♦ Люди не доверяют маркетологам и компаниям, так как считают, что они не сообщают всей правды о своих товарах и услугах.
♦ Интернет предоставляет людям легкий способ общения и передачи информации.
♦ Новый потребитель хочет достоверности и знает, что ажиотаж – самый надежный источник информации, если речь заходит о достоверности, и более предпочтительный, чем шумиха, создаваемая самой корпорацией в отношении своего товара или услуги.
♦ Ажиотаж для вас особенно подходит, если ваш продукт относится к категории товаров, вызывающих повышенные эмоции.
Ажиотаж – это скорее искусство, чем наука. Во многом из-за этого пока никто еще не предложил надежной формулы, позволяющей правильно и постоянно его генерировать.
Люди участвуют в ажиотаже по следующим причинам:
♦ они запрограммированы на это;
♦ они хотят общаться с другими людьми;
♦ им необходимо внести смысл в наш сложный мир;
♦ они хотят сократить риски, издержки и степень неопределенности;
♦ они хотят внести экономический смысл в то, что происходит.
Можно выделить три типа людей, которые лучше других могут способствовать формированию ажиотажа.
♦ Коннекторы : люди, которые знают большое число других людей.
♦ Знатоки : люди, которые накапливают знания и информацию и хотят поделиться ими с другими.
♦
Торговцы : люди, которые являются очень настойчивыми при убеждении других.
Чтобы добиться ажиотажа, необходимо следующее:
♦ Отыскать коннекторов, знатоков и торговцев, позволив им самим себя идентифицировать; выявить категории людей, которые могут быть коннекторами, знатоками или продавцами благодаря своей позиции или роли в обществе; для этого надо отправиться в массы и попросить людей назвать тех, кто является для них наиболее уважаемыми и с чьим мнением они считаются.
♦ Добиться, чтобы коннекторы, знатоки и продавцы первыми получали всю необходимую информацию о товаре и услуге и предоставить им хорошую историю для рассказа. Постарайтесь облегчить для них работу.
Конечная цель ажиотажа – добиться точки необратимых перемен, когда все население переходит от блаженного неведения в отношении вашего товара и услуги к общему и полному вовлечению.
Ажиотаж в отношении большинства товаров и услуг никогда не достигает точки необратимых перемен, так как далеко не все население будет в них заинтересовано.
Товар / услуга выиграет даже в том случае, если ажиотаж о них никогда не достигнет точки необратимых перемен.
Наши гуру
Дэвид Аакер (David Aaker), почетный профессор маркетинга в школе бизнеса Haas School of Business при университете University of California, Беркли, и вице-председатель совета директоров консалтинговой фирмы Prophet Brand Strategy.
Профессор Аакер получил степень бакалавра (B.S.) в MIT (Massachussets Institute of Technlogies), а мастера (M.S.) и доктора (Ph.D.) в университете Stanford University. Он опубликовал более 80 статей и 12 книг, в том числе Управление капиталом бренда (Managing Brand Equity), Формирование сильных брендов (Building Strong Brands), Разработка бизнес-стратегий (Developing Business Strategies), Управление стратегическим рынком (Strategic Мarket Management) и Бренд-лидерство (Brand Leadership). Вы можете связаться с ним по электронной почте ([email protected]) или по факсу (510) 643-1420.
Гарри Бэкуит (Harry Beckwith), автор бестселлеров Продажа невидимого ( Selling the Invisible ) и Невидимое прикосновение (The Invisible Touch). Помимо написания книг, он учредитель и директор Beckwith Partners, фирмы, специализирующейся на вопросах позиционирования бизнеса и брендинга, и лектор, приглашаемый разными учебными заведениями. Г-н Бэкуит – член общества студентов-выпускников Phi Beta Kappa университета Stanford University. На него можно выйти через фирму Beckwith Partners, расположенную по адресу Suite 600, Lumber Exchange Bldg., Ten South Fifth Street, Minneapolis, MN 55402, или по электронной почте [email protected] У фирмы имеется интернетовский веб-сайт http://www.beckwithpartners.com.
Роберт Блаттберг (Robert Blattberg), известный профессор по вопросам розничной торговли и директор Центра управления розничной торговли (Center of Retail Management) в школе менеджмента Kellogg Graduate School of Management при университете Northwestem University. Он начал преподавать в школе менеджмента в 1990 г., а до этого много лет проработал в университете University of Chicago. Профессор Блаттберг является автором и соавтором большого числа книг, в том числе Потребительский капитал (Customer Equity), Революция в маркетинговой информации (The Marketing Information Revolution) и Стимулирование продаж (Sales Promotion). С ним можно связаться письменно через факультет маркетинга Kellogg Graduate School of Management по адресу Leverone Hall 4th Floor, 2001 Sheridon Road, Evanston, IL 60208—2001 или через электронную почту по адресу [email protected] У него есть интернетовский веб-сайт vww.customerequity.com.
Нэйл Борден (Neil H. Borden) до своего выхода на пенсию в мае 1997 г. был профессором бизнес-администрации в университете University of Virginia (UVA). Он был членом преподавательского состава UVA с июля 1963 г. и в настоящее время является деканом этого учебного заведения. Борден – автор книги Рекламирование в нашей экономике (Advertising in Our Economy) и классического труда Экономические эффекты рекламы (Economic Effects of Advertising). С профессором Борденом можно связаться по почте по адресу Faculty Pavilions, Room 165, Charlottesville, VA 22904—4321 или по электронной почте ([email protected]).
Марк Браунстайн (Marc Braunstein), один из учредителей маркетинговой консалтинговой фирмы Firebrand и соавтор книги Глубокий брендинг в Интернете (Deep Branding on the Internet). Хотя он получил образование в университете University of Washington и степень по нейробиологии, он начал свою карьеру как копирайтер одного рекламного агентства, расположенного в Чикаго. Позже он переехал в Новую Англию, где учредил агентство, расположенное в г. Милуоки, которым сам и управлял, а затем основал фирму Firebrand со своим соавтором Эдвардом Левином. С ним можно связаться по электронной почте ([email protected] firebrand.com).
Даррен Бриджер (Darren Bridger), соавтор книги Душа нового потребителя (The Soul of the New Consumer) и исследователь в консалтинговой фирме David Lewis Consultancy. С ним можно связаться через интернетовский веб-сайт http://www.dlcltd.com или по факсу +44 (0) 1892-542827.
Кевин Клэнси (Kevin Clancy), соавтор книги Контринтуитивный маркетинг (Counterintuitive Marketing), председатель совета директоров и главный исполнительный директор фирмы Copernicus, специализирующейся на инвестиционных стратегиях маркетинга. Степени бакалавра (В.А.) и мастера (М.А.) он получил в университете City University of New York Нью-Йорка, а доктора социологии (Ph.D.) – в университете New York University, он преподавал в школе менеджмента School of Management при университете Boston University и в школе Wharton School.
Обширный список публикаций Кленси по рекламе, маркетингу и исследованиям в области социальных наук включает такие работы, как Маркетинговая революция (The Marketing Revolution), Маркетинговые мифы, убивающие бизнес (Marketing Myths That Are Killing Business), Моделирующий тест-маркетинг (Simulated Test Marketing) и Разбираемся со скрытой мощью телевизионного программирования (Uncover the Hidden Power of Television Programming).