"Ну, хорошо, а если предположить, что звонит торговец офисной мебелью?" - бросила я отчаянный вызов.
"Не имеет значения, - ответил Стив. - Продавец получает такой же прием после того, как сообщит, с какой целью он звонит. Если мой помощник дружелюбно произнесет: "О, вы торгуете офисной мебелью!", звонящий почувствует себя отлично. И мне в дальнейшем будет легче вести дела с этим человеком".
Тогда я сказала: "О'кей, Стив, начиная с завтрашнего дня я буду вкладывать в интонации своего телефонного голоса это "О, Боже, как я счастлива, что вы позвонили мне именно по этому поводу!"
На следующее утро первый звонок, на который я отвечала, оказался из офиса моего стоматолога. "Мисс Лаундес, мы звоним вам, чтобы напомнить, что прошло полгода, и вам следует пройти очередной осмотр".
"О, конечно, вы правы, - воскликнула я. - Я очень признательна вам за звонок". Секретарша явно удивилась, но, очевидно, была довольна моей реакцией. "К сожалению, я не могу записаться на прием прямо сейчас, - продолжала я. - Но как только мой рабочий график станет немного свободнее, я сразу же позвоню". И она не стала надоедать мне своим обычным: "Ну, а когда, по вашим расчетам, вы сможете посетить нас?" Она просто попрощалась, весьма удовлетворенная нашим разговором. (А я получила, что хотела - никаких звонков из стоматологической клиники еще в течение полугода.)
Второй звонок оказался от человека, заказавшего набор аудиокассет с моим курсом эффективного общения, и теперь жаловавшегося на неисправность одной из них. "О, огромное вам спасибо, что сообщили мне об этом", - ответила я с таким энтузиазмом в голосе, словно только что выиграла в лотерею. Звонивший был явно немного шокирован, но весьма польщен моей реакцией. "Конечно же, я немедленно закажу другой комплект для вас, и надеюсь, что вы примете мои извинения". Человек попрощался, очень довольный нашей беседой. (Я тоже добилась желаемого - дружелюбного отношения, несмотря на рычащее безобразие на кассете, созданное устройством для перезаписи.)
Третий звонок оказался более тяжелым. Это была дама, мой кредитор, которой я совершенно забыла заплатить. "О, как я вам благодарна, что вы напомнили мне об этом счете", - солгала я. И снова реакцией звонившей стало приятное удивление. ("Господи, что я несу", - пронеслось в моей голове. Наверное, я - первый человек, чей голос наполнился счастьем от ее звонка.) "Вы знаете, где-то в подсознании я чувствовала, что проглядела один счет. Не волнуйтесь, я уже выписываю чек".
И я сразу же была вознаграждена. Она сказал: "Кстати, не переживайте о двух процентах штрафа за месяц просрочки. Я все улажу, как только получу ваш чек". Она распрощалась со мной совершенно довольная. (А я получила презент - никаких финансовых санкций за мою невнимательность.)
Я пользовалась этим приемом до конца дня, всю неделю, и пользуюсь им и по сей день. Попробуйте и вы. Вы обнаружите, что можете добиться намного большего от любого человека, когда улыбаетесь в телефонную трубку, узнав его имя и причину его звонка. Используйте технику "Боже мой, да это же ты!" практически для каждого звонка.
Прием 62: Боже мой, да это же ты!
Не отвечайте на телефонные звонки с постоянной интонацией "Я всегда та-а-а-ак счастлив, когда эта штука звонит!" Отвечайте дружественно, твердо и профессионально. Затем, после того, как узнаете, кто звонит, позвольте широкой улыбке счастья залить ваше лицо и постарайтесь наполнить ею звучание вашего голоса. Тогда слушатель почувствует, что эта теплая роскошная улыбка предназначается именно ему.
Глава 63. Тайный фильтр.
"Нет, нет, а-а-а-а-а-а, только не через фильтр!"
Нарисуйте в своем воображении пыточную машину под названием Фильтр. Сумасшедший ученый, посмеиваясь как маньяк, швыряет свою жертву в гигантскую мясорубку, которая размалывает ее и пропускает через металлическое фильтрующее решето. Чудовище размалывает тело жертвы на мельчайшие частицы, прежде чем воссоздать его заново в другом обличий. Эмоциональной версией такой пытки как раз и является прохождение вами телефонного "фейс-контроля", когда вы звоните в какой-нибудь офис.
"Могу я поговорить с мистером Джонсом?" - благожелательно спрашиваете вы.
"Кто звонит?" - отвечает высокомерный голос. Естественно, ваше имя недостаточно престижно, чтобы позволить оператору фильтра удостоить вас высокой чести общения с мистером Джонсом.
Безжалостный допрос продолжается: "А какую компанию вы представляете?" Вы выдавливаете из себя название вашей фирмы, молясь в душе, что оно устроит его. И в довершении всего он вопрошает: "По какому вопросу вы звоните?" А-а-а-а-а!
Несколько недель спустя после обеда со Стивом, я позвонила ему по одному делу. "Могу я поговорить со Стивом Эффросом? Это Лэйл Лаундес".
"О, конечно, мисс Лаундес. Подождите, пожалуйста, пока я соединю вас". Я напевала что-то про себя, пока ожидала, когда Стив возьмет трубку.
Мгновение спустя она вернулась и сказала сочувственно: "Сожалею, мисс Лаундес, но Стив только что вышел на ланч. Он, конечно, огорчится, что пропустил ваш звонок". Я продолжаю улыбаться. Подозреваю ли я, что Стив не "вышел только что на ланч"? Подозреваю ли я, что он находится рядом со своей помощницей? И вообще, разве я когда-нибудь, даже в самых своих параноидальных снах, могла подумать о том, что у Стива нет времени или желания разговаривать со мной? Чувствовала ли я, что меня от фильтров зли? Никогда! И я счастлива, как обласканный беззаботный котенок, оставляя свой номер для ответного звонка. А ведь я, возможно, только что прошла через Тайный Фильтр.
Прием 63: Тайный фильтр
если вам необходимо отсеивать часть поступающих звонков, проинструктируйте своих помощников, чтобы они сначала произносили приветливое "О, конечно, я вас сейчас соединю. Могу я вас ему (ей) представить?" Если же позвонивший уже назвал свое имя, тогда необходимо в меру радостное: "О, конечно, мистер Не-знаю-кто. Сейчас я вас соединю".
Когда секретарь возвращается с печальным известием, что мистер или миссис Важная Шишка в данный момент недоступны, звонящие никогда не перенесут эту "недоступность" на свой счет, никогда не обидятся и не почувствуют, что их отсеяли. Они всегда попадаются на эту удочку. Впрочем, как и я сама.
Глава 64. Приветствуйте супругу.
Сила, дремлющая по ту сторону телефонного аппарата
Я знаю секрет некоего Светского Льва, который владеет сетью международных отелей с земельной собственностью в шести странах. Он нанимает и увольняет тысячи людей, его слово является решающим при заключении колоссальных контрактов, он берет ссуды в крупнейших финансовых учреждениях и делает щедрые пожертвования благотворительным организациям. Мистер Светский Лев (будем называть его "Эд") обладает авторитетным и всем известным именем в сфере своего бизнеса. А вот вам и секрет: на самом деле за всем этим стоит Миссис Светская Львица.
Я подружилась с миссис Светской Львицей (назовем ее "Сильвия"), когда оказывала консультационные услуги организации ее мужа. Однажды Сильвия пригласила меня на чаепитие. Она мило извинилась, что у прислуги сегодня выходной, и поэтому нам придется самим позаботиться о себе. Когда мы, наконец, уютно расположились на веранде и собрались насладиться чаем и ароматными пончиками, зазвонил телефон. Она извинилась, что на мгновение оставит меня одну.
Я слышала, как миссис Светская Львица говорила: "Нет, мне жаль, но его сейчас нет. Могу я передать ему, кто звонил?.. Нет, я не знаю, когда он планирует вернуться, но если вы представитесь и... Нет, я уже говорила вам, что мне неизвестно, когда он будет дома... Да, я передам ему, что вы звонили".
Когда Сильвия вернулась за стол, я заметила, что она явно раздражена звонком. Будучи всегда наготове послушать хорошую телефонную историю, я отважилась изобразить вопросительный взгляд. Уловив мое любопытство, она сказала: "Этот дурак рассчитывает, что сможет добиться пожертвований от компании Эда. Ха!" Усмехнулась она. Ее откровенность придала мне смелости, и я расспросила ее подробнее. Звонивший, мистер Крейтон, отвечал за привлечение финансов в благотворительной организации, в которую Эд обычно вносил пожертвования. Хозяйка дома поведала мне, то мистер Крейтон уже дважды звонил за последние две недели, не заставая Эда на месте. "Он ни разу не поприветствовал меня, не спросил как дела, равно как и не извинился за беспокойство". Это и не пришлось по нраву миссис Светской Львице.
Расстроил ли миссис Светскую Львицу этот эпизод? Нет, лишь слегка задел самолюбие. Но означало ли это серьезную потерю для звонившего котенка? Несомненно. В доме Эда и Сильвии искусство общения в большой цене. За обеденным столом миссис Светская Львица может сказать мужу: "Дорогой, тебе сегодня звонил очень приятный молодой человек, мистер Крейтон". Или же: "Тебе сегодня звонил докучливый невежа по имени Крейтон". Оба комментария, взятые отдельно, могут означать миллионные потери или, наоборот, приобретения за счет благотворительности Эда. И все потому, что несмышленый котенок Крейтон слегка взъерошил шерстку миссис Светской Львицы.