4. Если вам удастся, часто бывает полезно вытащить собеседника из его кабинета. Один ветеран таких бесед сказал мне: «Не надо, чтобы этот тип сидел там рядом со своим телефоном, с битком набитой папкой еще не просмотренной корреспонденции, с множеством записок на столе, и чтобы вас постоянно перебивали. Найдите повод вытащить его оттуда».
Какой повод? Всегда есть завтрак, обед, гольф. Но самая простая приманка – это пообещать короткое (но ошеломляющее) аудиови-деопредставление, для которого у вас все уже приготовлено «вон там, в конце коридора». Это требует некоторых предварительных переговоров с секретарем, но в большинстве фирм всегда есть свободные конференц-залы. Вы сможете заранее, без всякой спешки, установить свою аппаратуру и приготовить все так, чтобы ее можно было включить в тот момент, когда вы войдете. Это превращает вашу беседу в некое событие, что всегда помогает.
ПРИМЕЧАНИЕ: Конференц-зал создает некую благожелательно-нейтральную атмосферу. Один опытный сбытовик сказал мне: «В кабинете будущего клиента я чужак, а в конференц-зале мы на равных».
5. Дайте собеседнику совершенно ясно понять, чего вы от него хотите. Это решающий момент, о котором часто забывают. Слушатель должен знать, что сейчас произойдет, сколько времени это займет и что от него потребуется. Ничего не считайте самоочевидным. Вот как можно это сделать:
«Это займет около десяти минут. Разговор пойдет о том, как выйти на растущий рынок, насчитывающий двадцать пять миллионов покупателей, до которых очень редко или никогда не доходят каналы рекламы, обычно вами используемые. У нас есть одно конкретное предложение, разработанное специально для вас. Потом у нас останется пять минут, чтобы я мог ответить на ваши вопросы».
Чтобы произнести все это, достаточно всего двадцати секунд, зато ситуация сразу проясняется. Слушатель знает, что его ждет, что от него потребуется и чем все кончится. Ему ясно, к чему вы будете клонить, и к тому же вы вежливо намекнули, чтобы свои вопросы он придержал под конец.
ВАЖНО: Стоит вашему собеседнику подумать: «Не пойму, какое отношение это имеет ко мне», – как все пропало. Ему все должно быть ясно с первых же слов.
6. Приготовьте что-нибудь вещественное, что поможет и вам, и вашему слушателю не потерять нить. Это может быть любая портативная аудиовидеотехника. Или схема, которую вы сможете выложить на стол. Или просто пачка карточек с печатным текстом. Или брошюра, подготовленная специально для таких встреч.
Не надо читать то, что написано на схеме или на экране. Вы и так знаете это наизусть! Все это нужно только для того, чтобы подчеркнуть суть, – а вы должны следить за выражением лица собеседника и отмечать, что задевает его за живое, а что – нет.
ВАЖНО: Если вы передадите ему какие-нибудь печатные материалы до того, как закончите, – можете не надеяться снова вернуть его внимание. Любые материалы нужно отдавать только после того, как вы сказали все, что хотели. Зачем конкурировать со своими собственными материалами?
7. Следите за движениями собеседника, не сводя глаз. При встречах один на один язык телодвижений имеет решающее значение. Вам не грозит опасность запутаться в противоречивых сигналах – ведь вам приходится следить всего за одним человеком! Посмотрите, часто ли он моргает глазами. Если все чаще, то это значит, что он озадачен; остановитесь и повторите самое главное еще раз. Если он начинает ерзать, ускорьте темп и скорее переходите к следующему пункту – может быть, он его больше заинтересует. Если он то и дело поглядывает вверх, озирается по сторонам и прислушивается к любому постороннему звуку, это значит, что его внимание рассеивается. Вы не попали в цель. Терять нечего – резко измените курс. А если он с улыбкой кивает головой, – все идет именно так, как вы себе и представляли.
ПРИМЕЧАНИЕ: Когда начнутся вопросы, вступает в игру язык ваших телодвижений. Вы, может быть, слушаете и ушами, но для вашего собеседника вы слушаете глазами. Не сводите их с него ни на секунду!
8. Нередко пауза, сделанная в нужный момент, может подсказать, удалось вам увлечь собеседника или нет. Многие опытные ораторы нарочно делают паузы, чтобы посмотреть, поспешит ли собеседник им на помощь с подсказкой.
Пример : «Эта идея показалась нам интересной, но мы долго не могли сообразить, как применить ее к работе вашей компании… (ПАУЗА)…Но потом мы подумали о той маленькой фабрике запчастей, которую вы только что приобрели в Омахе».
Если собеседник действительно увлечен вашей речью, он может сам тут же заполнить паузу. Людям, захваченным какой-то мыслью, обычно не терпится поговорить о том, как применить ее к делу. Правда, если ваша идея не пришлась по душе слушателю, он оставит паузу незаполненной. Но в любом случае вы получите полезный сигнал.
9. Заключение вашей речи должно быть конкретным. Не оставляйте слушателя в недоумении, что он должен предпринять по этому поводу. Предложите что-то определенное – и нетрудное.
Пример : «Мы рекомендуем вам опробовать эту идею в порядке эксперимента на протяжении 90 дней и посмотреть, будет ли получена достаточная экономия, чтобы можно было говорить об окончательном внедрении ее на вашей фабрике в Омахе».
Разумеется, вы уже изложили идею и подробно остановились на том, во сколько она обойдется. Вы все предусмотрели. И что еще важнее, вы облегчили собеседнику решение. Конкретные предложения всегда воспринимаются лучше, чем сделанные в общей форме.
Многие заканчивают свою речь словами: «Ну, что вы об этом думаете?» или «Как вам это нравится?». Если будущий клиент очень занят и перегружен, такие вопросы он воспринимает как предложение дополнительно поработать головой, а у занятого человека такая перспектива никакого восторга вызвать не может.
Расставьте все точки над "и". Все должно быть просто. Так, чтобы не надо было ни о чем раздумывать. Вот как надо заканчивать беседу.
10. Приготовьте письмо, которое отправите собеседнику немедленно после вашей встречи. Это совершенно обязательно. Вы уже написали теплое, дружеское письмо будущему клиенту задолго до встречи, но еще не послали его. Причина: надо добавить еще несколько завершающих штрихов. Заполнить кое-какие пробелы. Они должны быть заполнены применительно к тому, что происходило во время вашей беседы. Может быть, вы усилите свои ответы на какие-то важные вопросы. Может быть, подчеркнете один-два главных своих аргумента. Может быть, добавите что-то личное, основываясь на том, что узнали в ходе беседы.
Возможно, вам придется попотеть, когда вы будете писать такое письмо, но оно должно звучать так, словно вы сели и написали его сразу же после встречи. Это произведет большое впечатление. Оно усилит эффект ваших слов. Конечно, оно должно быть доставлено специальным курьером до конца рабочего дня. Об этом вы тоже позаботились заранее.
Пять плюс пять равно 100%
Если вам часто приходится проводить деловые встречи один на один, вы, возможно, сами пользуетесь по меньшей мере пятью из этих десяти советов. Замечательно. А что если испробовать остальные пять? Кто знает, может быть, эффект от встречи увеличится на 100%?
49. ИГРА НЕ НА ЖИЗНЬ, А НА СМЕРТЬ
Стоит ли вам читать эту главу?
Даже если вам никогда не приходится участвовать в конкурсных выступлениях, эта глава никак вам не повредит. Но тогда вам надо объяснить, о чем в ней пойдет разговор.
Произнесите слабую речь в своем деловом клубе – и вы, верятно, сядете на место под вежливые аплодисменты. Произнесите плохую речь во время конкурсного выступления – и вы лишитесь ассигнований, на которые рассчитывали, не заключите контракт, к которому стремились, или не будете выбраны на должность, о которой мечтали.
Если большую часть выступлений можно сравнить с дельфинами, которым вздумалось порезвиться, то конкурсное выступление – это барракуда, поджидающая только удобного момента, чтобы ринуться в атаку.
Конкурсные выступления происходят в судах, на заседаниях правлений, в конференц-залах, на предвыборных собраниях – везде, где по их результатам определяется, кто победил, а кто побежден. Они приносят массу острых ощущений и нервного напряжения. И если все это вам по душе, можете принять участие в ИГРЕ НЕ НА ЖИЗНЬ, А НА СМЕРТЬ.
Не удивительно ли, что даже самые мудрые слова могут показаться несколько странными, когда впервые их слышишь?
Например, вот это высказывание молодого руководителя быстро растущей компании из Сент-Луиса:
«Мы хотим, чтобы нас приглашали на любые деловые встречи и выступления, – нам надо научиться проигрывать».
Всякий, кому доводилось участвовать в конкурсных выступлениях, подтвердит: «Воистину так».