у продавца существовали и другие интересы, которые, если хорошенько их обдумать, могли привести к сделке, способной устроить обе стороны.
Перед началом переговоров одной трети испытуемых выдали общие инструкции, второй трети предложили вообразить, что вторая сторона думает, и наконец, третьей группе велели представить, что вторая сторона чувствует. Те, кто сосредоточивался на мыслях или чувствах другой стороны, с гораздо большей вероятностью заключали сделку, чем те, кто не сосредоточивался. Переговоры – всего лишь одна ниша экосистемы делового мира, однако за последние десятилетия ученые обнаружили, что предприниматели, способные понимать чувства других людей, преуспевают в управлении, кадровых вопросах, лидерстве и многих других аспектах своего дела.
Зачастую его недостает, однако эмоциональный интеллект важен даже в науке, поскольку провести хорошее исследование – увы, лишь первый шаг к успеху в среде с такой высокой конкурентностью. Ныне, в условиях взрывного увеличения количества производимого научного материала, способность обращать внимание коллег к своей работе и привлекать их к ее пониманию нередко в той же мере важно, как сами ваши способности к науке в чистом виде.
Те, кто не умеет отыскивать общую волну с другими людьми, с трудом заводят друзей. Такие люди, например, совершенно не замечают социальных сигналов и продолжают говорить даже тогда, когда собеседник желает завершить беседу или вступить в нее и отозваться на сказанное; бывает и так, что они реагируют несообразно, когда другой человек излагает что-то эмоционально заряженное. Эмоциональный интеллект столь важен для нашего биологического вида, что проявляется в детях уже к двум годам или даже раньше. Малыши этого возраста, заметив, что кто-то в семье расстроен, стараются помочь или сами разражаются слезами.
Так же как эмоциональные состояния влияют на то, как у нас происходит обработка информации, влияют они и на наше общение. Именно эмоции действуют как смазка наших разговоров и позволяют соотноситься друг с другом и понимать желания и нужды окружающих. Всякий раз, соприкасаясь с кем-то, мы шлем эмоциональные сигналы, а их распознавание – сумма процессов и сознательных, и бессознательных. Те, у кого эмоциональный интеллект высок, знают, как следить за собственным выражением эмоций и подстраиваться под реакции окружающих. Эти люди осознают и сигналы, которые шлют сами, и получаемые сигналы, что позволяет им общаться гораздо действеннее. Тех, кто особенно поднаторел в таком распознавании и в установлении связей с окружающими, мы считаем харизматичными личностями. Хорошие вожаки способны общаться не только с горсткой людей в своем непосредственном окружении, но и с большими собраниями людей, и лично, и даже по телевизору.
Люди не только благословлены способностью улавливать сигналы, исходящие от собратьев-людей: мы хотим, чтобы другие нас понимали[130]. Исследования показывают, что от 30 до 40 % разговоров между людьми касаются их личного опыта и взаимоотношений. В социальных сетях 80 % постов посвящены непосредственному текущему опыту пользователей. Более того, в одном гарвардском исследовании 2012 года ученые попросили участников поговорить о себе или о других, при этом мозговую деятельность участников отслеживали посредством фМРТ. Ученые обнаружили, что рассказ о себе активирует участки мозга, связанные с вознаграждением и удовольствием, значительно сильнее, чем рассказ о других людях.
В другом эксперименте участникам представили анкету из 195 вопросов и сказали, что за ответ на каждый вопрос им будет выплачено по нескольку центов. Вопросы были трех категорий – об участнике, о третьем лице или об отвлеченном факте, и перед каждым вопросом участнику позволяли выбрать категорию. Когда денег за ответ на вопрос из любой категории предлагали одинаково, участники примерно две трети вопросов выбирали из категории «о себе». А когда оплата между категориями разнилась, вопросы о них самих участники все равно выбирали чаще, даже если в сумме зарабатывали на этом меньше, чем если бы выбирали всегда из той категории, где оплата выше всего. Ученые пришли к выводу, что люди «готовы отказаться от денег» ради возможности поведать что-то о себе.
Мы вид общественный. Мы существуем не поодиночке, а как часть общества. Когда стая птиц меняет направление полета, никакой ведущей птицы, сообщающей остальным, что делать, нет: птицы действуют согласованно посредством врожденной связи психик – все настроены друг на друга. Верно это и для нас. Мы все взаимосвязаны, и эти связи возникают благодаря нашим эмоциям.
В то недолгое время, которое я провел в мире предпринимательства, у меня было две начальницы, обе – исполнительные вице-президентши компании. Первая искренне пеклась обо всех в своем отделе, умело прочитывала эмоции и откликалась сочувственно и созидательно. Ее подчиненные отвечали ей преданностью и готовы были дополнительно усердствовать ради нее. Когда она уволилась, моей начальницей стала женщина, совершенно глухая к тому, что чувствуют окружающие. На одной встрече она, произнося вдохновляющую речь, сказала, что ее цель – добиться таких прибылей по нашей группе, чтобы ее годовой бонус преодолел отметку в миллион долларов. Никому неохота переусердствовать ради такой цели, и боевой дух команды – а также прибыли – рухнули. В психологической литературе человек, понимающий, что думает или чувствует другой, называется perspective-taker[131]. Те, кто наделен умением посмотреть на ту или иную ситуацию глазами другого человека, способны гладко прокладывать путь в нашем коллективном эмоциональном полете, находить равновесие между состязанием и сотрудничеством. Тем же, кто на это не способен, несколько труднее. Способность взглянуть на мир с точки зрения других – важный социальный навык, ключ к харизматичности, силе убеждения и успеху во многих областях, и профессиональных, и личных.
Глава 6. Мотивация: «хочу» и «нравится»
В течение примерно одного года Клару Бейтс, молодую мать из английского Дерби, выселили из двух съемных квартир – и все из-за того, как вела себя ее дочурка Фарра[132]. Арендодатели Бейтс тревожились по понятной причине: Фарра ела ковры и покрытие стен. Бейтс впервые обнаружила эту беду, когда начала приучать Фарру к горшку и сами-понимаете-где обнаружила странные вкрапления. Так Бейтс поняла, что кромка у ковра неровная не из-за естественного износа. То же касалось и липучек у дочки на ботинках.
Поведение Фарры – не исключительная редкость. Все люди, поглощающие странные субстанции, страдают от болезни, именуемой «пикацизм»: впервые в медицинской литературе ее описали в 1563 году[133]. Название происходит от латинского слова, означающего «сорока», это умная птица из семейства врановых, практически всеядная – в пищу ей годятся семена, фрукты, орехи, ягоды, пауки, насекомые, яйца других птиц, птенцы, крольчата, оставленный на улице корм для домашних питомцев, случайный мусор. Для сорок такое пищевое поведение нормально. Однако для людей это, очевидно, не так.
Предметы влечения у тех, кто страдает пикацизмом, зачастую имеют отношение к пище, однако с неправильного конца пищевого производства: