Учитывая, что одинокие люди ощущают физический холод, можно предположить, что если их согреть, то у них и на душе потеплеет. Исследование, проведенное в Университете штата Колорадо психологом Лоуренсом Уильямсом, наводит на мысль, что это действительно так166. Уильяме поставил эксперимент, в процессе которого подопытным давали в руки либо чашки горячего кофе, либо стаканы с ледяным напитком и просили прочитать краткое описание незнакомого человека, а затем оценить его характер. Испытуемым, согретым горячим кофе, незнакомец показался гораздо более дружелюбным, чем тем, кто держал стакан с ледяным напитком.
Напрашивается очевидный вывод: если вы хотите с кем-то сблизиться, то даже не думайте лезть в бар с охлажденными напитками. Лучше сделайте выбор в пользу горячей чашки чая перед камином с потрескивающими дровами.
Схожий эффект проявляется и во многих других ситуациях. Представьте, например, что вы идете в магазин за зимней одеждой и видите целый ряд красивейших курток на вешалке. Они все на вас смотрят, и вы битый час решаете, какую купить. Однако, едва пропустив кредитку через кассовый аппарат, вы моментально начинаете оправдывать свои действия, придумывая причины, по которым выбранная куртка однозначно лучше всех остальных, оставшихся на вешалке. Поведение сразу повлекло выработку нового мнения, и теперь вы убеждены, что сделали правильный выбор. К сожалению, эффект может породить в человеке нездоровую самоуверенность. Именно из-за нее власти упрямо проводят ошибочную политику, компании продолжают рекламировать неудачные продукты, а инвесторы – поддерживать провальные проекты.
Прелесть принципа «как если бы» не только в том, что он объясняет, как поведение людей создает в них чрезмерную самоуверенность. Он также имеет свойство вызывать некоторые поразительные явления, возникающие всякий раз, когда люди решаются сделать что-то, что в глубине души им делать не хочется.
В 1960 году психолог Джек Брэм из Университета Дьюка в США осуществил эксперимент, в ходе которого выяснил, можно ли с помощью принципа «как если бы» изменить отношение детей к овощам167. Брэм вручил пятидесяти детям длинный список овощей и попросил их оценить степень любви к каждому из продуктов. Через несколько недель он сообщил детям, что хочет узнать, изменится ли их отношение к овощам после того, как они их съедят. При этом он заверил юных подопытных, что овощи, которыми их угостят, будут выбраны наугад. В действительности выбраны они были вовсе не наугад. Брэм отправился в магазин и накупил именно тех овощей, которые детям не нравились. Каждому ребенку всучили упаковку ненавистного продукта и попросили съедать по три порции каждую неделю в течение месяца. По прошествии отведенного срока Брэм снова выдал детям список овощей и попросил их оценить вкусовые качества каждого продукта. Принцип «как если бы» дает основания предполагать, что дети, поедая нелюбимый овощ, начнут оправдывать свое поведение и убеждать себя, что продукт им нравится. Так и получилось. Вывод из исследования Брэма очевидный – убеди человека сделать что-то, что ему не нравится, и очень вероятно, что он, оправдывая свои действия, убедит себя, что это не так уж и плохо.
Сей любопытный феномен помогает объяснить, почему принятие тех или иных законов часто приводит к мощному сдвигу общественного мнения. Когда в Британии запретили курение в общественных местах, у курильщиков осложнилась жизнь, отчего у многих из них выработалось негативное отношение к табаку. Аналогичным образом, когда британское правительство издало закон, по которому пристегивание ремнями безопасности стало обязательным, опросы общественного мнения показали, что многие граждане стали положительно относиться к идее пристегивания. В каждом случае поведение людей способствует формированию у них определенных воззрений.
Впрочем, в то время как одни изменения могут быть позитивными, другие сопряжены с болью и страданиями.
Несколько лет назад психолог Дэвид Гласе из университета штата Огайо провел занимательный эксперимент168. Гласе приглашал к себе в лабораторию человека и представлял его другому добровольцу (на самом деле это был актер, действующий с экспериментаторами заодно). Подопытному и «подсадной утке» давали возможность несколько минут пообщаться, затем первого просили ответить на несколько вопросов о его новом знакомце, в частности, интересовались, допустил бы он того в круг своих близких друзей и мог бы делить с ним одно жилье.
Далее, отдавая дань уважения давней традиции всех социально-психологических опытов, экспериментатор объяснял, что двум испытуемым предстоит тест, во время которого один из них будет пытаться заучить длинный список слов, а другой – бить его электрическим током всякий раз, как тот ошибется. Чтобы распределить обязанности, экспериментатор подбрасывал монетку, и – да, вы уже догадались – настоящему подопытному выпадала роль одаривать оппонента электрическими разрядами. Испытуемый переходил в комнату с пультом управления электрошокера, а актер скрывался в соседнем помещении.
Обе комнаты соединялись системой внутренней связи, позволяющей подопытному слышать актера. Каждый раз, как актер совершал ошибку (что, на удивление, происходило довольно часто), подопытный пускал в человека за стеной стовольтовый разряд – по крайней мере, ему так казалось (в реальности аппарат был отключен, а актер тихонько сидел за дверью и уплетал сэндвич).
После того как участник эксперимента выдавал несколько разрядов, его спрашивали, что он думает о своих действиях, и просили повторно оценить степень симпатии по отношению к актеру. Испытуемый мог бы заключить, что он сам плохой человек, либо сказать, что просто следует указаниям. Однако большинство людей отказывались думать о себе плохо и оправдывали свое поведение, считая, что человек за стеной вовсе не такой уж славный малый, поэтому заслуживает ударов током. Жестокое поведение подопытных сформировало у них новые убеждения. В данной ситуации они вели себя, словно испытывали антипатию к напарнику, поэтому в конечном счете у них развилась вера в то, что этот человек неприятный и заслуживает наказания.
В начале раздела я написал об унижениях американскими солдатами заключенных в иракской тюрьме в Абу-Грейб. Исследование Грасса демонстрирует, что учиненные издевательства могут объясняться действием принципа «как если бы». Если надзиратель с завышенной самооценкой устраивает заключенному небольшое, но противозаконное наказание, он может убедить себя, что пленник – злодей и заслуживает подобного обращения. Такая мысль подсказывает охраннику, что он вправе ужесточить наказание, а это, в свою очередь, убеждает его в том, что узник вполне заслуживает еще более суровых репрессий. Если процесс вовремя не остановить, он и дальше будет подпитывать сам себя, в результате чего ситуация окончательно выйдет из-под контроля.
К счастью, не все исследования, направленные на изучение взаимосвязи принципа «как если бы» и формирования убеждений, столь мрачные. Чтобы завершить на мажорной ноте, отмечу, что ряд опытов показал: вышеупомянутый принцип может также использоваться для сплочения людей и даже для спасения жизней.
Харизма, эмпатия и принцип «как если бы»
Пожалуйста, оцените степень вашего согласия с утверждениями, присвоив каждому из них оценку от 1 (совершенно не согласен) до 5 (полностью согласен).
Попросите любого человека назвать харизматичную личность, и в ответ услышите имя кого-нибудь вроде Мартина Лютера Кинга, Нельсона Манделы, Джона Кеннеди или Барака Обамы. Однако если вы спросите, какие именно уникальные качества делают этих людей особенными, ваш собеседник надолго задумается, не зная, как описать ту ускользающую черту, делающую человека харизматиком.
Все мы копируем выражения лиц и жесты окружающих нас людей169. Этот процесс происходит неосознанно, автоматически и мгновенно. Когда вы видите, как кто-то улыбается, уголки вашего рта непроизвольно начинают расползаться к ушам. Если же вам встречается угрюмый человек, ваш лоб прорезают морщины. Этот механизм, развившийся за тысячи лет эволюции, позволяет эмоциям переходить от одних людей к другим, чтобы формировать у них чувство коллективного сопереживания и единства.
Некоторые люди обладают природным даром с помощью мимики, языка тела и голоса заражать своими эмоциями других. Исследование, проведенное психологом Говардом Фридманом из Калифорнийского университета, дает понять, что как раз таких людей считают в высшей степени харизматичными170. Подобные личности способны вдохновлять окружающих своей страстью и энергией, часто порождая эмоциональную волну, которая, словно заразная болезнь, перебрасывается с одного человека на другого. Именно благодаря этому свойству харизматикам удается заставлять многотысячную аудиторию слушать их выступление, затаив дыхание, когда атмосфера в зале буквально звенит от напряжения. Харизматичные ораторы минуют традиционные пути убеждения, заставляя публику не столько думать, сколько чувствовать, отчего их слова доходят до самого сердца.