долларов для небольшой юридической фирмы, я создал для большой юридической фирмы веб-сайт за 50 000 долларов, используя тот же самый шаблон. На самом деле мне потребовалось меньше времени, чтобы создать веб-сайт за 50 000 долларов, но более крупная фирма имела больше ресурсов и готова была мне заплатить. Ценность, которую я дал обоим клиентам, была одинаковой, но заплативший 50 000 долларов оценил ее выше. Хотя разумное ценообразование – это искусство и наука, вы можете получить хорошее представление о том, сколько рынок готов платить, исходя из того, сколько берут ваши конкуренты, и выходя на рынок продавать свои услуги. Если все, что вы получаете, – это отпор, и вы не можете ничего продать, снизьте цены или поймите, что, вероятно, вы не сможете конкурировать.
Некоторые виды подработки принесут вам намного больше денег, чем другие, поэтому важно определить вашу целевую ставку за час. Точно так же, как при расчете реальной почасовой ставки в Главе 6, вам нужно иметь целевую почасовую ставку для подработки. Записывая свои идеи и анализируя потенциальных конкурентов, запишите, сколько денег вы могли бы реально заработать на каждом предприятии. Если вас устраивают 20 долларов в час на постоянной работе, вы, вероятно, захотите получать как минимум 20 долларов в час, если не больше, на подработке.
Я просто хочу заявить: большинство людей, которые занимаются работой на стороне, особенно когда они только начинают работать, слишком мало берут за свои услуги или продукты. Не стоит недооценивать себя. Конечно, вы хотите, чтобы у вас было привлекательное предложение, чтобы начать продавать своим первым клиентам или покупателям, но после того, как вы сделали несколько первых продаж, вам следует повысить цены.
Одна из целей этой книги состоит в том, чтобы помочь вам заработать как можно больше денег за свое время, поэтому вы должны просить ровно столько, чтобы вам было немного неудобно брать, а вашему клиенту – немного неудобно платить (но не настолько неудобно, чтобы он ушел). Как однажды сказал мне один из моих наставников: «Если клиент не пытается снизить цену, – значит, вы берете мало».
Вы должны брать столько, сколько рынок готов заплатить, независимо от того, какую услугу или продукт вы предлагаете. Если это слишком дорого, люди не будут покупать, но если слишком дешево, они тоже могут не покупать (потому что воспринимают ценность или качество того, что вы предлагаете, как низкое). Или, если будет очень дешево, у вас появится слишком много клиентов. В большинстве случаев лучше, если пять клиентов платят вам по 20 000 долларов каждый, чем пять тысяч клиентов платят вам по 200 долларов каждый. В обоих сценариях вы зарабатываете 100 000 долларов, но управлять пятью клиентами намного проще, чем пятью тысячами.
Вы должны установить такую цену, чтобы контролировать спрос и предложение. Если вы обычно создаете три веб-сайта в месяц, но чувствуете, что хотите создать только один в этом месяце, и есть спрос на ваши услуги, посмотрите, сможете ли вы удвоить или утроить цены. Если спрос действительно высок, то вы находитесь в прекрасном положении и можете брать столько, сколько, по вашему мнению, люди готовы платить.
Другой способ оценить ваши услуги основан на проценте роста прибыли, которую вы помогаете привлекать. Если вы продаете продукт или услугу, предложите взимать плату в зависимости от суммы прибыли, которую вы помогаете получить, или за процент со сборов. Если вы уверены в своих услугах, вы можете предложить работу только за часть дохода или прибыли, чтобы ваши клиенты платили только в том случае, если вы зарабатываете им деньги, и чем больше вы продаете, тем больше денег зарабатываете.
Однажды я работал в компании, производящей гарнитуру Bluetooth, и брал с нее 20 процентов прибыли, полученной от моих рекламных кампаний, что в конечном итоге действительно приносило прибыль несколько месяцев, пока они не решили делать это сами! Вам определенно стоит рассмотреть эту модель ценообразования, если вы занимаетесь рекламой, маркетингом или продажами и уверены в своей способности увеличить доход клиента. Это более высокий риск, но и более высокая награда и безграничные возможности.
Ваша первая продажа
Теперь, когда у вас есть отличная идея для подработки, как же привлечь клиентов? Хотя все зависит от типа продукта или услуги, которые вы продаете, как правило, самый простой способ – это продавать в том же сообществе (онлайн или офлайн), которое вы исследовали при анализе рыночного спроса. Если люди уже знают вас, они с гораздо большей вероятностью купят у вас.
Однако, независимо от того, знает вас кто-то или нет, одна вещь может сильно увеличить ваши шансы на продажу – ваша история. В основе продажи любого продукта или услуги лежит ваша история. Мы все люди, и продажи зависят от нашей связи с людьми. Чем лучше и больше кто-то связан с вашей историей, тем больше эти люди будут доверять ценности и услугам, которые вы можете им предоставить. Страница «О нас» – самая важная страница на вашем веб-сайте.
Ах да, что бы вы ни продавали, вам обязательно понадобится хороший веб-сайт. Не волнуйтесь, вы можете легко создать его с помощью WordPress примерно за час. Чем лучше выглядит ваш веб-сайт, тем более официально вы будете восприниматься, и тем легче будет продавать свой продукт. Ваша цель – поделиться своей историей с потенциальными клиентами, чтобы они могли узнать, кто вы, и связаться с вами. Поделитесь личной историей о том, почему вы решили начать свой бизнес. Что стало для вас открытием или вдохновило на его запуск? Почему вы так увлечены этим? Какова ваша цель или миссия компании? Также поделитесь несколькими историями о том, как общаться со своими клиентами, и о том, что вы узнали, занимаясь бизнесом. Чем откровеннее вы будете, тем больше вероятность того, что вы наладите связь. Посмотрите на своих конкурентов и напишите более подробную страницу «О нас». В Сети есть слишком много скучных страниц «О нас», поэтому проявление индивидуальности и увлеченности даст вам преимущество.
На первых порах не стоит беспокоиться о том, чтобы продать свой товар большому количеству людей. Просто сосредоточьтесь на продаже услуги первому клиенту или на продаже первого продукта. Конечно, вы можете запустить отличный продукт или услугу и сразу же получить больше продаж, чем можете обработать, но более вероятно, что вам будет сложно продавать на первых порах. Это нормально и на самом деле в ваших интересах, ведь лучше развивать побочный бизнес с той скоростью, с которой вы можете справиться. Одна из худших вещей для молодого бизнеса – это переоценить