Для этого существуют четыре метода: задать аудитории вопрос и получить нужный ответ на основе ее самостоятельной операции с фактами; подарить идею — подвести слушателей к нужному выводу так, чтобы каждый сам сделал для себя вывод и остался бы в уверенности, что не лектор, а он додумался до этого; использовать принцип доказательства теорем — прийти к выводу через последовательный ряд аксиом (метод Сократа); стать сначала на неверную точку зрения аудитории, рассмотреть ее положительные стороны, объявить себя союзником теперь уже общей для всех точки зрения, взять аудиторию «под руку» как союзника и путем дальнейших рассуждений перейти с нею на правильную точку зрения.
Метод Сократа только сейчас получил научное обоснование. Альтернативные ответы «да» и «нет» не равны ни эмоционально, ни физиологически. Если к двум беседующим людям подключить датчики биотоков и записывать на осциллографе разговор, то кривая очень ясно отметит момент, когда кто-то из разговаривающих не согласен с мнением другого. Он может даже об этом не сказать, но это несогласие вызывает внутреннее напряжение; даже концентрация адреналина в крови изменяется. При согласии ничего подобного не происходит.
Согласие проще, несогласие ответственней. Очень важно, проводя логическую нить, ни разу не сбиться и не дать слушателям в чем-нибудь усомниться. Потому что легче добиться согласия, чем перевести несогласие в согласие.
Д. Карнеги — тот, кто научил говорить пятнадцать тысяч взрослых людей, — по этому поводу сказал: «Попробуйте заставить студента или покупателя, ребенка, мужа или жену сказать сначала «нет», и вам потом потребуются ангельское терпение и мудрость, чтобы превратить это поднявшее шерсть дыбом отрицание в утверждение».
Что касается перевода на свою точку зрения, то здесь хочется обратить внимание на школьную традицию. Ситуация конфронтации, которая возникает всякий раз, когда ученика вызывают к доске, к директору, на педсовет, как будто бы нарочно придумана для того, чтобы заставить ученика сопротивляться, а потом любым способом подавить сопротивление.
Действие на подсознание связано с чем-то таинственным, даже мистическим и не очень приличным. Поэтому, прежде чем говорить о лекторских приемах, разберемся в этом.
Человек делает что-то интуитивно, не осознавая, почему он так делает, и только потом пытается дать логическое толкование своим поступкам или же часто повторяемое сознательное действие начинает совершать автоматически, машинально. Это и есть область подсознательного.
Сейчас, когда наука узнала о функциональной асимметрии человеческого мозга, о связанной, но разнонаправленной деятельности мозговых полушарий, многое прояснилось. Левое полушарие: сознательные процессы, строгая, рациональная логика суждений, арифметика, грамматика, терминология, классификация — так называемый цифровой язык межличностного общения. Правое полушарие: область подсознательного, то есть все нелогичное, иррациональное, фантазии, сновидения — так называемый аналоговый язык.
Смысловая сила любого национального языка заключается в слиянии цифрового и аналогового языков: наряду с правилами существуют исключения из правил; синонимы в действительности не являются синонимами, потому что заключают в себе нюансы, которые чувствует человек, в совершенстве владеющий языком и всегда умеющий в нужный момент найти подходящее слово; каждое сообщение на национальном языке несет в себе не только текст (что дано), но и подтекст (что подразумевается).
В своей речи мы пользуемся не только национальным языком, мы пускаем в ход тон, мимику, жесты. Речь шла о «мимике» в литературном тексте, когда А. Блок настоял, чтобы собрание его сочинений, начавшее издаваться до реформы орфографии в 1918 году, допечатали по-старому, так как стихи были рассчитаны на это. А. Белый впервые ввел «жесты» в поэзию: язык пробелов, лесенки слов.
Поговорка «По одежке встречают — по уму провожают» свидетельствует о непродолжительности влияния на подсознание. Лектор уверенно держится, уверенно говорит — есть основание сначала поверить ему. Очень важно еще, откуда он пришел, какой пост занимает, что опубликовал. Почему чужого слушают более внимательно, чем своего, объясняет другая поговорка: «Нет пророка в своем отечестве». Далее слушателя могут подкупить простота формулировок, изящество выводов, смелость высказываний, юмористическая окраска речи, наглядность иллюстраций.
Подсознательное особенно важно при изучении учебных предметов, где рассматриваются отвлеченные понятия. Отчего эти понятия нельзя выразить на сознательном уровне, наглядно показал русский поэт-сатирик Саша Черный в поэме «Песнь песней», напомнив одну поучительную библейскую историю. У царя Соломона была возлюбленная Суламифь, красоту которой он хотел запечатлеть на века. Для этого он распорядился найти самого талантливого скульптора в своем государстве. Таковым оказался красивый юноша, которому царь раздумал показывать Суламифь. И было принято соломоново решение: дать скульптору словесную инструкцию (на цифровом языке, разумеется):
Hoc ее — башня Ливана,Ланиты — половинки граната,Рот — как земля Ханаана,И брови — как два корабельных каната.
Таким образом, искусство — это аналоговый язык.
И тогда понятно, почему нельзя на лекции научить понимать музыку, а во время экскурсии раскрыть суть художественного произведения.
Насколько богат аналоговый язык искусства, мы видим у В. Солоухина, написавшего стихотворение, казалось бы, на чистом цифровом языке. Но сквозь этот язык бьет ключом аналоговая составляющая:
…Лесок, тропинка, речка, дом, деревня.Букварь, тетрадь, доска, карандаши.Цветы и пчелы, птицы и деревья,И теплый дождь в сиреневой глуши.
Грибы, мальчишки, книги и рогатки.Семестр, зачет, каникулы, прогул,Станки, продмаги, рельсы и палатки,Рычанье, скрежет, содроганье, гул.
Шум городов и лестничные клетки.Бухарский зной и празднества грузин.Настольный свет, снотворное, таблетки,Гриппозный жар и сульфадимезин.
Стада коров, стреноженные кони,Моих детей живые голоса,Музеи, храмы, древние иконы,Испорченные реки и леса.
Парижи, вены, лондоны, тираны,Гостиницы, приемы, телефон,Бифштексы с кровью, коньяки, бананы,Морской прибой и колокольный звон.
Авансы, книги, критики и темы,Газеты утром, золото, свинец,Китай, ближневосточные проблемы,Судьба моей России, наконец.
Более грубым способом можно действовать на подсознание по принципу тахитоскопа, запатентованного в 1962 году. Если в кинофильме каждые пять минут посылать импульс с экспозицией 0,003 секунды, зритель ничего не заметит, а подсознание примет. Опыты, проводившиеся в США, с одиночными кадрами в киноленте «Проголодались? Ешьте попкорн или «Пейте кока-колу!» показали, что зрители при выходе из кинотеатра стали покупать на 57,7 процента чаще первый продукт и на 18,1 процента — второй.
В Московском Доме ученых я видел два подобных фильма, созданных в медицинских целях. Первый из них был профилактический (против холеры) с импульсом «Мойте руки!». Это серия шутливых мультиновелл о папе, маме и дочке с тремя вариантами, когда из-за несоблюдения правил гигиены погибает один из них. Фильм продемонстрировали туристам на теплоходе между Одессой и Сухуми, после чего расход воды в бачках увеличился в несколько раз (правда, ненадолго).
Второй фильм не был тахитоскопическим и действовал на подсознание более тонко, как психотерапевтическое средство против бессонницы (его регулярно показывают в нескольких санаториях). Здесь нет фабулы, и в этом отношении он «формалистичен»: стоячая зеленая вода, звук падающих капель, круги на воде, солнечные блики, богатая гамма пастельных полутонов. Зрительный зал не походил на комнату для отдыха в санатории; кроме того, присутствовавшие были предупреждены о коварном свойстве фильма и психологически сопротивлялись. Кто сумел справиться со сном, после окончания фильма почувствовал головную боль. Кто не справился, крепко уснул, и его пришлось потом будить.
Читатель, наверное, догадался, что урок или лекция, навевающие сон, тоже действие на подсознание.
Третье направление усилий лектора — воздействие на чувства: заставить слушателя улыбнуться, ожесточиться, возмутиться, заплакать. На лекции по экологии сделать так, чтобы запершило в горле при виде леса дымовых труб на фотографии. При изучении правил уличного движения почувствовать, что такое высокая скорость и насколько она опасна.