представить угрозу разрыва деловых отношений как затраты. В таком случае противоположная сторона, скорее всего, захочет этого избежать и будет действовать в нашу пользу. И мы сами должны следить за тем, чтобы не брать в расчет безвозвратные инвестиции во время принятия решений.
Искажение № 13. Ловушка взаимной выгоды
Do ut des – Я даю, чтобы ты [тоже] дал.
Принцип римского права
Люди ничего не дают просто так. Они ждут чего-то взамен. В рамках такой бартерной сделки деньги не всегда идут в оборот и предметы не всегда переходят из рук в руки. Идеи и чувства также могут становиться содержанием бартерной сделки.
Реципрокность или взаимность (от латинского reciprocus – «относящийся друг к другу, взаимный») царит повсюду.
Первоначально в Древнем Риме фразой do ut des описывали процесс жертвоприношения. Люди приносили что-нибудь в жертву богам и ожидали от них чего-нибудь взамен: дождя, благосклонности, здоровья и так далее. Сегодня мы живем в мире, где боги переживают свой расцвет, по крайней мере, в нашей стране. А бартерная сделка – основа многих отношений.
Люди обменивают деньги на знания, когда идут на семинар или к коучу. Они обменивают деньги на внимание, когда вкладывают деньги в руку внука или пользуются услугами эскорта. Или навыки на деньги, когда утром идут в офис, чтобы выполнить свою работу. Обменивают внимание на внимание, когда сначала один друг рассказывает о своих проблемах, а затем другой. Родители ожидают от детей уважения к себе за воспитание и проявления заботы в старости. А некоторые остаются с нелюбимым партнером ради дома или детей. Все это относится к бартерным сделкам.
Процесс обмена настолько распространен, что возникает вопрос: а когда мы вообще ничем не обмениваемся? Мы всегда поступаем так, чтобы что-то получить взамен. Даже бескорыстный волонтер-учитель немецкого языка для беженцев делает это для того, чтобы видеть прогресс у своих подопечных и при этом наслаждаться приятным чувством.
Поскольку в течение дня мы десятки раз совершаем бартерные сделки, похоже, что бартер и взаимность генетически запрограммированы. Но в чем здесь ловушка?
Причина ловушки взаимной выгоды
Когда А отдает что-то Б, возникает дисбаланс: А потратил свои ресурсы, а Б в результате получил выгоду. Оба знают об этом процессе. Автоматически возникает психологическое давление и моральное обязательство со стороны Б компенсировать этот дисбаланс. Например, Питер пригласил меня на свой день рождения, поэтому я должен пригласить его в ответ. Мой коллега заплатил за меня вчера во время ланча, так что в следующий раз будет моя очередь платить. Деловой партнер передал мне выгодный контракт, поэтому я должен попытаться заключить такую же выгодную сделку для него.
Эти примеры изначально не имеют ничего общего с манипуляциями. Но что, если «даритель» сознательно «вкладывает» что-либо, чтобы получить конкретную отдачу? Что, если он с помощью своего «подарка» или «особого внимания» воспользуется удачной социальной ситуацией и заставит нас действовать определенным образом? Тогда, конечно, это будет манипуляция!
Во время классического эксперимента81, посвященного взаимности, каждого испытуемого попросили оценить изображения. Один из участников, однако, был помощником ученых, а звали его Джо. Однажды сообщник Джо оказал испытуемому небольшую услугу: он неожиданно принес ему прохладительный напиток во время перерыва в ходе эксперимента. В конце – и вот тут-то становится интересно – Джо попросил испытуемого об одолжении: купить у него дешевые лотерейные билеты (по 25 центов) – чем больше, тем лучше. В альтернативном варианте эксперимента Джо не принес напитка, а потом попросил о том же одолжении.
Результат: в случае, когда испытуемый заранее получил «подарок», он купил в два раза (!) больше лотерейных билетов. Интересна и следующая деталь: один раз, во время другого варианта эксперимента, Джо проявил симпатию, а в другой раз, наоборот, повел себя некрасиво. Удивительно, но недружелюбный Джо с бесплатным напитком продал больше лотерейных билетов (в среднем 1,6 билета), чем дружелюбный Джо без напитка (в среднем один билет). Это ясно указывает на то, что взаимность имеет еще более сильный эффект, чем симпатия! Конечно же, лучше всего справился дружелюбный помощник, который принес напиток (в среднем он продал 1,9 билета).
Как воспользоваться ловушкой взаимности на профессиональном уровне
Просто что-нибудь подарить – слишком легко. Имеет значение и то, как подарок был преподнесен. Это гораздо сильнее влияет на результат. В ходе другого классического эксперимента82, посвященного взаимности, в конце, перед оплатой счета, официант предлагал гостям сладости. Первый вариант эксперимента не вызвал удивления: официант принес конфету вместе со счетом, не акцентируя на этом внимание. От этого чаевые выросли, но не намного – в среднем на 3 процента. Второй вариант эксперимента получился уже гораздо плодотворнее. Так, официант принес две конфеты и спросил гостей, не хотят ли они угоститься. При этом чаевые увеличились на 14 процентов. В третьем варианте официант поступил еще хитрее. Он принес несколько конфет вместе со счетом, ушел и вернулся через некоторое время со словами: «Для таких милых гостей у меня есть еще одна конфета!» – и чаевые увеличились до 23 процентов.
Возможно, вы не официант, и вам не нужно оценивать красоту снимков, пока вы приносите кому-то напиток. Но, разумеется, вас может волновать вопрос о том, как научиться преподносить небольшие подарки в повседневной жизни, чтобы влиять на окружающих с помощью ловушки взаимности. Проще всего тем, кто продает товары. Бесплатные образцы неплохо подойдут для этой цели. Мало того, что клиент сможет попробовать изделие, он еще и почувствует вину и как минимум что-нибудь купит. На днях я был в Малаге. В лавке, где продаются жареные орехи, я попробовал три разных вида орехов. Собираясь уходить, я подумал: «Раз уж я съел несколько орехов, не могу же я вот так просто уйти!» Тогда я повернулся, купил небольшую пачку орехов и избавился от чувства вины. Только через два часа я понял, что попал в ловушку взаимности.
Но даже если вы ничего не продаете, то все равно можете при удобном случае пойти на те или иные уступки. Например, когда ваш коллега из другого отдела о чем-то попросит вас в письме по электронной почте. Вместо того, чтобы дать краткий ответ через неделю, можно ответить на его запрос очень дружелюбно, структурированно и подробно, если вы видите определенную полезность этого коллеги в будущем. Ваш красивый и хорошо обоснованный ответ он запомнит надолго, потому что большинство людей пишут коротко, с орфографическими ошибками и даже не вдаются в содержание всех пунктов. Через несколько дней или недель – промежуток не должен быть