Что делать частным предпринимателям?
То же самое. Потребуйте с завтрашнего дня за свои товары и услуги на 20 процентов больше.
Возможно, вы потеряете на этом несколько клиентов, но не более 3–4 процентов. Если же вы получите от оставшихся 96 процентов клиентов на 20 процентов больше, то это еще не значит, что ваши прибыли увеличатся на 20 процентов. На самом деле они будут значительно больше. Чтобы это вычислить, надо знать, какую долю обычно составляет ваша прибыль от оборота. Предположим, ваша прибыль составляет 10 процентов. Если вы увеличите оборот на 20 процентов, то ваша прибыль увеличится на… процентов. Еще один пример: если ваша прибыль составляет 20 процентов, то увеличение оборота на 20 процентов принесет вам целых… процентов прибыли.
Как видите, игра стоит свеч.
Разумеется, такой метод не сработает, если вы удерживаетесь на рынке только за счет низких цен. В этом случае вы должны критически подойти к ситуации и задать себе вопрос, сможет ли такое положение вещей продержаться достаточно долго. Ведь зачастую тот, кто пытается конкурировать только таким образом, не в состоянии предложить должное качество. Он не может расширять свой бизнес и вкладывать в него дополнительные деньги, поскольку их постоянно не хватает. Так образуется заколдованный круг.
Какова же альтернатива? Она очень проста: станьте экспертом, то есть уникальным поставщиком. Не пытайтесь стать лучше или дешевле остальных. Просто станьте другим.
Будьте единственным в своем роде, чтобы никто не смог вас ни с кем спутать. Найдите способ, чтобы выделиться из общей массы. Чтобы найти и удержать клиентов, нужен не широкий охват рынка, а строго направленные действия. Чем больше вы специализируетесь, тем целенаправленнее становятся ваши действия. Займите вакантную нишу на рынке. Если такой ниши отыскать не удалось, создайте ее сами. Обычные предприниматели вынуждены заниматься поиском клиентов. Эксперты сидят и ждут от своих клиентов звонков.
Создайте себе статус эксперта. Каждый месяц читайте не менее одной книги по маркетингу, посвященной определению своей позиции на рынке. Каждый день не менее часа думайте над тем, как создать себе эту позицию. Проведите «мозговой штурм» со своими сотрудниками. Встретьтесь с другими предпринимателями.
Постоянно задавайте себе следующие вопросы:
• В чем моя уникальность?
• Что особенного я могу предложить клиентам?
• Какова основная идея моего предприятия? (Клиент должен с первого взгляда понять, какую пользу вы можете ему принести.)
• Что отличает меня от остальных? Как донести эту информацию до клиентов?
• Какую пользу будет иметь клиент от каждого конкретного товара или услуги? Не делайте ошибку, пытаясь описать качество своих товаров или услуг. Вопрос должен звучать совершенно конкретно: «В чем польза для клиента?» Ответ должен быть таким же конкретным. Речь должна идти только об этом. Узнайте, чего клиент ждет от вас.
Определите для себя идеальный круг клиентов – их возраст, уровень доходов, предпочтения, место жительства и все остальное, что подсказывает ваш опыт.
Поинтересуйтесь, у кого уже есть такие клиенты. Возможно, вам удастся скооперироваться.
Став экспертом на рынке, вы можете устанавливать свои цены. Ведь вы единственный, кто может предложить такие товары и услуги, можете повышать цену на них до тех пор, пока будет выдерживаться разумное сочетание цены и качества.
Лишь немногим предпринимателям удается совершить прорыв в разряд экспертов. Все дело в том, что они совершают ошибку, подыскивая себе клиентов и организуя весь свой бизнес вокруг их потребностей.
При этом они редко задают себе вопрос, нужны ли им вообще именно эти клиенты. Вместо того чтобы строить бизнес вокруг уже имеющихся покупателей, следует подумать о том, какие клиенты вам нужны, и затем строить свой бизнес таким образом, чтобы притягивать к себе именно таких людей.
Мысли и советы
Приведенный ниже перечень советов взят из высказываний преуспевающих женщин. Выберите из них те, которые отвечают вашим представлениям.
• Демонстрируйте свою силу. Никто не может внушить вам чувство неполноценности кроме вас самих.
• Предпринимайте каждый день какие-то шаги, чтобы зарабатывать еще больше.
• Сильные и уверенные в себе женщины всегда ведут себя так, как будто за ними все наблюдают, даже если это совсем не так.
• Учитесь экономить. Этим вы докажете, что в вас есть внутренняя сила.
• Если вы ведете переговоры с руководством о размере своей зарплаты, просите больше, чем ожидаете получить.
• Будьте готовы уйти со своего места работы, если зарплата для вас неприемлема. Это ваше самое главное оружие в переговорах.
• Развивайте в себе творческие черты. Постоянно ищите пути, чтобы сделать работу или решить проблему лучше, быстрее, оригинальнее или эффективнее.
• Не уклоняйтесь от решения проблем. Каждую решенную проблему тут же заменяйте новой, еще более сложной. Людей часто повышают по службе именно благодаря их способностям справляться с проблемами.
• В женщинах особенно ценится умение лучше и компетентнее осуществлять различные проекты.
• После каждой ознакомительной беседы посылайте собеседнику короткое благодарственное письмо. Часто такие мелочи имеют решающее значение.
• Вкладывайте в дело больше времени и энергии, чем окружающие. Давайте больше, чем от вас ожидают. Помните, что за вашей работой наблюдают те, кто вправе принять решение.
• Если вы делаете только то, за что вам платят, то вам никто и не заплатит больше.
• Начальник – это ваш самый важный и главный клиент. Чаще задавайте себе вопрос, что нужно сделать, чтобы шеф был доволен.
• Одевайтесь в соответствии с должностью, которую вы хотите получить, а не с той, которую вы занимаете сейчас. Начальники имеют склонность повышать по службе людей, которые одеваются так же, как и они.
• Никогда не ссылайтесь на свой пол в качестве оправдания за плохую работу. Не делайте этого ни по отношению к другим, ни по отношению к себе самой.
• Будьте всегда лояльны по отношению к начальнику, коллегам, компании и производимым вас всегда кто-то слушает.
• Все эти рекомендации можно соблюдать только в том случае, если вы любите свою работу. Найдите себе занятие по душе.
И не забывайте: если вы сами низко цените себя как работника, то все окружающие будут низко ценить вас как личность.
Часть III
Деньги и семья
Пессимист видит трудности в любой представившейся возможности. Оптимист видит возможности в любой трудной ситуации.
Уинстон Черчилль
• Как научить детей обращаться с деньгами
• Брачный контракт и развод
• Как правильно составлять завещание и принимать наследство
Глава 7
Как привить детям навыки обращения с деньгами
Устраивайте праздники по поводу того, что вам нравится.
Томас Петерс
На семинарах мне постоянно задают вопрос:
«Как сделать так, чтобы моим детям не пришлось осваивать обращение с финансами с таким же трудом, как и мне? Как добиться, чтобы они научились легко распоряжаться деньгами?»
На этот счет имеется множество советов, о которых мы подробно поговорим в данной главе. За ними скрывается большая проблема: какими ценностями мы гордимся и как передать их детям? Наши жизненные ценности – это своего рода программное обеспечение личности. Они определяют образ наших действий. Поэтому вопрос о ценностях – это самый главный вопрос. Насколько важны для меня деньги? Можно ли сказать, что деньги важнее честности? Можно ли, будучи богатым, оставаться порядочным человеком или необходимо идти по трупам?
Есть и еще одна проблема: как стать примером для своих детей? Как подготовить их к жизни в быстро меняющемся мире? Какие советы на будущее им надо дать, чтобы они не звучали как оправдание собственной жизненной ситуации?
Все эти вопросы настолько тесно связаны с деньгами, что и рассматривать их мы будем в комплексе.
Будьте примером
Позвольте сделать два предварительных замечания.
Во-первых, нет ничего важнее собственного примера. Ни один совет не окажет такого влияния, как тот факт, что вы умеете сами распоряжаться деньгами, что вы богаты и счастливы. В результате ребенок с самого начала воспринимает деньги как нечто приятное, как средство, ведущее к счастью. В его сознании деньги не связаны с заботами.