Если вы чувствуете, что собственного воображения вам недостаточно, вступите в союз с человеком, который обладает хорошо развитым воображением, необходимым для ваших целей. Существуют различные формы такого союза. Например, брак, деловое партнерство, союз нанимателя и нанимаемого. Не все способны быть хорошими нанимателями, в таком случае им следует объединиться с людьми, обладающими такой способностью.
Возможно, нигде воображение не играет такой важной роли, как в торговле. Опытный продавец видит в собственном воображении достоинства товаров или услуг, которые предлагает, и если он не умеет это делать, то не добьется успеха в торговле.
Несколько лет назад была заключена сделка, объектом которой был не товар, а свобода человека, находившегося в заключении в тюрьме штата Огайо. Чтобы вы поняли, какую роль воображение играет в торговле, я проанализирую эту сделку. Прошу прощения за ссылку на личный опыт; этого нельзя избежать, не уничтожив ценности иллюстрации.
Несколько лет назад меня попросили выступить перед заключенными тюрьмы штата Огайо. Выйдя на возвышение, я увидел среди слушателей человека, которого больше десяти лет назад знал как преуспевающего бизнесмена. Я способствовал освобождению этого человека — его звали Б., и рассказ об этом попал на страницы буквально всех ведущих газет Америки. Может, и вы его вспомните.
Закончив выступление, я поговорил с мистером Б. и узнал, что он приговорен к двадцати годам заключения за мошенничество. Выслушав его рассказ, я сказал:
— Я вытащу вас отсюда меньше чем за два месяца! С невеселой улыбкой он ответил:
— Восхищаюсь вашей решительностью, но сомневаюсь в здравости суждений. Вы ведь не знаете, что свыше двадцати влиятельных людей испробовали все средства, чтобы добиться моего освобождения, и безуспешно. Это невозможно/
Вероятно, последние слова — «Это невозможно» — я воспринял как вызов. Я вернулся в Нью-Йорк и попросил жену упаковать вещи и подготовиться к долгой жизни в . Коламбусе, где помещается тюрьма штата Огайо.
В моем сознании возникла определенная цель. Этой целью было освободить Б. из тюрьмы. Но я не просто хотел освободить его, а сделать это так, чтобы стереть с его груди алую надпись «преступник» и в то же время принести пользу всем, кто поможет его освободить.
Я ни разу не усомнился в том, что добьюсь освобождения: ни один торговец не заключит сделку, если сомневается в ее возможности. Мы с женой переехали в Коламбус и поселились там.
На следующий день я обратился к губернатору Огайо и в следующих словах изложил цель своего посещения:
«Губернатор, я пришел попросить вас освободить из тюрьмы Б. У меня есть достаточно причин просить его освобождения, и я надеюсь, что вы освободите его немедленно, но я готов ждать его освобождения, сколько бы на это ни потребовалось времени.
Во время своего заключения в тюрьме штата Огайо Б. разработал систему письменных инструкций, как вам, конечно, известно. Он убедил 1729 из 2518 заключенных пройти его инструктивный курс. Ему удалось получить достаточное количество учебников и материалов для занятий, и все это он сделал, не затратив ни цента из денег штата Огайо. Директор и капеллан тюрьмы рассказали мне, что он строго соблюдает все тюремные правила. Несомненно, человек, который сумел повлиять на 1729 заключенных и убедить их заняться самоусовершенствованием, не может быть плохим.
Я пришел к вам попросить освободить Б., потому что хочу поставить его во главе тюремной школы, которая даст 160 тысячам заключенных в других тюрьмах Соединенных Штатов шанс стать лучше под его влиянием. Я готов принять на себя всю ответственность за его поведение после освобождения.
Таково мое дело, но прежде чем вы дадите ответ, я хочу сказать вам, что хорошо сознаю: ваши недруги постараются воспользоваться этим освобождением и будут вас за него осуждать; если вы освободите Б, это может стоить вам многих голосов при избрании на новый срок».
Сжав кулаки и выставив вперед решительно нижнюю челюсть, губернатор Огайо Вик Донахью ответил:
— Если вы хотите так использовать Б., я освобожу его, даже если это будет мне стоить пяти тысяч голосов. Однако до того, как я подпишу помилование, вы должны встретиться с комиссией по помилованиям и получить ее согласие. Хочу также, чтобы вы получили согласие директора и капеллана тюрьмы. Вы ведь знаете, что губернатор подчиняется общественному мнению, а эти джентльмены как раз представляют общественное мнение.
Сделка была совершена, и вся транзакция потребовала не больше пяти минут.
На следующий день я вернулся в офис губернатора в сопровождении тюремного капеллана и сообщил губернатору, что директор тюрьмы и комиссия по помилованию дали свое согласие на освобождение. Три дня спустя губернатор подписал распоряжение, и Б. свободным человеком вышел из ворот тюрьмы.
Я перечислил все эти подробности, чтобы показать, что ничего трудного в этой транзакции не было. Основания для освобождения были подготовлены до того, как я появился на сцене. Это сделал сам Б. своим хорошим поведением и услугой, оказанной 1729 заключенным. Создавая первую в миру систему заочного образования для тюрем, он создал ключ, который открыл дверь его камеры.
Почему же те, кто до меня просили его освободить, потерпели неудачу?
Потому что им не хватило воображения!
Может быть, они просили губернатора помиловать Б. потому, что его родители были известными людьми, или потому, что он окончил колледж, или просто потому, что он хороший человек. Они не сумели дать губернатору штата Огайо достаточный мотив для оправдания этого помилования,потому что в противном случае он освободил бы Б. задолго до того, как на сцене появился я и попросил об этом.
До первого посещения губернатора я изучил все факты и в воображении увидел себя в губернаторском кабинете и решил, что именно буду говорить и какое обращение подействовало бы наиболее сильно на меня, будь я на месте губернатора.
Когда я просил помиловать Б, я делал это во имя всех заключенных тюрем Соединенных Штатов, которые могут воспользоваться разработанной Б. системой обучения. Я ничего не сказал о его выдающихся родителях. Ничего не сказал о своей дружбе с ним в прошлом. Ничего не сказал о том, что он достойный человек. Все это могло послужить основанием для освобождения, но казалось незначительным по сравнению с главным и разумным основанием: после его освобождения тысячи человек ощутят благотворное воздействие его системы.
Когда губернатор Огайо принимал решение, не сомневаюсь, что судьба самого Б. при этом отошла на второй план. Несомненно, губернатор оценил возможную пользу не для Б., а для 160 тысяч мужчин и женщин, которым может помочь Б., если будет освобожден.