Для того, чтобы максимально использовать особенности аудитории для реализации целей медпредставителя и его компании, надо помнить, что существует зависимость поведения выступающего от размеров целевой аудитории:
— до 10 человек — аудитория «мини»;
-- от 10 до 50 человек — аудитория «миди»;
— больше 50 человек — аудитория «макси».
Поведение выступающего медпреда в этих аудиториях должно быть разным. Если рэп организует или участвует в маленькой (камерной) конференции и должен выступать на ней, то в этом случае его присутствие в начале конференции или во время перерыва, предшествующего блоку с его выступлением, обязательно. Он должен отбыть перерыв до блока с его собственным выступлением, часть блока до его выступления, должен выступить, после выступления посидеть в первых рядах или постоять, так, чтобы его было видно. нужно обозначить интерес и присутствие, а не просто уйти «за кулисы». И, соответственно, в перерыв после своего блока, выступивший должен быть доступен для людей. Правило взаимодействия с аудиторией в камерных случаях простое: необходимо обеспечить максимально лёгкое личное общение. В идеале хороший бейджик с обозначенными координатами, присутствие на конференции или в зале с самого её начала (в случае полнодневного мероприятия — с самого утра) сослужат медпреду хорошую службу с точки зрения увеличения количества контактов и базы партнёров.
Если же медпред выступает в больших аудиториях, то присутствовать в зале или в холле до начала конференции (если рэп не является ответственным лицом организатора мероприятия) совсем необязательно. Можно прийти на второй день за 20 минут до начала соответствующего перерыва и из-за кулис показаться организаторам, чтобы они видели, что выступающий на месте. Во время перерыва надо постараться пообщаться со знакомыми участниками, кому-то представиться или попросить, чтобы медпреда представили коллегам. Время перерыва перед выступлением очень удобно использовать для того, чтобы выбрать людей, на которых во время выступления можно концентрировать свою энергию. С ними легче найти зрительный контакт, их легче «завербовать» как своих друзей. Они поддержат медпреда в начале презентации, когда каждый ободряющий взгляд помогает провести презентацию « по высшему разряду». Так что, если медпред по каким-то причинам отсутствует в самом начале конференции, в перерыв перед презентацией, во время выступления и в перерыв после него необходимо «торчать» в зале (в холле) и быть на виду.
Держитесь в графике!
Как уже упоминалось, поведение медицинского представителя на коллективном мероприятии, длящемся половину для или меньше (до четырех-шести часов) и на коллективном мероприятии, длящемся день и больше, должно быть разным.
Для простоты понимания можно разобрать стандартную схему организации коллективного мероприятия (на полдня или на вечер), на котором должны выступить 2 человека. Эта схема такова:
1. 0 h 00 m Начало мероприятия. Сбор участников, кофе- брейк, ожидание опаздывающих, неформальное общение участников между собой. Регистрация участников.
2. 0 h 15 m Начало первого выступления.
3. 1 h 45 m Окончание первого выступления. Кофе-брейк, ответы первого выступающего на вопросы, неформальное общение участников.
4. 2 h 00 m Начало второго выступления.
5. 3 h 30 m Окончание второго выступления. Кофе-брейк, ответы на вопросы, неформальное общение.
6. 3 h 45 m Обработка незарегистрированных участников, выдача сертификатов или дипломов, раздача материалов коллективного мероприятия (диски, текст, папки, портфели и т.д.). Сбор отзывов о проведённом мероприятии.
7. 4 h 00 m Окончание мероприятия, прощание с участниками
Это типичная схема проведения четырёхчасового коллективного мероприятия для двух выступающих. Важно обратить внимание на пункты 1, 6 и 7. Это те пункты, которые (кроме официально установленных кофе-брейков) имеют критическую значимость для медицинского представителя и для компании, организующих встречу. Между тем, именно на эти пункты обращают мало внимания. И если с регистрацией участников особенных проблем не бывает — её проводят все организаторы, то раздача печатных материалов ДО мероприятия является глобальной ошибкой.
«Но ведь так делают все организаторы!» — воскликнет любой медпред, хотя бы раз бывавший на врачебной конференции или на чужом выступлении. Да, все делают именно так и отдают столь необходимое докладчикам внимание, переключая его на раздаточные материалы, тексты, диски, POS-вкладыши и т.д. И если на полнодневных конференциях это оправдывает себя, то на коротких, 4-5 часовых выступлениях воровство внимания «является преступлением».
И снова оценка по поведению
Четырёхчасовое мероприятие — это именно тот случай, когда медпреду находиться на конференции с самого начала и на всего времени проведения. При любой ситуации, во время любого по продолжительности коллективного мероприятия медицинский представитель должен быть в пределах доступности для слушателей его выступления. Мыть руки, ходить в туалет, курить, пить чай или кофе следует сделать до того, как народ выйдет из зала на кофе-брейк. В перерыве после выступления медпред может встать возле титана или кулера, где люди наливают себе воду или насыпают себе сахар. Это действительно важно — встать рядом с основными путями движения представителей целевой аудитории для того, чтобы у людей, которые стесняются общаться в зале, был шанс поговорить с выступившим специалистом в кулуарах.
Для получения хороших результатов от выступления и проведения коллективного мероприятия рэпу нужно использовать своё присутствие в зале во время выступления других спикеров. Это позволит оценить общий настрой аудитории, услышать проблемные вопросы, важные для присутствующих, выявить «активистов» в зале и в президиуме. То же самое можно сказать и о простом выступлении на пятиминутке или отделенческом мероприятии: если есть выступающий из другой компании, который получил время перед выступлением медпреда, его необходимо выслушать. Сентенции «мой коллега (уважаемый профессор) только что говорил Вам о важности...» хорошо помогают медпреду влиться в аудиторию, создать ощущения общности и доверия. Конечно, отсылки должны быть по теме, соответствовать настрою аудитории, её ожиданиям и должны работать на выступления медпреда. Такой ход облегчает выступление, снимает напряжение в зале.
Если предшествующие выступления перекликаются с выступлением медпреда, который читает доклад в настоящий момент, то на них нужно ссылаться обязательно, особенно если реакция аудитории во время прошедших выступлений была неоднозначной. Подробнее об этом будет рассказано позже, а в данный момент важно запомнить, что присутствие в зале либо во время всего мероприятия, либо во время своего блока для медицинского представителя является обязательным.
Глава 2. О чём звонить в колокол?
Коллективные мероприятия — явления неоднородные, форма проведения которых зависит в том числе и от вида проводимого мероприятия. Виды «коллективки» зависят от сути, которую компания, проводящая event (выступающая с презентацией, выставкой, с докладом), вкладывает в это событие.
Коллективные мероприятия могут быть следующих видов (не с точки зрения организаторов и не с точки зрения целевой аудитории).
Сообщение
Сообщение — выступления и всё коллективное мероприятие направлены на то, чтобы сообщить определённую информацию. На таком мероприятии говорят, по большей части, о чём-то известном или о чём-то знакомом, подкрепляют уже устоявшееся мнение новыми фактами или исследованиями. В большинстве своём на врачебных конференциях люди слышат именно сообщения: на врачебных конференциях не провозглашают великие открытия. Люди в зале здесь не услышат чего-то кардинально нового.
Например, выступление на Ассоциации флебологов:
«Мы пробовали детралекс для лечения хронической венозной недостаточности в таких-то дозировказ, на фоне других таких-то методов лечения. Мы получили вот такие результаты».
Понятно, что в инструкции к детралексу есть показание, хроническая венозная недостаточность. А выступающие рассказывают о том, что они что-то поменяли, попробовали новый подход к лечению, скомбинировали препарат с компрессионным трикотажем (лимфодренажом, оперативным вмешательством) и получили результат, о котором и докладывают. Такое выступление является сообщением, так как аудитории рассказывают о чём-то знакомом.
Представление
Выступление-представление и выступление-сообщение очень похожи между собой. Но есть в этой схожести одно ключевое исключение — во время коллективного мероприятия-представления выступающие говорят о чём-то неизвестном или о малознакомом, то есть врачам представляется нечто новое.