● Ничего не подозревающий собеседник
Для того чтобы отследить реакцию согласия (да) и реакцию несогласия (нет), вы можете задавать самые простые вопросы в любых контекстах. Дело в том, что в разных ситуациях невербальные признаки согласия одного и того же человека будут схожи, так же как и невербальные признаки несогласия будут практически одинаковыми.
Так, человек, соглашаясь выпить чаю, дает вам все показатели своего согласия, которые вы потом сможете наблюдать в более значимых ситуациях, например, при его согласии на сделку или в ответ на ваше предложение руки и сердца. При этом, отказываясь от сахара или молока все к тому же чаю, человек демонстрирует вам свое несогласие – в теле, мимике и голосе. Все это еще пригодится для других контекстов.
Итак, как вызвать реакцию согласия?
Первый прием вы уже знаете – предложите человеку что-нибудь выпить или съесть. Внимательно наблюдайте за всеми отказами и согласиями. Особенно за сопровождающими их микровыражениями лица, изменениями интонаций голоса, позой, жестами. Спросите, например:
«Вы будете что-нибудь пить?»
«Вам воду холодную?»
«С газом? <Пауза> Или без газа?»
«Кофе? <Пауза> Или чаю?»
«Вам кофе с сахаром?»
«Чай с молоком?»
«Хотите что-нибудь перекусить?»
Однако это не первое, что вы можете спросить у человека, чтобы отследить его невербальную реакцию согласия.
Имя – вот что поможет вам прежде, чем вы спросите у человека что-то еще. Согласитесь, если разговор происходит на улице или в общественном месте, фокус с предложением чая или кофе не пройдет.
Человек склонен очень трепетно относиться к собственному имени. (Помните, как Патрик встретил вошедшую хозяйку дома – он первый поздоровался и назвал ее по имени: «Здравствуйте, миссис Оливер».) Однако знание имени дает вам преимущество – услышав свое имя, человек неизменно соглашается: «Да, меня так зовут» или «Да, это мое имя». Без слов, естественно. И вы тут же получаете все необходимые невербальные сигналы согласия.
– Лиза, <короткая пауза> вы не подскажете...
– Иван Петрович, <короткая пауза> вы успеваете сдать отчет в срок?
Придумайте несколько простых вопросов прямо сейчас. Возможно, вы бы хотели лучше понять кого-то из своих сослуживцев или узнать, что на самом деле думает о вас приятель. Представьте, в каком контексте в ближайшее время вы сможете встретиться и поговорить с этим человеком, а затем составьте адекватный этому контексту вопрос, начав его с имени собеседника. И помните про паузы!
–_________, <короткая пауза>_________________?
–_________, <короткая пауза>_________________?
–_________, <короткая пауза>_________________?
Есть еще несколько способов, при помощи которых можно увидеть, как человек соглашается и как отказывается.
Например, задайте вопрос, ответ на который знаете заранее.
– Вы живете в этом районе?
– У вас ведь двое детей?
– Вы часто ездите за город?
– Вы в этом году отдыхали в Таиланде?
Это если вам нужно получить реакцию согласия. Если же вам необходимо понять, как человек не соглашается, «ошибитесь», задавая подобный вопрос.
– У вас ведь синяя машина? (Хотя вы точно знаете, что она красная.)
– Вы перебрались уже в новый кабинет? (Хотя только что заходили в старый и видели, что вещи еще там.)
– Вы обычно пьете чай с молоком? (Хотя видели много раз, что человек пьет только черный чай.)
Однако важно избегать подобных «ошибок» в вопросах, касающихся детей, домашних питомцев, здоровья и, конечно же, имени собеседника и его близких. Вы, несомненно, получите очень яркие показатели несогласия человека, но и вызовете очень неприятные эмоции в свой адрес, что потом может помешать вам наладить контакт с этим человеком.
Еще один способ подсмотреть невербальные ответы – задать вопрос о чем-то, что можно наблюдать прямо в момент разговора.
– У вас телефон марки Samsung... <пауза> или HTC?
– Эти жалюзи розовые... <пауза> или скорее лиловые?
– Там дождь идет?
– Этот галстук вы покупали с рубашкой... <пауза> или подбирали отдельно?
Когда вы спрашиваете, человек сразу же проверяет, и вы можете увидеть естественную, неприкрытую реакцию «да» или «нет». Вопросы-то незначительные, вот и вашему собеседнику нет никакого смысла напрягаться и камуфлировать ответ.
А еще вы наверняка заметили, что некоторые из вопросов вам сразу могут дать ответы и «да» и «нет»: «Это логотип вашей компании... <пауза> или конкурента?»
Игра на деньги
И еще один весьма забавный и азартный способ быстро научиться читать по лицам – игра «Купюры».
Вам понадобится:
● Купюра любого достоинства, желательно новая.
● Компаньон на игру.
Пусть ваш партнер, расположив купюру вертикально, возьмет ее двумя пальцами за верхний край. Ваша задача – поймать купюру, когда он ее выпустит. Для этого расположите свой указательный и большой пальцы «клешней» примерно на 1 см ниже купюры. Не говоря вам ни слова, ваш визави отпускает купюру – вы ловите.
Для усложнения игры поднимайте вашу руку вверх, как бы обхватывая купюру – чем ближе ваша рука к пальцам партнера, держащим купюру, тем меньше у вас времени на принятие решения и реакцию.
А для придания большего азарта можно ввести правило: поймал купюру – она твоя. Чем выше достоинство купюры, тем напряженнее игра.
Попробуйте прямо сейчас. А затем, если захотите, прочтите секрет игры, который очень прост.
Чтобы легко ловить купюры, вам нужно смотреть в лицо вашему собеседнику, а не на саму купюру. Так вы сможете отследить момент, когда он принимает решение отпустить ее. И у вас появляется фора – вы начинаете ловить уже в момент принятия им решения, а не когда купюра летит вниз.
И еще одно важное правило, которое вы должны знать: невербальный ответ приходит во время задавания вопросов. Смотрите на собеседника. Начиная задавать вопрос, одновременно ловите ответ. После останутся только слова, а это лишь 7% информации...
Вспомните, как часто Патрик Джейн задает неожиданные вопросы: «Вы когда-нибудь воровали что-нибудь здесь?» или «Вы убили вашу жену?» И при этом он очень внимательно, иногда даже пристально смотрит на человека.
Позже Джейн объясняет свое поведение: «Я просто хотел узнать, умеете ли вы врать». Но вы-то знаете, как много информации Патрик получает от простых вопросов. И теперь тоже можете проделывать такие трюки.
Кстати, попробуйте сами проанализировать, по каким признакам уже в первой серии Патрик Джейн понял, что Ригсби неравнодушен к Ван Пелт?
Глава 2
Некоторые трюки, уловки,
хитрости – все просто
пREDставление начинается
Вы готовы разбудить чувства и подсознание прямо сейчас? Вы готовы лично прикоснуться к чему-то по-настоящему удивительному? Хотите научиться передавать мысли на расстоянии и обращаться к подсознанию других людей?
Хорошо. Тогда представьте перед собой экран. Пусть он будет расположен прямо у вас перед лицом на расстоянии 30—35 см. Сделайте его длиной примерно 70—80 см и высотой 35—40 см. Готово?
Теперь на этом экране представьте простую фигуру{8}. Как квадрат. Но НЕ квадрат. Сделали? Отлично! Запомните его. Теперь представьте еще одну фигуру и опишите ее вокруг уже имеющейся фигуры. Окружите вашу первую фигуру новой. Сделали?
Теперь закройте на минутку книгу. Закройте глаза. Сосредоточьтесь. И начните мысленно передавать мне получившийся образ. Где бы я ни была, я приму ваш сигнал. Делайте это не менее одной минуты. Затем откройте книгу. И...
Что делать, узнаете дальше, но, возможно, вы вспомнили, откуда эта иллюзия чтения мыслей? Ну конечно, девятая серия первого сезона сериала, где Патрик Джейн демонстрирует Лизбон навык чтения мыслей.
Вспомните еще раз, как это было в сериале, добавив недостающие для демонстрации волшебства детали.
Инструкция для демонстрации
волшебства
1. Встаньте напротив вашего собеседника так, чтобы между вами оставалось расстояние в 50—70 см. Пристально глядя ему в глаза, немного понизив голос и замедлив речь, спросите:
«Ты готов разбудить чувства и подсознание прямо сейчас?»
2. После согласия или кивка собеседника продолжайте:
«Представь экран между мной и собой...» Пауза.
Пока вы говорите эту фразу и затем держите паузу, рисуйте прямоугольник как раз перед лицом собеседника на расстоянии 25—30 см в пространстве между вами. Пусть этот прямоугольник будет не очень большим – его размеры не должны выходить за линию плеч вашего собеседника и быть выше головы. Нижний край экрана, соответственно, – на уровне груди. Прямоугольник должен быть горизонтальным.