Я посмотрел на свой счёт и расстроился. Осталось всего 17 коинов до тюрьмы. Я подумал, что, по крайней мере, буду мучить беговую дорожку сытым. И, успешно отогнав грустные мысли, стал ждать официанта с дымящейся тарелкой. Ужасно хотелось есть. Было ощущение, что моя голова, не останавливающая мысли ни на секунду, потребляет слишком много калорий. Было бы неплохо отдохнуть от новых впечатлений, но не получилось.
К нам приближался небольшой прямоугольный сервировочный столик на колёсиках. На столике стояли заказанные нами блюда, накрытые блестящими крышками на старый манер. Столик передвигался самостоятельно. Он подъехал к нам и остановился, слегка звякнув колокольчиком. Я потрогал крышки на блюдах, они были горячими. Рядом с ними стояли пустые стаканы. Все блюда были разделены в две группы, и между ними была пустота, означающая границу. Татьяна стала перекладывать блюда, которые были ближе к ней, к себе на стол.
Последнее, что она взяла с сервировочного столика, был стакан, который перед тем, как поставить на стол, она поднесла к подставке для вазы с цветами, пару раз нажала пальцем на небольшой дисплей и набрала морковный сок со сливками из появившегося краника. Я повторил её действия. Когда я поднёс свой стакан к подставке, из неё тоже появился краник, и на дисплее рядом загорелась картинка с помидором. Я не стал спорить с системой и нажал на помидор, тем самым наполняя стакан соком до тех пор, пока держал свой палец на картинке. Отпустить мой палец заставил тихий звук сирены из моего листа. Я поставил стакан на стол и глянул на сообщение. Там было предупреждение о том, что на моём счету всего 15 коинов. Довольствуясь половиной стакана томатного сока, я приступил к открыванию крышек.
Вслед за Таней, я положил их на сервировочный столик, который через две секунды звякнул колокольчиком и отправился в неизвестном направлении. Я хотел привычно поблагодарить официанта, но вовремя удержался. Татьяна достала из хлебной корзинки булочку и, глядя на меня, сказала:
— Приятного аппетита.
— Спасибо, — ответил я, принимаясь за свой вкусно пахнущий суп с соблазнительно плавающими сверху оливками и долькой лимона. — Таня, я не совсем понял, как ты умудрилась продать машину, если я не видел, как ты проводила клиентов в кассу.
— Куда проводила? — удивилась Таня. — Я тебя иногда не понимаю. Дело было так: мы с Борисом и Ольгой ехали по трассе, потом остановились на обочине, и я посадила его за руль. Всю дорогу мы болтали о машине. А потом, когда они были готовы, мы остановились на ближайшей подземной стоянке и подписали договор при помощи листов. Я помогла ему выбрать звук мотора, а затем вышла из машины и взяла общественный флип, на котором добралась до «Эдема».
— Ого! — воскликнул я, всё ещё осознавая сказанное. — Поздравляю тебя с первой продажей за сегодня. А зачем вам тогда кабинет, если продажи можно осуществлять в дороге?
— Спасибо. Редко бывает, что клиент готов покупать флип в дороге. Покупка довольно дорогая, и многие любят повыбирать подольше. Им почему-то кажется, что «гениальные дети рождаются в муках». Они думают, что если придут и сразу выберут первую попавшуюся модель, то им подсунут кота в мешке.
— Знакомо, — наслаждаясь вкусным хлебом и солянкой, сказал я. — Для таких типов клиентов я приберегаю лучший вариант автомобиля напоследок. Мы долго смотрим разные варианты, а потом я резко бью себя ладонью в лоб и как будто вспоминаю про отличный эксклюзивный вариант специально для него.
— А ты не так прост, как кажешься, — улыбнулась Таня, уже доев свою окрошку и приступая к пюре с мясом по-французски. — Я в таких случаях говорю, что автомобиль уже забронирован устно и клиенты вечером приедут заключать договор, но небольшая предоплата перебьёт устную бронь.
— Ну да, создавать ажиотаж и торопить — это выгодно.
— Не знаю, как торопить, — ответила Таня, — но вот говорить о популярности именно этой модели, которую выбрал клиент, нужно. При этом используется чувство толпы. Люди только в страшном сне покупают залежалый товар.
— А как ты относишься к обману покупателей? — спросил я.
— Резко против, — ответила Таня. — Я когда только начинала, часто обманывала. А потом несколько раз попала впросак и после того как набралась опыта, поняла, что обманывать незачем. Всё и так продаётся. Ты давай кушай, не отвлекайся.
У Тани ловко получалось разговаривать и быстро кушать. У меня же оставалась ещё половина тарелки. Вид с крыши был потрясающим, прохладный ветерок раскачивал цветы на нашем столике и мы ощущали их приятный запах. Далеко внизу ходили люди, по трассе проносились флипы. В одном месте на зелёной лужайке красиво цвели яблони.
Я стал кушать и вспоминать ситуации, когда приходилось обманывать клиентов. Действительно, когда ты не уверен в себе и только начинаешь общаться с людьми, тебя так и подмывает использовать ложь. Но когда заврёшься окончательно, приходится жить сразу в нескольких мирах. Один настоящий, а другие — те, которые придумал при вранье. Когда продолжаешь общаться с человеком, которого обманул, приходится вспоминать то, что ты ему в прошлый раз наплёл. Когда говоришь только правду, не нужно помнить, что ты говорил человеку. Ты всегда будешь последователен и спокоен.
В продажах я признавал лишь хитрости. Если ты можешь при помощи хитрости подстегнуть человека подробнее рассмотреть твоё предложение, то это победа. Если ты, не обманывая его, но используя методы манипуляции, можешь растопить лёд в его сердце и превратить клиента из бездушного сухарика в заинтересованного слушателя — это хорошо.
Продажа автомобиля — это всегда парадокс. Покупатель хочет купить автомобиль, но любит смотреть его сам, без участия приставучего менеджера. А проблема в том, что сам автомобиль разговаривать не умеет и продавать себя не замотивирован. Опытные менеджеры, по крайней мере, в XXI веке — редкость. Опытные «впариватели» — в избытке. Но стоит несколько раз попасться на уловки хитрецов-обманщиков, как перестаёшь доверять другим людям в белых рубашках.
Клиенту проще доверять знакомым, чем неизвестным непрофессиональным менеджерам. Любой обман подрывает доверие, даже если не ты автор этого обмана, а твой предшественник. Именно поэтому больше всего машин продают искренние продавцы, которые умеют выявлять истинные потребности клиента. Запоминаются только те менеджеры, которые не просто удовлетворяет эти потребности, но и восхищают покупателя.
Я сидел и смотрел на жующую Таню, думая о её характере, и мог ручаться, что она продаёт очень много флипов. У неё есть необъяснимая изюминка, которая позволяет ей отличаться от серой массы продавцов. И главная косточка этой изюминки — уверенность в себе. Я помню, как обучал новеньких менеджеров по продажам полторы тысячи лет назад.
После обучения они могли месяцами общаться с клиентами и не продать ни единого автомобиля. Но после неописуемой радости первой выдачи автомобиля они расцветали и делали прорыв в продажах. В них появлялась уверенность, которую клиент чувствовал. Всё, что они говорили после первой продажи, звучало от сердца. А люди распознают искренность за доли секунд. А если человек уверен в том, что говорит, значит, ему можно доверять.
— Так, мы тут с тобой задержались, — резко сказала Таня, отодвигая посуду от себя, — побежали в салон. Чай пить не будем.
— Конечно, — с радостью ответил я, боясь, что стоимость чая ускорит мой визит к беговой дорожке, — пойдём.
Мы спустились по большой лестнице к лифту и отправились на первый этаж. Когда мы были в лифте, Таня предложила мне жвачку. Я взял её, и только положив в рот, вспомнил, что угощение тоже стоит денег. Но лист доставать не стал. Будь что будет.
Покупателей был полный салон. Менеджеры работали почти с каждым. Татьяна увидела знакомых клиентов и отправилась к ним, оставив меня у стойки администратора. Администратор щебетала без умолку, отвечая на звонки по телефону. В этот раз она изящно держала указательный палец возле уха, показывая, что общается с другими.