150.000 рублей, а на другой - его благополучие.
В качестве примера: «Смотрите, с одной стороны у Вас находится сумма в 150.000 рублей. Возможно, она для Вас не такая уж и маленькая. Возможно, она даже для Вас большая. Но именно такая сумма способна изменить Вашу жизнь.
Давайте разберем с Вами самый наихудший вариант: Вы заплатили деньги, но ничего делать не стали. Что произойдет в итоге? Вы просто потеряете 150.000 рублей. Вы уже теряли подобную сумму? Можно с уверенностью сказать, что да. Поскольку даже если Вы не теряли ее единоразово, то в течение года она уходила у Вас, как песок сквозь пальцы, точно.
При этом планета не перестала вращаться? Нет. При этом день не поменялся с ночью? Нет. При этом Вы стали болеть? Нет. Потому что это не вселенская катастрофа, а просто потеря денег.
Но если Вы будете все делать и все выполнять, то с другой стороны весов окажется Ваше благополучие, благополучие Ваших близких и родных и много миллионов долларов». ЗАПОМНИТЕ: для отработки возражений по цене Вы можете использовать «кейсы», а при их отсутствии «вилку цен».
Далее, второй наиболее часто встречающийся тип возражений – возражение изменениям. Что это такое?
Вы, возможно, никогда не задумывались на эту тему, но большинство людей – строгие консерваторы.
То есть они ходят в одни и те же магазины, парикмахерские, стоматологические клиники. Они вызывают одних и тех же электриков, сантехников, ездят на одни и те же станции техобслуживания и так далее.
Так вот, внедрить что-то новое в жизнь такого консерватора, даже если это что-то новое влечет за собой изменение жизни человека к лучшему – большая проблема. К примеру, представьте себе, что Вы очень любите какой-то безалкогольный напиток. Вы каждый день его покупаете в любимом магазине за углом, и каждый день выпиваете его за ужином.
И вот Вы в очередной раз пришли в магазин и обнаружили, что того напитка, который Вы хотели купить, нет. Что с Вами происходит в этот момент? А в этот момент на Вас нападает ступор, и Вы начинаете панически думать, что же делать дальше. Обычно люди в подобной ситуации, и Вы наверняка не исключение, начинают искать так называемый заменитель, то есть второй вариант. Все это сопровождается примерно такими словами: «Надо купить хоть какой-нибудь напиток». И если Вы не находите этот второй вариант, Вы выходите из любимого продуктового магазина и идет в другой. А все потому, что Вы – консерваторы, и Вы не любите, чтобы в Вашей жизни что-то менялось.
А что же представляет собой коучинг? Что такое занятие с людьми? И что представляет собой ведение людей из точки «А» в точку «В»? Разумеется, все это и есть изменения. И поскольку это изменения, которым большинство людей рьяно противятся, Вы, как коуч, сталкиваетесь с определенно проблемой, то есть с конфликтом. Что это за конфликт? Смотрите, с одной стороны Ваши клиенты очень хотят измениться. Они жаждут сделать лучше себя, жаждут сделать лучше свою жизнь и так далее. Но с другой стороны эти же люди дальше мысли об изменениях обычно не идут, так как не хотят этих самых изменений.
Так каким же образом Вы можете бороться с этим конфликтом? Каким же образом Вы можете работать со вторым типом возражений?
Самое первое, что Вы можете использовать – «кейсы». Но в данном случае будут работать не какие-то абстрактные примеры из жизни, а совершенное конкретные «кейсы», носящие название «бывший скептик».
Что это за «кейс»? Это Ваш рассказ о человеке, который не просто Вас не воспринимал, а который Вас на дух не переносил, не верил Вашим методикам, программам, искренне считал вас ненормальным человеком и просто обманщиков, выманивающим деньги ни за что.
Он всюду рассказывал, что с Вами нельзя вести общих дел, потому что Вы шарлатан. Он уверял, что Вы обманываете людей, что Ваши коучинги не работают и прочее. И вот однажды в какой-то момент он просто решил попробовать поработать с Вами, просто попробовать. Удивительно, но у него получилось. И этот скептик признается Вам, что он был не прав, и что ошибочно полагал, что Вы «обманщик» и «вымогатель денег». После того как он лично убедился, что Вы действительно профессионал в своем деле, он стал распространять эту информацию в массы. А Вы на этом создали свой кейс. Таких людей, на самом деле, очень много. Очень многие до работы с Вами могут считать Вас «никчемным» человеком. Но Вам для кейсов надо выбрать парочку самых интересных примеров.
Так вот для того, чтобы бороться с возражением, которое называется «возражения изменениям» лучше всего использовать кейсы «бывших скептиков». Именно они послужат идеальным инструментом для обработки такого рода возражений. Помимо кейсов Вы также можете использовать так называемые тест-драйвы. Что подразумевают под собой тест-драйвы?
Вы предлагаете человеку попробовать всего один раз поработать с Вами, предлагаете ему воспользоваться всего лишь одним Вашим советом, чтобы проверить, будет ли результат или какие-то изменения в лучшую сторону или нет.
Здесь опять же Вы пользуетесь принципом – польза за 5 минут. То есть после Вашего общения «недоверчивый» клиент должен взять Ваши рекомендации и применить их на практике буквально в течение 5-ти минут, после чего тут же получить результат. Важно, чтобы клиент на себе испробовал Вашу методику, часть Вашей программы, чтобы убедиться, что Вы можете помогать и помогаете людям, а не просто говорите в пустоту и получаете за это бешеные деньги.
Именно таким образом Вы сможете доказать и показать на его же собственном примере, что Ваша методика работает, несмотря на то, что Вы дали всего лишь мизерную часть от Вашей глобальной программы, поделились лишь малой долей Ваших знаний, умений и навыков.
Теперь хочется затронуть тему возражения техническим условиям. Вы должны понимать, что любой человек, совершающий какую-нибудь покупку, хочет, чтобы это его устраивало по определенным техническим характеристикам. Например, когда Вы покупаете пылесос, Вы хотите, чтобы у него было не только достаточно мощности для идеальной уборки, но также он должен быть легкий, бесшумный, удобный в эксплуатации, с длинным шнуром, эстетичный по внешнему виду. И, как правило, когда Вы приходите в магазин за этим пылесосом, то с каким-нибудь одним критерием получается промах. Либо Вам не нравится цвет, либо мощности не хватает, либо слишком тяжелый и трудно перемещаемый. Таким образом, происходит некое нарушение Ваших технических желаний. То же самое происходит и в коучинге. Когда Вы будете продавать свой коучинг, Вам будут говорить примерно следующее: «Я не могу заниматься 2 раза в неделю по вторникам и четвергам, мне необходимо, чтобы было выделено время для обучения в первой половине дня». Или Вы можете услышать такого рода возражения: «Мне не нравится занятия по скайпу, мне нужно общение вживую». Или: «Меня не устраивает переслушивать записи в MP3 формате, давайте Вы будете присылать мне их в формате МР4».