Еще китайские императоры предписывали своим наследникам сытно кормить заезжих гостей и не брать с них за это никакой компенсации. Здесь цель несколько другая: очаровать, сделать навсегда своим союзником. Совет замечательный – ведь до сих пор это действует безотказно, а посетители Китая с восхищением вспоминают о разнообразии китайской кухни.
Ответное приглашение на ужин не является обязательным, но будет понято абсолютно правильно и воспринято дружелюбно. Если вы сделаете это, то сразу оговорите, что платить будете вы. Вы можете предложить представителям китайской стороны самим выбрать ресторан (наверняка они знают местные заведения лучше). Но можете сделать это более изящно: у хороших друзей или у менеджера в отеле поинтересуйтесь, какой ресторан поблизости считается престижным и отличается хорошей пищей. После этого попросите заказать вам отдельный кабинет (баофан) в этом ресторане.
В ресторане выбор блюд поручите китайской стороне. Будет нелишним заранее ознакомиться с тем, что является самым известным блюдом в этом ресторане (практически у каждого китайского ресторана есть свое коронное блюдо), и сами закажите именно его.
В ресторане сами попросите счет, а когда будете расплачиваться, лучше всего выйти из кабинета и подойти прямо к стойке менеджера ресторана и там передать деньги или кредитную карточку. Рассчитываться при всех в большинстве случаев считается невежливым и может быть воспринято как желание показать, как много денег вы потратили на своих гостей. В крайнем случае, отвернитесь от стола и вложите деньги в меню или передайте официанту как можно менее заметным жестом. Чаевые оставлять не принято, поэтому придется дождаться сдачи…
Заключение: не бойтесь отступить
По прочтении некоторых пассажей этой книги может показаться, что Китай – воплощение хитрости, утонченной изворотливости и неискренности. Совсем нет, это – абсолютно неправильное мнение! В Китае подобных явлений в деловом общении не больше и не меньше, чем в любой другой стране. Просто Китай, в отличие от того, что может показаться при первой встрече, – страна с очень сложной иерархической системой человеческих отношений, здесь обязывает очень жесткий деловой этикет, соглашения достигаются непросто, а логика действий принимающей стороны не всегда очевидна. В рамках этого делового этикета существует бесконечное множество ловушек, связанных с национальными традициями и ритуалом общения, а поэтому к контактам с Китаем надо готовиться особенно тщательно. В Китае ничего не бывает «просто и сразу» – как бы высоко ни оценивали вы свои способности и что бы вам ни обещали китайские партнеры, в любом случае все произойдет строго в соответствии с «ритуалом» и в «положенное время».
Подготовьтесь хорошенько! Не организуйте визит в Китай или переговоры с китайскими партнерами впопыхах: ни один визит в Китай не может быть рядовой поездкой или простым протокольным мероприятием, все должно быть тщательно подготовлено, выверено, следует продумать несколько вариантов действий. Не переносите механически свои представления о бизнесе, праве, деловом этикете на китайскую почву – все равно здесь все произойдет так, как принято, а не так, как вы хотите. Просто изучите эту специфику, и умело пользуйтесь ею. Не ленитесь – попытайтесь понять Китай, его историю, его традиции, его логику действий.
Без огромного уважения к Китаю в этой стране делать нечего, и речь идет не только об уважении к экономическим достижениям этой страны, но, прежде всего, о признании важности, значимости, ценности той традиции и того менталитета, которые и сформировали эту огромную и мощную цивилизацию. Найдите время хотя бы в общих чертах познакомиться с китайской культурой и его исторической судьбой. Вам станет многое понятно в том, как следует общаться с представителями этой культуры.
Ведь вам придется иметь дело не только с отдельно взятым китайским политиком, предпринимателем, крестьянином или ученым. В лице каждого из них вы столкнетесь с представителем тысячелетней, самой растянутой во времени традиции в мире, с ее огромным, буквально генетически сформированным опытом выживания в политике, бизнесе, в переговорах, в повседневном общении. Желает того китаец или нет, но автоматически он будет стремиться вас использовать, вовлечь в свою сеть весьма причудливых логических взаимодействий, стараясь получить от вас все, что только можно. Китай – это очень жесткая утилитарная культура. Хотите в ней выжить и извлечь для себя пользу? Готовьтесь к встрече с ней заранее. Быть может, вы думаете, что едете в Китай, чтобы использовать его в своих целях? Поверьте, на самом деле окажется, что это Китай использует вас.
Китайцы мыслят не столько стратегически, сколько стратагемами – четкими, небольшими планами, построенными на хитрости, уловке, дезориентации соперника. Такова традиция, и никакого личного отношения к вам это не имеет. Но такая форма выстраивания отношений срабатывает автоматически, и не исключено, что именно вы можете стать жертвой данной традиции.
Не обольщайтесь формальными уверениями в дружбе, в вашем приоритете по отношению к другим конкурентам – все это не более чем дань традиционной вежливости. Китай, как массовый индивидуум, всегда исходит из соображений прямой выгоды для себя, простого и явного прагматизма, он всегда защищает только свои интересы и, главное, имеет тысячелетний опыт реализации подобных целей. Никогда не заигрывайте с Китаем, даже на миг не допускайте мысли, что вы все понимаете и полностью контролируете ситуацию. Ни на миг не расслабляйтесь, не позволяйте себе заносчивости, не обольщайтесь временными успехами, иначе вы станете жертвой мгновенной реакции китайской деловой культуры и в один момент потеряете все, что удалось накопить. Тяжело? Да! Но вы же хотите работать с Китаем? Ведь это действительно может быть выгодно или, по крайней мере, увлекательно!
Китай – грамотный, опытный, очень жесткий партнер, нацеленный нередко на перехват инициативы, на выдавливание вас из бизнеса, подчинение ваших интересов своим, причем делаться все это будет с улыбкой на лице. Но если вы сумели овладеть некоторыми тонкостями делового этикета и хотя бы отчасти понять менталитет народа, то Китай станет выгодным и надежным партнером. Пускай не навсегда, но хотя бы на время.
Тщательно подбирайте себе переводчиков и консультантов, экспертов и юристов, досконально проверяйте китайских партнеров, изучайте деловой опыт ваших предшественников в Китае, овладевайте китайскими деловыми ритуалами, изучайте китайские законы и их правоприменение. Если у вас нет времени на все это, отложите контакты с Китаем на будущее, иначе вольетесь в ряды тех, кто думал, что в Китае он желанный гость, но лишь пополнил число разочаровавшихся или вовлеченных в сферу китайских интересов лишь с небольшой выгодой для себя.
С самого первого контакта с Китаем начинайте формировать свое «лицо» – свой деловой и личный статус в соответствии с китайскими традициями. Запаситесь терпением и не проявляйте поспешности, покажите, что вы готовы обсуждать проблему, вести переговоры или просто дружески общаться ровно столько, сколько того требует деловой китайский этикет. Вашим главным принципом должен стать лозунг «знание и терпение».
Ну а если вы чувствуете, что «все прекрасно, но результата никакого нет» или что «сотрудничество идет, но не в нашу пользу», воспользуйтесь тем, что китайская классика называет лучшим из приемов: «Отступление – вот высшая из всех стратагем». Берегите свои силы и не участвуйте в том, что заставляет вас напрасно тратить время или изнуряет без всякой отдачи. Не принимайте участия в той игре, которую навязывают вам партнеры, не давайте себя втянуть в то, что не работает непосредственно на вас, в непонятные вам действия, если вам не ясна их логика. Отступите и осмотритесь. Проанализируйте ситуацию и посоветуйтесь со специалистами. Смените партнеров или свою команду. Измените свое отношение к Китаю на более уважительное и постарайтесь избавиться от иллюзии собственной значимости. И начините все с начала – с чистого листа.