его отрасли.
И наконец, хотя это может привести на скользкую дорожку, если вы заинтересованы в том, чтобы, перейти на более высокооплачиваемую работу в другой компании, полезно связаться с компаниями-конкурентами, чтобы узнать больше об их вакансиях и возможностях компенсации. Многие менеджеры по найму будут готовы поговорить с вами, если решат, что вы можете покинуть свою нынешнюю компанию и подойдете им. Вы даже можете пройти весь процесс поиска новой работы и использовать конкурирующее предложение от другой компании в переговорах с вашим боссом. Это особенно полезно, если вы ранее просили о повышении, но получили отказ, или если вы готовы покинуть свою компанию. Я видел, как хорошо это работает, помогая людям получать гораздо более высокую зарплату в их нынешней компании, но еще я видел то, какие неприятные последствия это имело, когда начальник увольнял сотрудника из принципа. (Хорошая новость заключается в том, что тот сотрудник получил хорошее выходное пособие и устроился на новую, более высокооплачиваемую работу.) Так что вам не следует этого делать, если вы не хотите покинуть свою компанию.
2. ВЫЯСНИТЕ, КАКУЮ ЦЕННОСТЬ ВЫ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ ДЛЯ СВОЕЙ КОМПАНИИ
Второй тип ценности, которую вам нужно рассчитать, – это ваша ценность для компании. Это немного сложнее, чем рассчитать рыночную стоимость, но я объясню, как это сделать. Вы должны провести качественную и количественную оценку.
Для начала подсчитайте, во сколько обойдется компании ваша замена. Стоимость найма нового сотрудника – особенно работника, получающего оклад, – в большинстве отраслей промышленности действительно высока. Чтобы определить стоимость замены, вы можете использовать те же показатели, что и компании. Они обычно выбирают метод оценки процентной ставки заработной платы (например, 16 процентов для почасовых работников) либо вычисляют от шести до девяти месяцев полной заработной платы. Если вы получаете 60 000 долларов в год, работая в найме, ваша замена может стоить от 30 000 до 45 000 долларов.
Кроме того, чем больше у вас опыта и уникальных знаний о компании, тем выше ваша ценность. Начальник, вероятно, знает, во сколько обойдется компании замена вас и вашей ценности, поэтому используйте это в своих интересах, когда просите о повышении. Некоторые начальники могут немедленно дать вам повышение в 5000 долларов или больше, если решат, что вы можете уйти, потому что знают: поиск замены обойдется им в 20 000 долларов или дороже, и они не хотят терять весь опыт и знания, которые вы приобрели, работая на компанию.
Далее, если ваша компания зарабатывает деньги на клиентах или покупателях, следует попытаться подсчитать, сколько денег она зарабатывает на вашем труде, или сколько денег вы заработали для своей компании. Если это юридическая фирма, рекламное агентство или другая сфера, где начисляют персональную или смешанную почасовую оплату за ваше время, это будет легко сделать. И это будет просто, если вы занимаетесь продажами и знаете, как много средств принесли компании.
Но это возможно не для всех профессий или отраслей. Например, если вы учитель или работаете в большой команде, вы не сможете оценить свой вклад в долларовом эквиваленте. Но если обслуживаете клиентов, выясните, сколько ваша компания взимает с них за ваши услуги, и вычтите свою среднюю почасовую заработную плату из оплаты клиентов, чтобы определить маржу, которую компания имеет благодаря вашей работе. Например, если вы электрик и ваша компания берет 300 долларов в час, а вам платят 30 долларов в час, ваша компания получает 270 долларов в час прибыли за ваше время. Это отличная окупаемость инвестиций для компании!
Конечно, этот расчет не учитывает накладные расходы, которые включают средства, которые компания должна потратить для ведения бизнеса, такие как оплата аренды и коммунальных услуг, наем вспомогательного персонала и предоставление льгот. Хотя это зависит от компании, стандартный способ оценить влияние накладных расходов на вашу компенсацию – добавить 30 процентов к вашей средней почасовой ставке. Используя тот же пример с электриком, 30 процентов от 30 долларов в час составляют 9 долларов, поэтому, с учетом накладных расходов, общие затраты компании составляют 39 долларов, но они взимают 300 долларов. Таким образом, они зарабатывают 261 доллар в час или 87 процентов прибыли от вашего времени. Если вы приносите своему начальнику в три-четыре раза больше доходов, чем он тратит на вас в год, вы, вероятно, легко сможете оправдать повышение зарплаты.
Если вы занимаетесь продажами и получаете комиссию менее 15–25 процентов, вам следует попросить повышение. Хотя средние комиссионные с продаж зависят от отрасли, я лично встречал слишком много продавцов, которые получают лишь 5 процентов комиссионных. Это означает, что ваша компания получает 95 процентов прибыли от продаж. Если вы хороший продавец, большинство руководителей готовы дать вам более высокую комиссию (рискуя потерять все свои продажи, если вы уйдете). Я настоятельно рекомендую договориться о комиссии от 15 до 25 процентов. Если у вас уже есть 15 процентов, попробуйте договориться о повышении до 20 процентов; если у вас 25 процентов, попробуйте договориться о повышении до 30 процентов.
Ваша компания, вероятно, зарабатывает на вас много денег; если бы это было не так, они бы не занимались бизнесом. Большинство комиссионных с продаж должны быть предметом переговоров, потому что это в основном плюс для компании, поскольку она зарабатывает деньги, если вы остаетесь, но не делает этого, если вы уходите. Используйте эту информацию, чтобы обосновать необходимость получения прибавки или как мотивацию для запуска собственного конкурирующего бизнеса, чтобы зарабатывать 300 долларов в час, а не 30.
Виктор, двадцатишестилетний читатель Millennial Money из Милуоки, работает в отделе продаж в производственной компании. Прочитав один из моих постов, он связался со мной и сказал, что за последний год привлек более 1,5 миллиона долларов в новый бизнес, но зарабатывает только 45 000 долларов и никакой комиссии. Я порекомендовал ему стратегию, описанную в этой главе, и, хотя он не смог получить комиссию, ему удалось добиться прибавки до 125 000 долларов. В то время как его рыночная стоимость в Милуоки составляла около 50 000 долларов, он смог получить гораздо больше.
Наконец, посмотрите, что вы на самом деле помогли сделать с тех пор, как получили последнее повышение или начали работать в компании. Несмотря на то что вам платят за работу, «хорошей работы» может быть недостаточно, чтобы получить прибавку или премию сверх стандартного увеличения стоимости жизни на 1–3 процента, которое дают некоторые компании. Вы должны показать, как вышли за рамки своей должностной инструкции или помогли компании добиться успеха, которого никто не ожидал.
Обратите особое внимание на любые важные вехи, в достижении которых вы напрямую помогли компании,