Если ваши материалы будут переведены, и к тому же на правильный китайский язык, вы достигнете нескольких целей. Прежде всего – вас поймут (как это важно!). Поймут именно то, что вы старались донести: качество продукции или услуг, уровень вашей организации и даже ваши точные контактные адреса. Во-вторых, сразу станет ясно, что вы специально готовились к этой поездке, и тем самым вы завоюете уважение китайской стороны.
Не забудьте, что если вы готовите материалы для переговоров в материковой части Китая, то они должны быть написаны упрощенными иероглифами, если в Гонконге, Макао, Тайване или Сингапуре – то сложными (традиционными). Это вопрос не только понимания, но, прежде всего, уважения к местным традициям.
Учитывайте восприятие тех, кто будет использовать презентацию
Тщательно подготовьте презентацию с учетом китайского восприятия. Она должна быть яркой, с большим количеством рисунков и фотографий. С точки зрения западной культуры мы могли бы назвать ее аляповатой, но в рамках китайского восприятия большое количество рисунков и смешение цветов будет смотреться вполне гармонично (ради интереса зайдите на несколько китайских интернет-сайтов – и сразу поймете, о чем идет речь). В качестве примера можете взять презентацию китайской фирмы, университета, завода, то есть аналога вашей организации.
Обязательно укажите широкие международные связи вашей организации, опыт работы на международной арене, подчеркните интерес к вашей продукции крупных западных потребителей – все это заметно повысит ваши шансы.
Когда характеризуете свое учебное заведение с целью привлечь китайских стажеров, не только описывайте достижения в области науки и образования, но и расскажите об условиях жизни: где находятся ближайшие магазины, насколько безопасно и удобно проживание в районе. Для китайцев, выезжающих за рубеж, удобство и безопасность жизни играют едва ли не большую роль, чем качество образования в зарубежном университете.
Найдите прецедент в истории
История для Китая – это всегда пример для подражания, это важнейший прецедент «правильного поступка», а поэтому, если вы хотите, чтобы китайцы позитивно воспринимали вас и ваши предложения, постарайтесь заранее подготовить и запомнить несколько преданий из китайской истории.
Если хотите блеснуть своими знаниями, запомните пару историй из китайской древности. Это могут быть истории о Конфуции, Мэн-цзы, других китайских философах, истории из сборников чань-буддийских (дзенских) притч, истории о китайских императорах. Но очень важно соблюдать несколько правил: постарайтесь запомнить имена героев (наверняка вашим китайским собеседникам они хорошо известны) и избегайте даже малейшего намека на критическое отношение к героям китайской древности
Отделите интересы своей организации от своих собственных
Китайцы очень внимательны и чувствительны в переговорном процессе, эти навыки заложены в них испокон веков, и именно они помогали китайской нации успешно выживать в течение тысячелетий. Вы можете ввести в заблуждение какого-то конкретного китайца и на какое-то недолгое время, но обмануть коллективную интуицию целой нации невозможно. Поэтому надо следовать наиболее безопасным правилам игры так, чтобы избежать явной «потери лица».
Китайцы всегда чувствуют, когда вы выступаете от имени фирмы или организации, которую вы представляете, и когда выступаете от собственного имени. Вам может показаться, что, прикрываясь именем большой организации, например крупнейшей государственной структуры или известнейшего университета, вы сможете тихо и спокойно решить в Китае свои проблемы, причем так, что никто об этом не узнает, а китайцы даже не поймут этого. Обязательно поймут! Ведь нередко они поступают точно так же, просто хитрее и умнее.
Китайцы мастерски могут вовлекать в коррупционные схемы иностранцев, причем так, что сами остаются в рамках закона, а их иностранные партнеры оказываются на грани подсудных действий.
Так, несколько представителей крупного университета регулярно совершали поездки в Китай «для проведения переговоров о сотрудничестве», сумев таким образом объехать едва ли не пол-Китая, где их принимали на вполне достойном уровне.
Ритуал обедов и ужинов
Посещение ресторана – это культурный код
Совместное посещение ресторана является в Китае важнейшей частью деловой этики независимо от того, приехали ли вы с деловым визитом или просто повстречали старых друзей. Истоки этого обычая лежит в глубинах китайской традиции, когда накормить гостя, считалось обязательным проявлением вежливости. И как следствие, сложился весьма тщательно продуманный, хотя внешне и не всегда заметный, «протокол» посещения ресторанов – очень тонкая культура «дружеско-деловых» застольных отношений. Эти «встречи за столом» обычно именуются яньхуэй (
) и отличаются кулинарной роскошью, это настоящее пиршество, когда блюд на столе значительно больше, чем могут съесть гости. Это – проявление особого культурного кода Китая, который не имеет непосредственного отношения к тому, насколько хорошо к вам относятся китайские хозяева.
Поглощение пищи в Китае носит особый «коммуналистский», объединительный характер, как это было принято в традиционных обществах: все едят вместе, пищу берут из одних тарелок, – и тем самым как бы объединяются на более высоком, символическом уровне.
Все рассаживаются за большим круглым столом с вращающейся крышкой, на которой и расставляются блюда. Блюд очень много, но надо помнить, что это – стол для беседы, а не только для еды.
То, как вы принимаете приглашение, как вы ведете себя за столом во время яньхуэй, какую пищу предпочитаете, как держите палочки для еды, – все это является особой проверкой того, насколько точно и правильно вы понимаете коды китайской культуры.
А поэтому постарайтесь подготовиться к ритуалу посещения китайских ресторанов заранее.
Не отказывайтесь от приглашения
Практически всегда после окончания переговоров или просто деловой беседы в офисе вас пригласят в ресторан – это может быть совместный обед или ужин. Переговоры нередко назначаются именно на такое время, чтобы была возможность закончить их совместной трапезой.
Иногда вас могут пригласить отдельно на ужин, даже если никаких официальных встреч в этот день не было. Очень скоро вы заметите, как ваше пребывание в Китае превратилось в сплошную череду приемов пищи, поэтому не планируйте на период поездки в Китай очередную попытку сбросить вес. Вам, скорее всего, придется это делать по возвращении на родину. Нередко расписание наиболее «интенсивных» визитов составляется из промежутков «до обеда» и «до ужина». Совместные обеды не имеют никакого отношения к легким деловым ланчам на Западе, а ужины могут поражать обилием блюд и своей продолжительностью.
Если у вас на какой-то день намечены встречи с представителями двух разных компаний, то ожидайте, что в этот день вам предстоит пережить плотный обед и еще более плотный ужин, проигнорировать хотя бы одну из трапез вам вряд ли удастся. Отговорки, что вы сегодня «уже плотно поели», «вы сыты и есть не хотите», «у вас скоро другая встреча», вам вряд ли помогут.
Помимо чисто «коммуналистской» функции совместные ужины исполняют и другою функцию: для хозяев это хорошая возможность посетить дорогой, престижный ресторан и поесть за государственный счет или счет фирмы. Не лишайте их этой возможности.
Одновременно не переоценивайте значение таких роскошных трапез в плане того, как хозяева оценивают вас, – это вполне традиционный ритуал, который, особенно на первых порах, может не иметь лично к вам никакого отношения. Сколько раз приходилось слышать от тех, кто посетил Китай, особенно в первый раз, восхищение тем, «как нас прекрасно принимали и в какие замечательные рестораны водили» (кстати, почему-то именно эту часть визита многие воспринимают с особым упоением). Они наивно полагают, что это делалось ради них. Увы, нет, это делается ради всех гостей, и после вас придут другие, которых примут не хуже. Не преувеличивайте своей важности в глазах китайцев, исходя лишь из качества ужина!
Отказ от совместного обеда или ужина может быть воспринят как очень невежливый и недружелюбный жест. Поэтому никогда не отказывайтесь от приглашения вместе пообедать или поужинать, особенно на этапе установления отношений.
Причина для отказа должна быть очень веской и тщательно продуманной. Если, например, вы уже в течение долгого времени работаете с китайскими партнерами, отказ вполне допустим, но только в очень вежливой и очевидной форме. Например, можно предложить перенести совместную трапезу на другой день.