Многие пассажиры, видя книжку, имеют в голове свои неправильные мысли: Почему всё бесплатно? а книжка тоже бесплатно? — Бесплатный сыр бывает только в мышеловке! — Кротов это псевдоним? Книга-то жидовская!
— Вас за неё посадят! — Некоторые, особо тупые люди, рассматривая книгу, читают:
"Практика Больных…"
Таким я советую купить очки. Причём процент людей, думающих о болезнях и воображающих, что книга — практика Больных — довольно велик.
Уже даже букву «В» в слове «Вольных» сделал пожирнее и покрупнее, и всё равно: что у кого в голове, то и видит на обложке.
— "Практика Волшебных Путешествий…", — читает маленькая девочка.
— Не «Волшебных», а «Больных», — подсказывает мама…
Тьфу! Вольных!
ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ!
Если какое-то явление повторяется, его перестают замечать. Постоянный шум, постоянный пейзаж за окном, постоянно что-то бормочущие торговцы в электричке… проходят мимо сознания человека. Глаза человека смотрят в окно, но человек не запоминает, что за окном. Уши человека слушают торговцев, но человек не постигает, что говорят. Однообразие.
Входит очередной торговец — почти никто не поднимает глаз; а уж если кто сидит спиной — не оглянется.
Отличаться от них! Речью, внешним видом, товаром, способом торговли. Лучше 20 слов со смыслом, чем 50 пустых.
Больше раздавать книги. Если кто-то вернул, не купив, — забирая книгу, сказать «Спасибо». Другие пассажиры думают, что тот пассажир купил книгу и стремятся последовать его примеру.
Бывает цепная реакция. Вызвать её хотя бы пару раз в день — очень хорошо. У Руслана был случай — 35 книг в одном вагоне (перед "Беговой"), пассажиры в очередь выстроились. Бывает 100 книг в день, а раньше случалось и 150–180, до 200. Аплодисменты. Вам должны хлопать — хотя бы раз в неделю. Поднимает настроение и продажность.
Работать в хорошем настроении. Работать с утра. Час утром равен двум часам вечером. Самые лучшие электрички — в 10.00 на Москву, перед перерывом. Улыбаться. Хорошо слышать свою речь. Самому себе нравиться. Не бояться воровства. Иногда книги воруют, это нормально. Пять процентов воровства — двигатель торговли. Всегда делать скидку, если просят о скидке. Даже если хотят купить книгу за 1 рубль, соглашаться. Иногда по собственному желанию дарить книгу, хотя бы в день одну. Но не тем людям, кто сонно-нетрезвым голосом басит: "А всё бесплатно, а почему книга не бесплатно?" — дарить тем, кому хочется.
Не бояться. Зимой одеваться тепло. Не смущаться, если вагон или даже вся электричка плохо реагируют или вообще ничего не взяли. Бывают случайные флуктуации. Время от времени изменять речь. Вставлять в неё что-то по теме, необычное, разное. Не обгонять других продавцов, всех пропускать вперёд. Если коллеги хотят приобрести книгу со скидкой, или предлагают поменяться, или просят книгу в подарок — согласиться и снабдить книгою коллег.
Выдавая книгу на посмотр, напомнить: "оглавление на последней странице"!
Не беспокоиться, что книга нередко попадает, казалось бы, "не в те руки". Старики и старухи, менеджеры в галстуках, продавцы семечек, пьяницы и девочки-школьницы нередко становятся счастливыми обладателями книги «ПВП», а иные ещё и "134 вопросов"…
Не бойтесь. Книга найдёт своего читателя и сделает свою работу. Семьдесят тысяч книг ходят по миру, переходят из рук в руки, достигают самых удалённых мест, и не удивляйтесь, когда где-нибудь под Хабаровском, в Таджикистане или на Филлипинах вы повстречаете человека, который приобщился к путешествиям через книгу, которую ему продали в электричке несколько лет назад.
15. Две не бывает! Только одна
В электричках можно продавать только одну книгу. Не обязательно это должна быть «ПВП» — можно и другую, но главное, чтобы книга была одна. Продавать две книги в корне неверно. Если одна книга — уникальная, бесценная, полезнейшая и вообще лучшая книга в мире, — то две книги не могут быть сразу лучшими в мире (или тогда должны уже продаваться в комплекте нераздельно). Но если продавать две книги, то у покупателя возникает мысль, что можно купить одну, а можно другую, а следовательно можно не покупать другую, а можно не купить первую, и делается вывод, что можно вообще ничего не покупать. Поэтому продажность двух книг резко меньше, чем одной.
Но некий человек в это не верил. Он (это было в 1997 году) ходил по электричкам, продавая две книги: «Практику» и шанинский "Хитч-Хайкинг".
В час уходило две «ПВП» и один «Хи-Ха», и тот человек был доволен. Встречая его порой, я говорил ему:
— Две книги продавать нельзя! Это невозможно! Не бывает две книги!
Две книги не может быть никогда! Может быть только одна или много, а две — не бывает!
Действительно, можно продавать много книг (свыше трёх), а можно одну. Но две книги продавать нельзя!
Но сей человек не верил, не понимал этого и продолжал упорно толкать две книги. Я ему всё обещал показать методы торговли одной книгой, но времени не было.
И вот однажды, в январе 1998 г., мы поехали вместе истреблять книги. На Киевском вокзале сели на электричку до Апрелевки, и я в ней не торговал, чтобы не тратить силы и голос попусту. В Апрелевки был перерыв минут в тридцать, и мы ходили по посёлку, чтобы согреться. Наконец подошла электричка на Москву, а у меня в сумке было 80 книг.
И — вот его удивление! — все 80 книг были проданы всего лишь в четырёх вагонах этой электрички, не доезжая Москвы, меньше чем за час. Продавец двух книг был поражён:
— Теперь я знаю, что две книги не бывает! — обрадовался он и взял у меня на реализацию 500 книг, а я тем временем уехал в Индию.
Многие спросят, а всегда ли у меня продаётся 80 книг на 4 вагона, или не всегда. Отвечаю, что в этот день я думал пройти две электрички (10–15 вагонов), и тогда бы с большой вероятностью продал 60–80 книг; нередко, выйдя в 7 утра, к 10.00 я уже продавал 100 книг. Но то, что все книги уйдут в 4 вагонах, я, конечно, заранее не знал.
Но сущность не в этом. Что же было дальше? Через три месяца я вернулся из Индии, а он мне вернул 450 книг. Оказалось, что даже сменив две книги на одну, сей человек не увеличил свою продажность. И перестал продавать. Вскоре он сменил вид заработка, занялся промышленным альпинизмом и в этом преуспел.
16. Шпионские страсти
На одной из тусовок появился человек, для пущей конспирации (чтобы всем было интересно) назовём его К. По словам г-на К., он только что сбежал от злой жены и теперь решил жить по впискам и путешествовать автостопом в разные стороны. Также он хотел создать свою собственную вписку и купить домик где-нибудь в южных частях РФ, где ездит много автостопщиков, чтобы там и самому иногда жить, и вписывать автостопщиков. Денег у г-на К. было много: он купил большой мешок вкусностей из магазина «Рамстор», подарил нам свою старую мобильную трубу, спрашивал, можно ли у меня оставить некую сумму денег на хранение — но я отказался, ибо место для хранения денег у нас ненадёжное.