представление о том, что человеку необходимо познакомиться с как можно большим числом людей, чтобы до краев заполнить ими базу контактов и впоследствии использовать их в соответствии со своими потребностями и запросами. Честно говоря, не существует закона больших чисел, регулирующего ваши контакты. Нет никакого магического числа людей, которых вы должны знать или утверждать, что знаете. Опытные нетворкеры описывают качество своих контактов, а не их количество.
Мой бывший коллега, а ныне венчурный капиталист Хантер Уолк называет себя интровертом, «который испытывает сильное беспокойство при длительном контакте с обширными группами». По работе Хантер, само собой разумеется, встречается со многими людьми. В неизбежных условиях коллективного взаимодействия (например, во время конференций) он считает успехом, если за день установил контакты с пятью-десятью людьми – хотя мог бы познакомиться с сотнями. Однако в мире Хантера не нужны сотни. Всего несколько человек смогут помочь ему, рассказав о новых перспективных компаниях. Каковы тогда его критерии для таких контактов? Они заключены в том, что он называет «содержательными беседами».
Джуди Верт, исполнительный агент по подбору управленческого персонала, также говорит, что оценивает свой успех в зависимости от того, удалось ли ей соединить людей и возможности благодаря «любознательности и проницательности», которые она проявляет в отношении кандидатов и клиентов. Джуди всегда стремится упрочить связи с людьми, «вдохновившими интересную наполненную беседу, благодаря которой можно дать им прекрасные рекомендации». Она сказала мне, что никогда не считала своей профессией нетворкинг – это слово не резонирует с ней. Вместо этого она говорит: «Я та, кто соединяет людей».
Практика. Создавайте значимые связи
Освоив следующие три принципа, вы сможете устанавливать прочные контакты с людьми всего за двадцать-тридцать минут. Помните, хороший контакт – значимая связь – не измеряется цифрами. Как сказал основатель BNI (Business Network International) Айвен Миснер: «Если ваша сеть шириной в милю, а глубиной всего в дюйм, она никогда не будет успешной». Итак, три способа, с помощью которых вы установите более глубокую связь:
Найдите то, что вас объединяет
Это может быть человек, который представил вас друг другу, или тот факт, что вы посещаете одно и то же мероприятие либо работаете в одной области. Ищите любую точку соприкосновения, пусть и самую незначительную, которая позволит начать разговор. Пример: «Мы с Алисией раньше работали вместе. А вы откуда ее знаете?»
Расскажите немного о себе
Поделитесь с собеседником несколькими фактами своей биографии, и вы сразу станете друг другу чуть ближе. Это может быть самое элементарное, например, как вы получили нынешнюю работу или почему живете там, где живете. Рассказывая о себе, добавьте немного индивидуальности, вместо того чтобы просто декларировать голые факты. То, что кажется вам откровенностью, в действительности упрочняет вашу связь с людьми. Пример: «Я родился в семье военного, мы часто переезжали, и, думаю, именно это привело меня к работе с недвижимостью. Я хочу помочь людям пустить корни».
Чем вы могли бы заняться вместе?
Если в ходе разговора вы узнаете, что собеседник, как и вы, планирует пойти на новые курсы, начать вести блог, посетить в следующем месяце тот же прием или конференцию, что и вы, можете не сомневаться: вы обнаружили нужного человека. Возможно, этот разговор приведет к более формальной связи или даже сотрудничеству в ближайшем будущем – что ж, это еще лучше.
Пример: «Я с нетерпением жду вашего доклада об исследовании пользователей в следующем месяце. Если вам нужно потренироваться и пробежаться по материалу, я бы с радостью помог».
Обратите внимание, что и Хантер, и Джуди подчеркивают необходимость качественных связей. Поэтому не стоит воспринимать каждую новую встречу как нечто, несущее потенциальную выгоду. Относясь к своим контактам как к личному банкомату и тем более часто «снимая средства», вы очень быстро исчерпаете кредит доверия. Никому не нравится ощущать себя используемым, особенно в одностороннем порядке. (Вам ведь тоже неприятно, когда с вами так обращаются, верно?) Лучшие отношения – те, в которых присутствует взаимность: иногда одному из вас что-то нужно, а иногда никому, но в любом случае вы продолжаете уделять друг другу время и внимание.
Кстати, в случае качественных связей взаимовыручка не имеет срока годности. Люди, с которыми я не работала (и даже не встречала их) в течение многих лет, иногда появляются, звонят или назначают встречу, чтобы обсудить свои идеи или попросить чьи-либо контакты; я поступаю так же. В нашем непостоянном мире очень легко утратить постоянную связь с человеком, если он, например, переехал. Однако если между вами установились значимые отношения, в этом нет ничего страшного. В процессе написания этой книги я обращалась к людям, с которыми не работала двадцать лет. И все же наша связь сохраняется.
В следующей главе я расскажу о том, что называю «свободным касанием», – о принципе, с помощью которого вы можете заботиться о своей сети контактов и подпитывать ее в течение длительного времени. Я считаю его золотым стандартом нетворкинга. Однако прежде чем мы продолжим, позвольте мне дать вам несколько рекомендаций. Они помогут создать наиболее плодотворную сеть, отвечающую вашим личным потребностям, как насущным, так и в долгосрочной перспективе. Эти рекомендации применяются независимо от того, идет ли запрос с вашей стороны, или вы тот, кто помогает. Ведь правда жизни состоит в том, что все мы время от времени участвуем в этом уравнении то с одной, то с другой стороны.
11 принципов непринужденного нетворкинга
1. Будьте открыты. Всегда оставляйте себе возможность выбора. И Роберту Де Ниро, и группе Smash Mouth приписывают слова: «Не проверишь – не узнаешь». В этом вся суть. Поверьте, всегда есть шанс, что встреча или обмен опытом, какими бы краткими они ни были, пройдут интересно, поучительно и стоят того, чтобы потратить время и силы. У всех нас бывают моменты, когда нужно что-то выяснить, разузнать, уточнить. Одного источника чаще всего недостаточно, поэтому так важно оставаться открытым новым людям. Иногда в ходе общения вы можете вдруг обнаружить, что на самом деле не хотите работать в этой компании или переезжать в тот город. Но вы не узнали бы об этом, не будь всех этих встреч и вопросов.
2. «Просто потому что» – отличная причина. Как вы заводите знакомых? Я предпочитаю короткие встречи за чашечкой кофе. Причем я соглашаюсь на них вне зависимости от того, вижу ли в предстоящей беседе ценность – иногда я и понятия не имею, о чем пойдет речь.