Разумно ли то, что этой работой занимается ювелир, умеющий из золотого песка сделать великолепное украшение, которое не стыдно надеть на палец королеве красоты? Должен ли он работать в шахте, чтобы получить драгоценный металл? Не лучше ли обеспечить его бесперебойной поставкой этого металла, чтобы он с утра до вечера только делал уникальные украшения? А работу в шахте лучше доверить парням с района, которые, кроме кирки, в жизни ни к чему другому и не способны. Или пока не способны. Они с готовностью будут спускаться в забой и молотить каждый день твердую породу, выдавая наверх материал для будущих шедевров.
В переводе на русский это означает: давайте создадим отдел производства лидов из холодной клиентской базы, чтобы наши спецназовцы работали только по своему прямому назначению – только с относительно теплыми клиентами.
Набираем молодых девчонок или зрелых дам, обучаем 1–2 дня работать по скриптам и сажаем молотить. Они с утра до вечера прозванивают номера подряд и без разбора и вычленяют тех, кто реально представляет для нас интерес. Узнают имена людей, принимающих решения, их прямые номера или номера их секретарей и уже такие наводки передают волкам продаж, которые знают, что с ними делать, и совершают продажи. Назовем это отделом предпродаж.
В разных компаниях решают этот вопрос по-разному, и в каких-то случаях отдел предпродаж только узнает номера, а в каких-то и ведет предварительную беседу, выявляя потенциальный интерес, и, если он есть, звонок тут же перебрасывается в отдел продаж и сразу берется в оборот.
Этому тоже можно научить, хоть и немного сложнее, чем научить просто узнавать телефоны и имена.
Преимущества такой схемы колоссальны. Если раньше, освободив продавцов от бумажной рутины и дав им возможность звонить 6–7 часов в день из восьми возможных, мы все равно не получали максимальный КПД, так как из шести часов пять с половиной наш продавец искал клиента среди прачечных и министерств культуры, то сейчас мы даем ему реальную возможность общаться только с теми, кто реально может купить. Не делать тупую секретарскую работу по актуализации непонятной базы, которую неизвестно кто и где взял, а работать только с живыми ЛПР и продавать, продавать, продавать.
Это реальный способ не только повысить в разы ваши доходы и доходы вашего альфа-продавца. Это способ привязать его намертво к вашей компании, чтобы он даже не думал дергаться и искать другое место работы, потому что на новом месте работы очень велик шанс опять попасть в рабство к Марьиванне из бухгалтерии или стать прозвонщиком прачечных по справочникам трехлетней давности – бумажные справочники последние годы мало кто выпускает, разве что совсем отставшие от жизни провинциальные агентства.
Из таких тепличных условий побежит только дурачок или человек, который совсем не умеет продавать и, оказавшись в ситуации, когда спрятаться совсем не за что – ни за тупой прозвон, ни за бумаги, – поймет, что занимает не свое место.
А альфа-продавец, наш спецназовец, поймет, что попал в рай. Он любит продавать, делает это с удовольствием и высоким результатом, и, если его освободить от всякой ерунды, он будет получать кайф и деньги. А что еще может быть нужно такому человеку?
Представьте, что вы любите играть на гитаре и мечтаете о том, чтобы иметь возможность делать это каждый день по нескольку часов, без отвлечения на непонятные занятия и техническую подготовку. Но в реальности для того, чтобы поиграть на гитаре перед публикой и получить кайф, вам нужно подготовить свое выступление – привезти аппаратуру на место концерта, принести колонки, протянуть провода, все подключить, настроить пульт, натянуть струны, настроить гитару, распаковать все из чехлов и только потом часик поиграть, а еще три часа все складывать, отсоединять и упаковывать. Так обычно бывает у начинающих или самодеятельных групп, которые мало кому интересны и только борются за славу и успех.
А как живут звезды? Звезды приезжают на концертную площадку, когда там все уже готово – обслуживающий персонал притащил всю аппаратуру, все распаковал и настроил, поставил свет, настроил звук. Задача звезды – только выйти вовремя на сцену и дать жару, чтобы зал взорвался от восторга и мощной энергетики.
Кем бы вы хотели быть? Первым музыкантом или вторым?
Мне кажется, что ответ вполне очевиден.
Так вот, ваши альфа-продавцы тоже хотят быть звездами и приходить на все готовое, и тогда они готовы максимально выкладываться в том, что они делают лучше других. Обеспечьте им готовую теплую базу клиентов, избавьте от необходимости добывать руду или подключать инструменты – и они покажут класс.
В компаниях, где сделки заключаются на встречах, порой даже встречи назначают в отделе предпродаж с тем, чтобы профи уже только приезжал к полуготовому клиенту и на месте производил продажу.
Одним словом, максимизируйте время, которое продавец тратит только на продажи, облегчайте его жизнь по максимуму, и вы получите не только отличный финансовый результат, но и верного, преданного, лояльного альфа-продавца. В мире, где в отделах продаж самая высокая текучка, это очень немало.
А что же отдел предпродаж? А туда также легко набираются люди, легко увольняются и набираются следующие.
Махать киркой – это вам не с микроскопом сидеть, такой персонал на рынке в избытке. Они не парятся над заключением сделок, они не ведут тонких и сложных переговоров и не сильно зависят от суммы сделки. Они получают оклад, небольшой бонус за каждого теплого клиента и еще небольшую надбавочку, если теплый клиент в итоге купил.
Они не страдают от отказов, они молотят на объем, работают по скриптам, и главный критерий – время, проведенное за звонками. Это часть конвейера, которая просто подает детали для работы, отбирая их из контейнера и складывая на конвейере в определенном порядке. Работа простая, понятная и не сильно изматывающая, так как если телефон не отвечает, то оператор не думает о том, что это несостоявшаяся сделка, для него это просто рутинный процесс, и он берет следующий номер.
Если выясняется, что это не целевой клиент, а хлебный магазин, – это тоже обычная рутина, оператор делает пометку в базе и берет следующий номер. Никаких эмоций, никаких проблем. Прозвонил десять хлебных магазинов – пошел попил чаю, потом еще десять парикмахерских и один детский садик – и снова чай, кофе или сигарета.
Если же девушка на телефоне дозвонилась до потенциального клиента, то она работает по скрипту. Если выяснила, что это нужный нам металлургический завод или оптовая фирма по торговле оборудованием, просто перекидывает его в базу отдела продаж. И все.