этой зоне боевых действий.
Как вы понимаете, на этот раз нам с Сарой повезло. На этот раз водитель не был пьян. На этот раз водитель аккуратно вел машину, но мы все равно с трудом разминулись, настолько узкая там дорога. Вопрос в том, когда мы с Сарой станем просто цифрами в этой печальной статистике. Вспомните ли вы о нас? Вспомните ли вы, как я стоял здесь, умоляя вас что-нибудь с этим сделать?»
Такая аргументация создает словесные образы невинных людей, оказавшихся в ловушке неизбежной опасности. Она затрагивает эмоции чиновников, у которых есть власть и, следовательно, ответственность. «Вспомните ли вы, как я стоял здесь, умоляя вас что-нибудь с этим сделать?» — это очень сильные слова, которые не забудутся.
История — самая легкая форма практически любой аргументации. Не нужно вспоминать следующую мысль, следующее предложение. Не нужно запоминать формулировки и последовательность изложения доводов. Вы уже знаете всю историю. Вы ее видите мысленным взором.
Когда вы объясняете какую-то ситуацию инженеру-технологу предприятия, не рассказывая историю, вы, наверно, приведете цифры, отражающие снижение производительности труда. Вы, возможно, продемонстрируете отчеты, свидетельствующие о снижении прибыли в результате этой неприятной ситуации. Затем вы можете предложить свое решение проблемы. Это типичная аргументация, которую инженеры-технологи слышат каждый день. Она не создает словесные образы. Она не имеет эмоционального содержания. Она не подпитывает воображение.
Лучше изложить ту же ситуацию в виде истории:
Сегодня я отправился в цех Z. Рабочие выглядели мертвыми. Их лица были безжизненными. Я еще подумал: Господи, я что, попал в морг? Я подошел к механику и поинтересовался: «Как дела?» Он даже не поднял на меня глаза и пробормотал что-то невнятное. Другие рабочие еле шевелились. Тогда я вплотную подошел к этому механику, забросил в рот пластинку жевательной резинки и ему тоже предложил одну, а потом спросил: «Что, черт возьми, здесь происходит?» Он пожал плечами, помялся и, наконец, сказал: «Вы действительно хотите знать?» В его глазах впервые появились признаки жизни. «Да, я действительно хочу знать», — ответил я. «ОК», — сказал он. И вот что он мне сказал…
Далее обрисовываются причины ухудшения производственных показателей, слабые связи между подразделениями, дефекты оборудования, с которыми рабочие уже устали бороться, бесконечные остановки производства и, как результат, полное отсутствие мотивации. Слушая эту историю, инженер-технолог может представить настроение рабочих. Он может увидеть их унылые лица. Он может услышать рассказ механика, из которого вытекает очевидное решение.
На днях я просматривал записку по делу, составленную одним из молодых сотрудников моей юридической фирмы в ответ на записку другой стороны. Адвокат противной стороны просил судью сертифицировать вопросы права Верховным судом штата Вайоминг. Его записка была длинной, утомительной и изобилующей цитатами.
Наш молодой адвокат применил тот же безжизненный подход, что и его оппонент. Он начал с дублирования ряда вопросов, уже обозначенных другой стороной, и его тезисы были такими же интересными, как холодная кукурузная каша.
«Представьте себя на месте судьи, — сказал я этому молодому адвокату. — У него горы таких записок, и все эти скучные и нудные талмуды ему надо читать. Представляете? Неудивительно, что он ненавидит адвокатов. Он утопает в их бумажных экскрементах. Он сходит с ума от этих гор записок. Ему хочется их сжечь. Вдруг у него в голове что-то щелкает. Он хватает верхнюю записку, чиркает спичкой и, млея от восторга, поджигает страницу за страницей. Он бросает горящую записку на пол и хватает следующую, а потом — следующую, пока в центре его офиса не начинает пылать огромный костер. Видите, как он с остервенением бросает в огонь одну записку за другой? Наконец на столе остается всего одна записка. Ваша. К этому времени языки пламени перебрасываются на шторы и начинается пожар. Судья на мгновение останавливается, чтобы прочесть последний юридический документ в своей жизни. И что он читает?
“Этот ответ составлен в ответ на заявление ответчика, что рассматриваемый вопрос имеет все основания для рассмотрения данным судом в соответствии с Правилом 3039 (b) (2) (а) (ii) подраздел (zz)”.
Представляете себе этого бедного судью? Издав последний крик ужаса, он бросает вашу записку в огонь и уже сам собирается броситься вслед за ней, но его спасает вовремя подоспевший помощник. Почему бы вообще не подвергать жизнь судьи опасности, начав свою записку с истории вроде следующей?
Эта история начинается с ответчика, который стоит вон там, смотрит на вас, судей, и как вы думаете, что он делает? Он чихает на вас. Он говорит: “Я могу поступать так, как мне заблагорассудится. Я буду разрушать эту землю и нарушать закон, и пока вы будете разбираться с этим делом, я уже выжму из этой земли все соки и получу свою прибыль. А пока вы будете читать талмуд моего адвоката, я, как говорится, умою руки и сделаю ноги”».
Я мог бы сказать этому молодому адвокату: «Ваша записка слишком официальная, стандартная и несколько лишенная оригинальности изложения». Скорее всего, он забыл бы мою критику и в следующий раз настрочил бы точно такую записку. Но он никогда не забудет историю о безумном судье. Более того, если он начнет свою аргументацию с истории, суть дела сразу будет ясна, и судьи сами никогда не забудут словесное изображение ответчика, который стоит и чихает на них.
Почему история — такой сильный аргумент? Потому что она излагается естественным, понятным всем языком. Она позволяет рассказчику говорить легко, непринужденно, убедительно и от сердца. Это пробуждает интерес. Это служит противоядием от самого страшного словесного яда — смертельной скуки. Это вызывает эмоции. История трогает нас до глубины души, до тех нежных, уязвимых ее закоулков, где всегда принимаются наши решения.
С чего начать историю? Иногда я начинаю ее с конца. Если я хочу донести до присяжных катастрофическую опасность автомобилей с дефектными тормозами и ответственность производителя, выпускающего на дороги таких механических убийц, я начинаю свою историю с того, что мой клиент мирно едет за рулем своего автомобиля в чудный воскресный день.
Это один из тех весенних погожих дней, когда нам хочется жить и радоваться. На небе ни облачка. Солнце ласково греет, и к нему уже тянутся первые полевые цветы. Вдруг из придорожного кювета выскакивает корова, и Сэмми ударяет по тормозам. Задние тормоза не срабатывают — что-то с ними не так! У Сэмми внутри все обрывается. Его новенькую машину начинает заносить и разворачивать. Ситуация безвыходная! Если он уберет ногу с тормоза, то врежется в корову и серьезно пострадает или погибнет. Если не уберет, машина вылетит с трассы