правильный выбор.
Итак, Генри, вот вам мое досье. Возможно, я упустил какие-то ошибки, промахи, нелицеприятные вещи, но, если что-нибудь придет мне на ум, вы первым об этом узнаете. В свою очередь, если вас не затруднит, я был бы рад получить похожее письмо от вас, которое, будьте уверены, я сожгу. А посему вкладываю в конверт спичку, на тот случай, если вы решите распорядиться моим письмом аналогичным образом. Если же вы решите предать его огласке, я пойму, что вы сделали это не ради собственной выгоды, а ради блага американского народа.
Искренне желаю вам чистой и содержательной кампании, затрагивающей злободневные и важные вопросы, стоящие перед нашей любимой страной.
С уважением,
Билл Пибоди,
кандидат в президенты
(прилагается одна спичка)».
Если Генри решит сделать это письмо достоянием общественности или произойдет какая-то утечка информации, я почти уверен, что люди гораздо скорее простят Билла и все обойдется для него гораздо менее болезненно, чем если бы эти факты его биографии вскрывались и постепенно выплывали наружу.
ИТАК. Готовьтесь. Готовьтесь. Готовьтесь. И побеждайте.
9
Установление контакта
Строим мост, чтобы быть услышанными
ЗАМОК. Как заставить людей хотя бы вас выслушать? Как установить с ними контакт?
КЛЮЧ. Очень просто. Отдайте им всю власть. Говорите правду. Будьте собой.
Войте на луну. Если спор — это подарок, подарок в виде наших мыслей, чувств и желаний, которыми мы хотим поделиться с Другим, то как быть, если Другой не желает даже взглянуть на этот подарок и не хочет его принять? Успешный спор, как и успешное занятие любовью, требует обоюдного участия. И обоюдного согласия — желание одного партнера не может навязываться другому.
Тем не менее как часто Другой от нас закрывается! Как часто Другой занимает оборонительную позицию, как только мы заводим разговор на щекотливую тему. Предвидя спор по нашему голосу, выражению лица, волнению и словам, которые мы выбираем, он готовится от нас защищаться, он готовится с нами сражаться, он готовится дать нам отпор, как будто от этого зависит его жизнь. Когда срабатывают все эти защитные механизмы, эти древние, животные инстинкты самосохранения, отключающие разум, Другой полностью и окончательно от нас отгораживается, и наша идеально разработанная аргументация разбивается о глухую стену. Мы проигрываем спор, даже не начав его.
Если бы мы только могли достучаться до людей, чтобы они выслушали наши аргументы! — так как если Другой хочет слышать нас, его убедят даже самые простые доводы. И наоборот, если Другой не хочет нас слышать, не поможет даже самая искусная в мире аргументация. С тем же успехом мы можем выть на луну. Так как же достучаться до Других, чтобы они нас услышали?
Фраза «Он не будет это слушать» отражает типичную динамику начального этапа спора. Когда люди от нас закрываются, они нас не слышат. Они реально нас не слышат, как будто у них в ушах беруши. Когда я читаю лекцию адвокатам и начинаю подозревать, что по каким-то причинам они отключились, я могу внезапно остановиться на полуслове и спросить аудиторию: «Что я только что сказал?» Если в ответ — тишина, я обращаюсь к кому-нибудь из присутствующих: «Пожалуйста, повторите, что я только что сказал». Мои подозрения часто оправдываются. И дело не в моей лекции и не в ее изложении. Просто я не открыл уши людей, которые закрылись, защищаясь от осознанной или неосознанной угрозы.
Почему от меня отгородились? Со мной что-то не так? Я что — такой отвратительный, жуткий монстр, что аудитория не в силах меня слышать? Обычно уши разума закрываются, когда человек напуган. Если нас или наши слова воспринимают как угрозу, мы никогда не будем услышаны. За трудностями взаимодействия скрывается наш старый друг и враг — страх. Если Другой нас боится, двери его сознания останутся запертыми. Мы проиграем, не произнеся ни слова.
Какие страхи гнездятся в закоулках ума Другого? Перечислим лишь некоторые:
«Если я приму ваши доводы, не буду ли я чувствовать себя тряпкой?»
«Я боюсь, что вы сочтете меня слабаком».
«Не потеряю ли я ваше уважение, если уступлю?»
«Не потеряю ли я самоуважение?»
«Что еще я могу потерять? Деньги, репутацию, власть, должность?»
«Не придется ли мне признать свою неправоту?»
«Не буду ли я чувствовать себя лузером?»
«Не окажусь ли я в неудобном или даже невыносимом положении?»
«Не будут ли от меня ожидать того, что я не хочу делать?»
«Не понесу ли я потери любого рода?»
«Не ослабнет ли мое влияние?»
«Не всколыхнет ли этот опыт болезненные воспоминания о моей предыдущей капитуляции?»
«Не придется ли мне рисковать тем, что у меня есть, и думать о чем-то новом?»
«Короче говоря, не угрожает ли ваша аргументация, прямо или косвенно, моему благополучию?»
Если на любой из вышеперечисленных вопросов ответ — «да», Другой может не услышать наши доводы. Он может возражать. Он может повышать голос и перебивать нас. Он может орать и сотрясать воздух логичными и нелогичными утверждениями, эпитетами и оскорблениями, но он нас не услышит. А посему, прежде чем кому-то что-то доказывать, нужно разобраться с его или ее страхом.
Сила делегирования полномочий. Ключ к открытию чужих ушей и дверей ума — в передаче лидирующей позиции в споре Другому. Мы наделяем его правом говорить «нет». Вверяя судьбу спора Другому, мы избегаем его страха перед нами или нашей аргументацией. Если у человека есть реальная, заранее оговоренная возможность принять или отвергнуть наши доводы, у него отпадает необходимость от чего-либо защищаться.
Пирог с енотом. Как мы реагируем, когда нам силой заталкивают в горло свои аргументы? Предположим, что один из моих друзей вернулся с охоты и испек пирог из енота, которому не посчастливилось стать трофеем. Мой друг достает пирог из духовки, явно гордясь своим кулинарным шедевром, и щедро меня им угощает. Я отчаянно сопротивляюсь. Лапки енотов похожи на человеческие руки, а еще еноты очень милые и вытворяют забавные вещи, в том числе убивают фермерских цыплят, которых потом несут к воде и тщательно моют перед тем, как съесть. Правдивая, но совершенно неуместная аргументация. Предположим, что наш разговор проходит так:
— Эй, взгляни на мой пирог! Какая корочка! — Мой друг не смотрит на меня и не видит выражение ужаса на моем лице. — Чувак, ты что, уснул?
В ответ тишина. Я закрыт — страх. Меня собираются угостить чем-то столь же отвратительным, как молочный коктейль с сырой печенью. Наконец мой друг переводит взгляд на меня.
— Ты чего? Не любишь пирог с енотом? Сейчас мы его… — Он берет огромный нож и режет пирог на огромные куски, из которых вытекает какая-то