Читать интересную книгу Богатый коуч - Александр Белановский

Вторая составляющая внешней экспертности – это истории из жизни, или кейсы , в которых Вы рассказываете о том, как Вы добились определенного результата. Рассказывает Александр Белановский:

- Ко мне пришла Алла Фолсом, которая во время своего обучения не смогла заработать более 100 тысяч рублей за полгода, и попросила меня помочь ей заработать миллион. Все знания у нее практически были, просто их нужно было составить в один единый пазл.

Вместе с ней я работал над ее продающими историями и контентом, нами была отработана ее тема в продажах и из разных блоков слеплено продающее выступление. На этом продающем выступлении она выдала созданный нами оффер, что позволило ей за два месяца заработать миллион рублей. В своих кейсах Вы должны обозначить не только параметры точки «А» (начало Вашего пути) и точки «В» (куда Вы пришли), но и пути, по которым Вы шли. Вот тогда Ваши истории из жизни будут правильными.

Если Вы просто скажете: «У меня учился Вася Пупкин. Он заработал миллион», - то это будет крутая, но беспроцессная история, в которой не будет совместно разработанных Вами элементов. Не понимая этого, Вы резко снизите свою конверсию. Если Вам кажется, что на сегодняшний день у Вас нет кейсов, то Вы ошибаетесь. Они у Вас есть, просто пока Вы об этом не догадываетесь.

Истории из жизни нужно выудить из себя и правильно сконструировать. Лгать нельзя! Но можно убрать лишнее и выдать ЦА ровно то, что должно быть ей выдано.

Еще одна составляющая внешней экспертности – это отзывы . Отзывы, которые будут давать Вам люди, должны быть правильными и продающими. Если Ваша целевая аудитория уже давала Вам какие-то отзывы, то обновите их, но сначала сделайте для аудитории что-нибудь бесплатное.

Как упаковать себя в качестве эксперта

Большинство людей хотят учиться у экспертов, а не бог знает у кого. Упаковка себя и упаковка экспертности – это две абсолютно разные вещи. Паковать себя Вы должны одним образом, а паковать коучинг – совершенно другим образом. Коучинг в лоб никогда не продавался, не продается и продаваться не будет. Если Вы встанете на рынке и с широкой душой будете зазывать народ: - Подходи, налетай, первые 7 раз коучинг совсем бесплатно, а потом всего лишь дешево! Коучинг был 14000 рублей, а стал 400 рублей! По 400 рублей два коучинга! Три коучинга по цене двух!  - то люди не будут у Вас ничего покупать, потому что Вы не вызовете у них доверия. Если Вы идете продавать в лоб что-нибудь уникальное, то никто у Вас это не купит, потому что таким образом это не продается.

Для начала Вы должны построить определенный маяк, который будет светить только Вашей целевой аудитории и только тем, у кого есть проблема или большая «хотелка». Только эти люди должны видеть Ваш свет, только их он должен гипнотизировать так, что они будут вставать к Вам в очередь и просить:

- О, Сенсей! Пожалуйста, помогите!

А далее эти люди начнут приносить Вам деньги в своих узелках. Гуру никогда не живет в доступном месте. Он всегда находится где-то далеко. Но его задача – сделать так, чтобы люди шли на его маяк и несли ему деньги. Что такое маяк гуру

Если Вы хотите стать гуру, то Ваш маяк должен состоять из Вас и Вашей экспертности. Но экспертность должна быть настоящая. Врать целевой аудитории никогда нельзя. Вы можете придумать себе какой-нибудь подвиг, затем его прожить, зафиксировать то, что Вы его прожили, а потом уже рассказывать налево и направо, что Вы совершили вот такой вот подвиг.

Один из идеальных примеров «упакованных» экспертов – это Радислав Гандапас. Он отлично упакован с точки зрения экспертности прямо для своей целевой аудитории. Однако есть большое количество дутых экспертов, которые обещают людям огромные золотые горы. Соперничать с ними никак нельзя, потому что то, что они обещают – это дутые истории, дутые обещания, которые они не собираются исполнять. Если Вы не собираетесь выполнять свои обещания, то рисуйте огромные горы, глядя на которые люди будут думать: «Даже если все это «гонево» состоит из 5% правды, то мне этого будет достаточно». Такое «гонево» дутые эксперты толкают за большие деньги, но потом удивляются, почему же оно так воняет.

Поэтому, чтобы не быть похожими на них, сначала что-то делайте, затем фиксируйте свои действия, а далее начинайте все это пиарить. Возможно, что для кого-то будет казаться, что то, что Вы делаете, является запредельным.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

- За мой коучинг люди часто мне платят от миллиона рублей. За меньшие деньги в индивидуальный коучинг я никого не беру, и на сегодняшний день он стоит 3-3,5 миллиона рублей в год. Один час моих консультаций стоит 100 тысяч рублей. И эти цифры я беру не с потолка, мне их реально платят. У меня нет ни одного месяца в году, когда бы я не получал эти деньги.

Что входит в состав экспертной упаковки

Итак, что должно входить в Вашу экспертную упаковку?

1. Ваша продающая биография

Используя 100 слов, Вы должны уметь рассказать о себе так, чтобы только целевая аудитория сказала: «Вау! Интересно, а как ты это делаешь?» Обычно так делается принцип УТП.

- Мы помогаем молодым мамам избавиться от лишнего послеродового веса, даже если все диеты, которые они пробовали, не работают.

Ваше УТП должно быть уникальным!

Также Вы должны уметь рассказывать расширенную биографию, состоящую из 1000 слов. В нее входят:

Ø Ваши подвиги, которые Вы совершили;

Ø Ваши фотографии, на которых Вы запечатлены в строгом деловом виде, во время Ваших выступлений на различных конференциях и вживую где-то на улице или ресторане (профессиональная фотосессия, выполненная двумя разными фотографами в разных ракурсах);

Ø Ваши выступления на Ваших и чужих конференциях;

Ø список Ваших клиентов;

Ø Ваша засветка в СМИ (телевидение важнее профилей; СМИ вместо продаж, дает известность, которую потом нужно конвертировать);

Ø Ваши книги;

Ø Ваши дипломы и сертификаты.

Возьмите ручку и бумагу и пропишите все, что есть в Вашей голове положительное: Ваши внешние подтверждения Вашего заработка, Ваши подвиги и фотографии, Ваши участия в каких-либо мероприятиях и так далее. Вы увидите, что написанная Вами картина будет выглядеть слабовато. Это нормально. А далее подумайте: «Что я могу сделать минимальной кровью, что подбросит меня вверх?»

Если у Вас нет крутых клиентов, то берите телефон и начинайте обзванивать 100 компаний, с которыми Вы хотели бы работать. Предлагайте компаниям что-то сделать для них бесплатно, делайте это, а затем фиксируйте письмом или отзывом от них и вывешивайте себе на сайт, что это Ваши клиенты.