактами и продолжают общение. «Западные компании, занимающиеся организацией speed-dating, весьма успешны. В России многие предпринимают попытки организации подобных мероприятий, но на нашем рынке эта механика знакомств совсем не работает. Российские мужчины очень инертны, их крайне трудно вытащить из дома. При всем внимании к подбору участников в начале вечеринки выясняется, что из пятнадцати приглашенных мужчин пришли трое-четверо», — рассказывает Ярослав Сергеев.

Маленький гигант локального рынка

В начале 2000-х дейтинг за счет взрывного роста был звездой интернет-рынка, позднее его затмили своей успешностью социальные сети. Однако Ярослав Сергеев не боится конкуренции. Он уверяет, что по своим основным функциональным возможностям это две неконкурирующие ниши. Сервисы знакомств и социальные сети имеют противоположные концепции. Соцсети проецируют существующую в реальной жизни систему отношений в интернет и предлагают удобную площадку для социального эксгибиционизма, позволяя выкладывать всю свою жизнь на обозрение окружающим. Дейтинг строится на концепции приватности и анонимности, целенаправленно отыскать анкету конкретного человека в базе знакомств практически невозможно. Далеко не все пользователи готовы выносить в постоянный круг общения интимные успехи и неудачи, афишировать свои предпочтения или походы «на сторону». Конкуренция между дейтингом и соцсетями по большей части идет за время, которое пользователь готов провести в интернете. При этом у «Мамбы» есть свои приложения во всех социальных сетях.

«Мамба» представляется привлекательной площадкой для рекламы, ведь сервис многое знает о своих пользователях: от роста, веса и вредных привычек до места проживания, что позволяет четко таргетировать показы. Однако сервис не пытается сделать ставку на рекламную модель. Более того, низкую долю рекламы в выручке Сергеев считает сильной стороной «Мамбы» — именно это позволяет не зависеть от волатильности рыночной конъюнктуры, это помогло легко пережить последний кризис, подкосивший многие компании, завязанные на рекламу.