Поразительный пример такого рода я наблюдала в Восточной Европе на международной конференции, созванной по инициативе бывшего высокопоставленного сотрудника Организации Объединенных Наций. Этот человек посвятил всю свою жизнь борьбе за сохранение нашей планеты, борьбе против войны. Это был человек возвышенных идеалов, искренне стремившийся к их воплощению. Но его выступление закончилось полной неудачей. Конференцию открыл представитель Венгрии. Он с самого начала задал тон конференции — он шутил, говорил тепло, по-товарищески и зарядил присутствующих энергией и бодростью. Потом предоставил слово нашему серьезному герою. Целый час тот обрушивал на головы слушателей удручающие данные о детской смертности, уничтожении джунглей и распространении ядерного оружия. Буквально на глазах заряженная положительной энергией аудитория превратилась в сборище подавленных, напуганных, пристыженных и испытывающих чувство вины людей. Отрицательная энергия затопила зал, превратив искрящееся море в мертвое озеро.
Да, этот человек говорил «правду», но история его правды была деморализующей, отнимающей надежду и отбивающей желание что-либо делать. Его искреннее желание воодушевить нас правдой было подорвано негативной историей, которую он составил для себя. Он считает, что ни вы, ни я не желаем спасать мир, что мы равнодушны, беззаботны и слепы, и он успешно донес до нас эту истину. Отрицательные эмоции, которыми был переполнен этот человек, заразили и нас. Он был охвачен тревогой, подавлен и расстроен, и это же настроение передал и своей аудитории. Мы должны были либо почувствовать себя подавленными и расстроенными, либо перестать его слушать. Действие не рождается из подавленности, депрессии, тревоги или невежества. История этого человека не пробудила в нас добрые чувства, она породила стыд. Но не стыд, а надежда и вера сдвигают горы.
Любая история, которую вы рассказываете, коренится в вашей собственной эпической картине мира. Вы сможете пробудить в людях надежду, если сами ее чувствуете. Если ваша история перегружена горечью, обидой или злобой, то вам лучше выдержать карантин и помолчать, чтобы не заражать окружающих отрицательными эмоциями, потому что ваша цель — передавать людям, на которых хотите повлиять, эмоции, порождающие надежду и побуждающие к поступкам.
Джей О’Каллахан — профессиональный сторителлер, истории которого всегда влияют на тех, кто их слышит. Одна из его историй — «Большая гагарка». В ней рассказывается о школьном учителе по имени Дик Уилер, который однажды совершил в каяке путешествие в полторы тысячи миль. Его целью было проследить пути миграции вымершей большой гагарки и привлечь внимание к другим видам морских птиц, находящихся на грани вымирания. Но в своем путешествии он столкнулся с еще большей экологической проблемой — загрязнением океана и хищническим рыболовством. Неудивительно, что и у самого путешественника, и у рассказчика состояние океана породили ярость, безнадежность и ощущение полной беспомощности.
Джей говорит, что ему потребовалось четыре года, чтобы очистить историю от признаков обличающей проповеди. «Мне стоило большого труда избавиться от гнева, который я испытываю всякий раз, когда слышу, как мы обходимся с нашим домом, с Землей, — говорит Джей. — Я и сейчас испытываю гнев, но теперь я не направляю его на аудиторию!» Стоит послушать Джея, чтобы поучиться искусству сторителлинга. «Моя задача заключается в том, чтобы дать аудитории почувствовать то, что чувствовал Дик Уилер во время своего путешествия. Мне хочется, чтобы слушатели тоже встречались с людьми, слышали их интонации, слышали, как рыбаки клянутся в том, что не ловят мальков». Личное переживание — лучший наставник. Возможно, тирады об адском пламени действовали на наших прадедов, но сейчас вряд ли вы встретите взрослых, готовых безропотно выслушивать выговоры.
Истинное зло
Не могу передать вам, сколько раз мне приходилось слышать: «Вы просто не представляете, с какими людьми мне приходится иметь дело». Дальше следует душераздирающий рассказ о психопате-директоре, бессовестной эгоистичной элите, которая готова любой ценой держаться за свои привилегии; о ленивых обездоленных, которые не пошевельнут и пальцем, чтобы лучше и больше работать. У меня вызывает досаду любое высказывание, которое начинается со слов «эти люди».
Да, в нашем мире есть злые и порочные люди. Есть неисправимые лентяи. Встречаются люди, начисто лишенные совести. Они никогда должным образом не отреагируют на вашу историю, невзирая на все ваши положительные эмоции. Несомненно, есть люди, влиять на которых можно только силой и принуждением.
Однако в девяти случаях из десяти те, кого вы демонизируете, — люди обычные, среднестатистические, ничуть не лучше и не хуже других. Бессердечный начальник отдела кадров, возможно, не спит ночами, сомневаясь в правильности своих решений. Менеджер отдела продаж может искренне мучиться оттого, что ему пришлось уволить продавца, не выполнившего явно завышенный план. Равнодушный руководитель среднего звена подолгу отсутствует на работе и бесконечно обедает только потому, что лихорадочно пытается найти смысл в своей работе. Если вы хотите наладить контакт с такими людьми, вам придется отбросить собственную предвзятость.
Вам непривычно считать этих «других» такими же, как вы? Конечно, такой подход разрушает привычную картину мира, которая делит всех на «хороших парней», вроде вас, и на тех, кто «не хочет ничего понимать», «не желает меняться» и «ничего не слушает». Если вы выберете другую историю и станете считать своего противника таким же членом общества, как и вы, то может выясниться, что это именно вы не хотите ничего понимать, не желаете меняться и ничего не слушаете. Так что для вас важнее — быть правым или добиться влияния?
Стратегия «Я не могу проиграть»
Сторителлинг предлагает выигрышную стратегию влияния в рискованных ситуациях. Да, возможно, вы ничего не добьетесь, но поскольку история действует вне парадигмы соперничества, то вы и не проиграете. Опираясь на факты, рациональные суждения, авторитет или придерживаясь иных принудительных стратегий, вы неизбежно проводите разграничительную линию. Либо ваши слушатели переступают эту линию и переходят на вашу сторону, либо они этого не делают. Таким образом, как только вы проводите границу, включается модель «победа или поражение». Во многих ситуациях сделать шаг, пересечь линию и, следовательно, признать вашу правоту означает для слушателей потерю лица, что, как правило, исключает искреннее согласие. Если же слушатели отказываются переступить черту, то лицо теряете вы, а это подрывает ваш статус и лишает возможности влиять. Такова цена стратегии соперничества. Рассказывание истории позволяет избежать положения между Сциллой и Харибдой.