Практически по всем параметрам, если не считать длительный период доставки товара, реализация продукции посредством виртуального магазина очень выгодна для покупателя и самих владельцев подобного бизнеса.
Все дело в том, что при этом не требуется аренды недвижимости для презентации товаров и приема покупателей и нет необходимости нанимать высококвалифицированный персонал, поиски которого занимают порой несколько месяцев.
Осуществлять продажу товаров можно практически на автоматическом уровне, используя для этого один из многочисленных сервисов, которые доступны каждому собственнику, имеющему свое представительство в Интернете.
Некоторые предприниматели стали применять аутсорсинг, заменяя им целые отделы продаж, а также осуществляя на его основе и доставку товаров, которую можно перепоручить другой компании.
В итоге интернет-бизнес – это альтернативный и прибыльный способ ведения своего дела, не требующий больших затрат на реализацию. О том, какие шаги необходимо предпринять, чтобы подготовить свой бизнес к активному развитию в Интернете, читайте далее…
Составьте портрет покупателя
Для успешного развития бизнеса в Интернете вам необходимо хорошо знать и понимать своих потенциальных покупателей, которые заходят на ваш веб-сайт.
Эта информация вам потребуется как минимум несколько раз:
✓ На этапе построения лестницы продаж (определения товаров и сервисов, которые вы будете продавать вашему клиенту, после того как будет совершена первая продажа).
✓ На этапе проектирования продающего сайта.
✓ На этапе настройки рекламной кампании в Интернете (контекстная реклама, поисковое продвижение).
В любом бизнесе можно составить типовой портрет целевой аудитории. Если у вас уже есть своя клиентская база, то самый простой способ – это проанализировать тех, кто у вас уже что-либо покупает.
Если клиентской базы нет, то свой поиск лучше начать с изучения статистики поисковых запросов.
При составлении портрета стоит учитывать, что у каждого человека есть проблемы. Некоторые из них могут быть общими для всех типов аудитории вашего сайта, а некоторые будут характерны только для определенной целевой группы.
Ваша задача – подготовить список проблем и потребностей под каждую целевую аудиторию.
К примеру, в розничных продажах окон на замену конструкции людей могут толкать следующие проблемы:
✓ В квартире холодно.
✓ За окном шумно – на первом этаже слышны разговоры на скамейке, звук домофона или шум с проезжей части.
✓ «Хочу, как у соседа» – распространенная потребность для жителей сельской местности.
✓ Надоело красить, мыть и т. д.
В общей сложности 24 потребности.
Итак, как определить проблемы целевой аудитории? Самый простой способ – это опросить клиентов, которые обращаются в вашу компанию.
Начните спрашивать у покупателей, которые звонят в ваш офис: «Почему вы решили приобрести наш товар (окна, двери, консалтинг и т. п.)?»
Примерно через месяц у вас будет полный список потребностей аудитории, который вы сможете использовать в дальнейшем для увеличения продаж на сайте.
Зачем составлять список запросов, которые вводят ваши потенциальные клиенты в Интернете?
Поставьте себя на место вашего потенциального клиента и подумайте о том, что он может искать в Интернете, какая информация его интересует, какие проблемы он рассчитывает решить с ее помощью.
Ваша задача – составить список ключевых запросов для целевой аудитории. В дальнейшем вся стратегия развития вашего продающего сайта будет строиться на основании этой информации.
Важным показателем является количество запросов в месяц по конкретной фразе. Самый простой способ определить частотность – это воспользоваться бесплатным сервисом YandexWordstat (www.wordstat.yandex.ru).
Ранее мы писали о том, что частотность запроса лучше всего определять по точному вхождению и словоформе; к примеру, запрос «!окна» необходимо вводить в кавычках и с восклицательным знаком. Иначе Яндекс покажет вам сумму частот по всем запросам, в которые входит это слово.
Рис. 2
Статистика ключевых слов. Сервис Яндекс. Wordstat
В результате этого простого анализа вы получите типичный портрет вашего покупателя:
✓ Социально-демографический статус.
✓ В случае оптовых продаж – должность (коммерческий директор, руководитель, маркетолог, менеджер по продажам).
✓ Возраст.
✓ Место жительства.
✓ Список потребностей, проблем и страхов покупателя.
✓ Список ключевых запросов, которые вводят клиенты в Интернете с точной частотностью по каждому из них.
Оформите полученную информацию на листе формата А4, добавьте имя и вымышленную фотографию представителя целевой аудитории – и портрет готов.
Как и где использовать полученную о покупателях информацию
Вы можете использовать информацию по поисковым запросам для написания статей на сайте, чтобы пользователь находил на нем ту информацию, которая ему интересна, а не покидал ваш сайт через 30 секунд после случайного захода на него. Кроме этого, информация пригодится:
✓ Для определения целевых действий, которые посетитель должен совершить на вашем сайте.
✓ Для настройки компании контекстной рекламы.
✓ Для поискового продвижения(SEO).
Также портреты целевой аудитории крайне важны для работы над конверсией вашего сайта. Чем лучше вы поймете своего покупателя, тем проще вам будет провести его по всем этапам продаж, от первого посещения сайта до звонка или оформления оплаты в вашем интернет-магазине.
Анализ целевой аудитории позволяет определить проблемы пользователей конкретного сайта. Данная процедура необходима для выбора оптимальной конструкции дальнейшего и при этом максимально эффективного развития сайта. Другими словами, такая операция позволяет построить качественную «лестницу продуктов», которая, собственно, и должна быть представлена на вашем проекте.
Определите стратегию продаж на сайте
Ваш сайт в Интернете следует рассматривать в первую очередь как место, где совершаются продажи. Все приемы увеличения продаж, которые вы применяете во время общения с покупателем, вы можете применить и на своем сайте.
В связи с этим существуют 2 стратегии организации продаж на интернет-сайте:
✓ Максимально быстро автоматизировать продажи.
✓ Максимально быстро вывести человека на контакт.
Стратегия 1. «Автоматизация продаж»
Эту стратегию вы можете увидеть на сайтах www.prodavecokon.ru, www.webturbina.ru, www.guruopta.ru. Она заключается в том, что все продажи происходят без участия продавца.
Прямо на сайте вы можете:
✓ добавить в корзину товар;
✓ посмотреть, какие еще товары вам предлагают (чтобы повысить средний чек);
✓ оформить покупку;
✓ выписать себе счет на оплату;
✓ оплатить покупку.
И уже после этого с вами контактирует менеджер либо (если это полностью автоматизированный сайт) доставка товара происходит без непосредственного участия человека. Например, на сайте prodavecokon.ru электронные версии товаров доставляются сразу, как только вы совершаете оплату по карточке.
Через автоматизацию продаж можно отлично продавать многие вещи: книги, инструменты и т. д.
К примеру, инструменты лучше всего продавать комплектами, которые формируются исходя из задач. Если человеку необходимо настелить полы, то ему предлагается набор инструментов как раз под эту задачу: лобзик, канцелярский нож, то есть что-то помимо основного материала…
Еще лучше сформировать 3 варианта комплекта: дорогой, дешевый и в среднем ценовом диапазоне. Если построить предложение таким образом, то человеку на сайте будет гораздо проще ориентироваться, увеличится конверсия, средняя стоимость заказа, а соответственно и прибыль.
Если вы занимаетесь поставками или продажей каких-либо товаров через интернет-магазин, то автоматизация продаж – это лучшая стратегия для вашего сайта.
Стратегия 2. «Быстрый выход на контакт с оператором»
Эта стратегия хорошо подходит тем, кто оказывает услуги либо продает какие-то нестандартные товары, которые требуют обязательного присутствия человека в офисе либо выезда к клиенту.
Это, к примеру, бизнес, связанный с поставкой окон, жалюзи, строительством, продажей дорогих товаров и т. д.
Как быстро вывести человека на контакт
Любая совершаемая человеком покупка тесно связана с психологией; продать товар «живому» человеку, которому вы смотрите в глаза, намного легче, чем потенциальному потребителю, существование которого, в принципе, находится под вопросом.
Когда человек видит вас и ваши эмоции, он проникается симпатией и вероятность продажи максимальна.