Так, только в двух случаях удалось убедить в необходимости сформировать персональное досье на каждого из участников переговоров другой стороны, чтобы точно понимать их мотивы. Не стоит представлять себе товарищей в длинных плащах, с приборами ночного видения. Все проще.
В одном случае участники понимали, что представитель одного из иностранных акционеров до этого не подписал две концессии в Европе. И если эта будет третья, то следующая его командировка по решению акционеров будет на Северный полюс или в Сибирь (полагаю, что для них это рядом и по географии, и по карьерной лестнице). В определенный момент стало очевидно, что он слабая сторона. А поскольку он формировал позицию иностранного акционера, который был весьма важен для консорциума, то он стал для нас «точкой притяжения» для давления по определенной группе вопросов.
Стоит также задаваться вопросом о том, в чем финансовая мотивация сторон переговоров? Ваши оппоненты почему так бьются? У них стоит под риском бонус? Или им пообещали опцион? От ответа на эти вопросы зависит то, с кем вы имеете дело, с тем, кто бьется за краткосрочный или среднесрочный итог.
А если просто бонус, то он связан со сроком заключения соглашения? Часто бывает, что так и есть. Или с самим фактом его заключения? Что еще чаще. Или все же с условиями заключаемого соглашения? Что редкость.
Но это самый правильный подход, который нечасто используется лишь потому, что некому особо внутри компании оценивать реальные результаты переговоров в комплексе. После выигрыша конкурса все ушли «на фронт» утрясать и согласовывать финальные детали концессионной документации, которую вскоре им предстоит подписать.
Решить эту проблему можно только в том случае, если команду, работавшую на проекте, в определенный момент разделить на две части. Бóльшая действительно бросается на согласование и подписание документа, а меньшая – на контроль итоговых параметров. Не стоит, наверное, особо говорить о том, что, естественно, мотивационная модель и оценка результатов для них принимается разная.
Такую же модель стоит реализовывать на стороне государства в процессе переговоров по итоговому тексту. С той лишь разницей, что технически сделать это будет немного сложнее, но вполне можно.
Еще полезно понимать текущее положение дел внутри консорциума победителя. Внутренние противоречия, которые замалчивались на стадии формирования пула заявителей, продвижения заявки и выигрыша конкурса, только обостряются в тот момент, когда становится понятно, что наконец-то запахло жареным.
Как-то раз мы имели дело с вызывающей уважение своей сплоченностью командой со стороны концессионера. И они очень давили на переговорах, явно переигрывая нашу сторону за счет более агрессивного и менее этичного поведения. Некоторое время с этим ничего нельзя было поделать, пока не стали разбираться в особенностях взаимоотношений внутри их консорциума. После этого стало понятно, что управляющий консорциумом в начале пути заключил акционерное соглашение, не продумав деталей и тайминга событий. Действие его заканчивалось за три дня до истечения финального срока, который был предусмотрен на окончание периода переговоров, и было поставлено в зависимость от подписания концессионного контракта. Противоположной переговорной команде стало очевидно, что нужно просто тянуть до последнего, выдержав все давление. Перетерпев все издевательства, дотянув до нескольких дней до окончания срока, отведенного соглашением акционеров, удалось утвердить итоговый вариант текста, по большей части отражающий интересы заказчика. Единственный бонус, доставшийся визави, состоял в том, что концессионное соглашение было подписано в ночь перед окончанием срока действия соглашения акционеров консорциума.
Нелогичность действий сторон и стокгольмский синдром
Может сложиться впечатление о том, что действие сторон на переговорах, а также в целом продвижение проекта – весьма разумная штука, что стороны действуют всегда рационально и последовательно. Полагаю, что это не просто не аксиома, а зачастую это вовсе не так. В большинстве случаев это игра интуиций, опыта, умения видеть мотивацию другой стороны, ну и нервов, конечно же. В общем, всего того, что оцифровать нельзя.
Всякое бывает в реальной жизни. Бывает негласный сговор между переговорными командами. Если пообещали уволить и тех и других в случае неудачи, то вскоре это становится понятным им обеим, и сговор гарантирован. Потом остается только убедить бенефициаров обеих сторон, что то, чего они добились друг от друга на переговорах, и есть наилучший результат. Особенно если они провели наедине друг с другом уже много времени и уже начался стокгольмский синдром. Правда, особо циничные участники одной из команд могут удачно имитировать схожесть мотиваций, попросту дезинформируя другую и получая необходимые преференции за счет этого.
Бывают ситуации, когда стороны начинают действовать и вовсе нелогично. При этом так могут себя вести как государство, так и частная сторона. И имеются в виду не только нелогичные требования к тем или иным условиям концессионного или проектного соглашения, что вообще случается сплошь и рядом.
Например, для чего, казалось бы, государство инициирует при подготовке конкурсной документации решение, в соответствии с которым устанавливаются такие квалификационные требования к участию в конкурсе, что ни один из отечественных участников им априори не соответствует? Для стимулирования появления иностранных? Ошибаетесь. Им вход «заказан» по другой группе квалификационных требований. Просто не подумали, не проанализировали рынок. Хотя в данном случае непопадание ни в одну из аудиторий было видно невооруженным глазом, и дополнительного анализа можно было не проводить. Но у семи нянек дитя без глазу. И это как раз тот случай.
Подобное произошло потому, что несколько федеральных ведомств, каждое по чуть-чуть, скорректировали квалификационные требования, а ответственное министерство не провело итоговый сводный анализ и не окинуло взглядом сверху все то нагромождение условий, которое в результате получилось. Оценивалась только каждая отдельная позиция. Ведомству показалось, что вроде бы ничего страшного, и конкурсная документация была утверждена в таком виде. Это потом еще долго вызывало недоумение и на рынке, и в среде госорганов. Все пытались понять, в чем подвох. Некоторые горячие головы как среди госаппарата, так и на рынке даже подозревали наличие сговора и пытались понять, кто же тот единственный в стране, кто подходит под сформулированные условия конкурсной документации. И, естественно, не находили. Ей никто не соответствовал. Естественно, пришлось корректировать.
А когда государство уже на стадии финальных переговоров вдруг решает изменить систему мониторинга и контроля за ходом реализации проекта? Формально это его право и условиями концессионного соглашения не покрывается. Но, особенно в технически сложных проектах, технологические требования по мониторингу и контролю «вшиваются» в требования к концессионеру, он учитывает это в своем техническом предложении, анализе рисков, финансовой модели и иных параметрах. Небольшое изменение со стороны властей, и часть проекта можно легко переделывать, причем уже на постконкурсной стадии.
Не отстают от государственных органов по части непоследовательности и частные стороны. Подписаться на одни условия проекта, а потом весьма быстро, компилируя различные условия соглашения, предложить властям провести реструктуризацию, изменив ряд параметров, – это обычное дело. И ладно, если это делается намеренно: дескать, зайдем в проект «как есть», а потом «решим». Но всем известно, что в половине случаев это не осознанная политика, а просто связано с тем, что переговорщики от концессионера в процессе отторговки и сдачи каких-то условий тоже не провели комплексный анализ всех поправок и на выходе получили не вполне эффективно работающую конструкцию.
Не столь уж редко бывают парадоксальные ситуации, когда «вражеские» стороны вдруг оказываются в одной лодке и гребут к берегу на удивление синхронно, понимая, что иначе потонут. Хотя и вместе, но лучше от этого никому не будет. В одном региональном проекте стороны, засев на переговоры по согласованию финального текста после подведения итогов конкурса, чуть не перебили друг друга, практически в прямом смысле этого слова. В итоге текст проектного (концессионного) соглашения, конечно, парафировали и даже подписали. Но при этом довели ситуацию до критической с точки зрения сроков.
После этого документа ведь еще согласовывать финансовое (прямое) соглашение. И тут выясняется, что по ряду причин, связанных с особенностями бюджетного процесса в стране, регион имеет все шансы потерять обещанную федеральную субсидию, которую планировалось инвестировать в проект в качестве капитального гранта.