называемый «эм-счетчик», который отвечает только за подсчет всех «эм» в речи. И это помогает: если сосредоточиться на одном конкретном слове-заполнителе (не на нескольких одновременно, это уже слишком!), вы станете чаще избегать его.
Во-вторых, неуверенные в себе люди для выражения своих мыслей чаще используют так называемые разделительные вопросы, например: «Ганс здесь, не так ли?» Или: «Ты за, не так ли?» Увереннее прозвучит прямой вопрос: «Ганс здесь?» или «Ты за?». И, по мнению Лакофф, женщины особенно склонны использовать такие придатки-смягчители. На последние вопросы можно получить решительное «нет», в то время как на разделительные вопросы «нет» будет звучать мягче. Однако избегание четкого отказа выглядит как страх и слабость. Более того, разделительные вопросы создают впечатление, что говорящий отчаянно нуждается в одобрении. Сильной личности это не нужно. Поэтому лучше полностью отказаться от таких риторических запретов.
В-третьих, неуверенные в себе люди используют крайне вежливые фразы, показывая, что они не хотят сближаться с другим человеком. Пример: «Если вас не затруднит, не могли бы вы…» Или: «Могу ли я попросить вас, если вы не против, чтобы…» Задавая такие вопросы, вы словно стремитесь обойтись с собеседником очень осторожно, как с замшевыми перчатками, и снова уклоняетесь от явной конфронтации, как будто боитесь получить отказ. Гораздо больше уверенности можно проявить, просто спросив: «Не могли бы вы…»
В-четвертых, неуверенные в себе люди чаще просят прощения в тех случаях, когда в этом нет большой необходимости. Пример: «Извините, но я вижу ситуацию немного по-другому…» Или: «Простите за возражение, но нельзя ли сказать…»
Здесь тоже заметно желание не обидеть собеседника и критиковать с осторожностью. Гораздо больше уверенности в себе можно показать, если выразить критику в уместной форме, но все же смело и без этих пустых фраз.
В-пятых, неуверенные в себе люди реже высказывают мнение, поскольку обычно не хотят подвергаться критике со стороны окружающих или оказываться в центре дискуссии. Если хорошенько осмотреться, то можно заметить, что наши коллеги редко блещут на собраниях. И все же коллеги выгодно выделяются, когда говорят чаще. Это наводит на мысль о том, что им тоже есть что сказать.
Наблюдается даже тенденция приписывать хорошие идеи тем, кто много говорит, уже после того, как это произошло. Поэтому, если начальник не может вспомнить, кто именно из сотрудников высказал ту единственную хорошую идею, первым на ум приходит болтливый коллега. О тихих сотрудниках обычно забывают. Для нас это означает, что нужно чаще участвовать в дискуссиях. И даже если вам в голову пришла не самая блестящая идея, все равно говорите и выделяйтесь!
Что делать с языком бессилия?
Ваша первая задача – изгнать все эти особенности языка бессилия из активного словарного запаса. Следить за всеми одновременно не получится. Ставьте перед собой одну цель в неделю. Например, можно сделать свое любимое слово-заполнитель «конкурентом недели» и попросить друзей и коллег одергивать вас каждый раз, как только вы его произнесете. На следующей неделе, например, обращайте внимание на то, просите ли вы прощения у других, и если да, то насколько часто и была ли в этом необходимость. А на третьей неделе, например, старайтесь говорить хоть что-нибудь на каждом совещании.
Подобная речевая гигиена просто необходима, чтобы не выглядеть неуверенно. Конечно, не менее важную роль играют уверенные телодвижения и голос (см. раздел «Ослепляйте своим внешним видом» на стр. 30). В конце концов, как вы собираетесь влиять на людей, если сами излучаете слабость и неуверенность своей речью? Хороший манипулятор будет, эм, немного, так сказать, по крайней мере, несколько осторожным, чтобы не, эм, до определенной степени и на самом деле, скорее, просто обращать внимание на определенные, эм, формулировки почти всегда, не так ли?
Как манипулировать с помощью языка власти
Избегание речевых смягчителей – лишь первый шаг к освоению языка власти, т. е. нужно избавиться от всех характерных особенностей языка бессилия. Не менее важно чаще использовать в своей речи «слова-усилители». И как выглядит этот язык власти?
Просто посмотрите на сильных мира сего в течение трех минут на YouTube. Независимо от того, кого вы будете слушать, почти всегда вы найдете одни и те же закономерности в их речи.
Во-первых, сильные мира сего говорят медленно, мягко и четко. Поэтому они редко коверкают слова и выглядят спокойными и взвешенными. Наряду с президентами медленно и четко разговаривают и предприниматели. Взгляните, например, на Марка Цукерберга или Билла Гейтса: они говорят четко и никому не позволяют их торопить.
Во-вторых, сильные мира сего хвалят себя за успехи. Даже если эти успехи невелики или их на самом деле нет. Они никогда себя не критикуют! Каждый президент в мире положительно отзывается о своих реформах после первых ста дней пребывания на посту. Трамп дошел даже до того, что назвал их самыми успешными в истории США. Ни намека на скромность! Впрочем, не только политики, но и профессиональные менеджеры умеют риторически раздувать любой мыслимо малый успех, чтобы он звучал масштабно.
И в-третьих, сильные мира сего говорят так, как будто им все известно. Никто не признает невежества. Все влиятельные люди имеют четкий план и видение развития своей страны или компании. Но, конечно, они не могут разбираться во всем. Но чем сильные мира сего овладели в совершенстве, так это уверенным поведением при полном невежестве. С этими техниками можно еще раз ознакомиться в начале книги.
Трюк № 3. Фрейминг
Рама завершает произведение.
Неизвестный
Эффект фрейминга описывает тот факт, что одно и то же содержание люди оценивают по-разному, в зависимости от того, как оно сформулировано. Дается другой фрейм интерпретации – и этот фрейм влияет на наше решение, а мы этого не замечаем.
Например, есть огромная разница между описаниями йогурта: «на 99 процентов обезжиренный» или «жирность составляет 1 процент». Хотя по содержанию это одно и то же. Первый вариант для большинства людей звучит гораздо лучше – и такая реклама работает более эффективно. Вот она, разница в формулировке!
Фреймы – это не ложь и не полуправда. Это преднамеренное смещение фокуса на (истинный) аспект, который действительно существует и которому придается первостепенное значение по стратегическим или идеологическим причинам.
Самый известный пример фрейминга принадлежит психологам Амосу Тверски и Дэниелу Канеману, о которых я уже упоминал89. Суть в том, что в США готовятся к вспышке необычной азиатской болезни, от которой, как ожидается, погибнут 600 человек. Для борьбы с этим заболеванием были предложены два плана. Предположим, что последствия программ известны:
1. При выполнении программы А будет