Если вы профинансировали фильм, который должен стать сенсацией, если вы вложили в него 200 миллионов долларов, то в день премьеры вы захотите получать отчёт каждый час. Вы будете следить за этим отчётом о кассовых сборах, как волк за добычей. Именно за ним, а не за сценариями или актёрами, премиями или даже отзывами, потому что всё-таки успех фильма оценивается по кассовым сборам. Если ваша компания начинает продавать акции на рынке Уоллстрит, вы будете следить за ценой акций каждую минуту.
Ваш заработок и ваше выживание зависят от того, насколько вы одержимы результатами – ведь если вы одержимы ими, то сможете предсказывать доход, затраты и денежный поток в своей компании. А лучший «спидометр» вашего успеха – это новые доллары и новые клиенты. Ваши надежды, ваши мечтания и стремления, ваши безопасность и стабильность неразрывно связаны с вашей способностью продавать – так что будьте в курсе дел.
Пусть вам приносят отчёты на протяжении всего дня и пусть это будет для вас крайне важным и чрезвычайно интересным. Чем важнее эта цифра, тем чаще вам стоит просить отчёт. И все сразу же поймут, что вы серьёзно настроены расширять компанию. Пусть ваш девиз «одержимца» будет: «показывай, а не рассказывай». Я лично доверяю не словам, а только результатам и цифрам.
Ежедневное собрание с продавцами
Мне неважно, как вы проводите своё собрание: возможно, через Интернет, возможно, через конференц-звонок, возможно, лично. Но так или иначе его нужно проводить ежедневно. Если вы хотите, чтобы ваши продавцы были одержимы продажами и доходом не менее вас, общайтесь с ними каждый день и вдыхайте жизнь в их идеи и цели. Если вы работаете сами на себя, всё равно нужно каждый день проводить собрание по продажам с самим собой.
Даже если вы один, записывайте свои цели и следите за цифрами. Используйте программное обеспечение CRM и ведите учёт своих контактов, своих звонков и всего остального. Анализируйте эти данные, подводите итоги, и пусть арифметика питает ваши будущие действия – всё должно происходить так, будто у вас целая команда, которая вас поддерживает.
Пятьдесят два процента руководителей отделов продаж утверждают, что у них нет времени на тренировки для продавцов. Такие тренировки могут быть короткими, но проводить их нужно каждый день. Не так важно, сколько времени вы проводите собрание, как то, что вы его проводите.
Задача собрания – настроить команду на цель, мотивировать их и задать им хорошую скорость. Перед тем как продавцы начнут звонить и продавать, пройдитесь по основным шагам презентации. Повторите с ними предложение для клиентов, помогите разобраться в нём. Пускай продавцы сами сделают это предложение, а не просто объяснят его вам. Например: «Здравствуйте, Михаил. Меня зовут Никита. Грант Кардон просил, чтобы я лично позвонил вам и показал его разработки, которые увеличат ваши продажи на 20 % в течение месяца». Пусть все это повторят. Затем пройдитесь по трём или четырём самым частым возражениям, с которыми они могут столкнуться сегодня, – для того чтобы возражения не были для них сюрпризом во время самого звонка. Расскажите им, как справляться с этими возражениями.
Повторяйте одно и то же изо дня в день, пока ваши ребята не усвоят это в совершенстве, и лишь потом переходите к следующему. На утреннем собрании моя цель – добиться, чтобы моя команда выполнила что-то одно на ура, а не сто техник абы как. Я предпочитаю, чтобы они обкатали один отличный приём, потому что это придаёт людям уверенности. Например, главным мотивом собрания может быть утверждение: «Мы увеличим ваши продажи на 20 % в течение месяца». Это то мощное обещание, которое мы даём клиентам. Что ж, моя работа на собрании – не просто заявить об этом, но показать своим продавцам, что мы действительно этого достигаем в работе с клиентами. Затем я, как владелец, должен добиваться, чтобы клиенты действительно получали именно те результаты, которые обещают продавцы, а затем я должен рассказать своей команде об этом и тем самым поднимать их уверенность и подкидывать дров в их целеустремлённость и одержимость. Мы читаем отзывы клиентов каждый день.
Другие компании проводят свои собрания иначе: возможно, они смотрят ролики или слушают какие-то записи; может, они приглашают лекторов; может, играют музыку или зачитывают отчёты. Но неважно, как именно проходят собрания, – лучшие компании проводят эти собрания каждый день. Лично я люблю учить на личном примере и вдохновлять своим примером, поэтому, когда я нахожусь у себя в компании, я сам провожу собрание. Если вы пустите свою команду на самотёк, их подведут и съедят их собственные сомнения и страхи. Каждое утро заводите своих продавцов и настраивайте на вашу цель.
Учите на личном примере
Часто я захожу в офис продаж и прошу взглянуть на список людей, которые отказываются покупать нашу услугу. У продавцов обязательно есть такой список. Затем я беру трубку и начинаю звонить этим людям.
Вне зависимости от результата этих звонков, я учу своих продавцов быть настойчивыми. Наш мир, по сути, даёт нам своё разрешение сдаваться и позволяет бросать начатое, именно поэтому чрезвычайно важно, чтобы вы делали с точностью до наоборот и учили своих ребят проявлять настойчивость и выносливость. Нужно показать своей команде, что возможно взять на себя невозможную задачу, что посильно не убегать от того, от чего убегают обычные люди, что с такой задачей можно справиться.
Только этому невозможно научить в какой-то лекции – нам всем лекций уже хватило. Это нужно показать. Пусть ваша команда смотрит – позвоните всем, кто отказался купить у вас или у ваших продавцов, и скажите: «Я вам звоню, чтобы узнать, почему вы не купили наш товар» или «Мне поручили общаться с вами, пока вы не передумаете. Сотрудничать с вами – честь для нас, и мы не согласны не работать вместе».
Когда вы готовы показать, как использовать давление для того, чтобы закрыть сделку, вы также покажете своей команде продавцов, как не сбавлять скорость и держать нужный темп. Находите время каждый день для того, чтобы сделать звонок «сверх плана» для компании, и показывайте вашей команде продавцов своими действиями, что вы одержимы продажами.
Глава 9. Обещайте с три короба, предоставляйте «с десять коробов»[2]
Я уверен, что вы миллион раз слышали старую фразу: «обещай меньше – делай больше».
В теории – отличная идея сказать покупателю: «Я не хочу вам слишком много наобещать и затем не выполнить обещанного. Я лучше превзойду свои обещания». Но на практике меня это никогда не вдохновляло. Конечно, я понимаю смысл этого