Читать интересную книгу Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль - Андрей Парабеллум

Естественно, когда клиент приезжает за своим подарком, шансы, что он купит что-то еще, очень велики.

Источники потенциальных клиентов

Давайте теперь рассмотрим основные источники потенциальных клиентов – откуда их в принципе можно брать.

Рассылки по электронной почте

Интересная рассылка, которая будет давать действительно полезную и актуальную информацию для ваших потенциальных клиентов. Она может быть сделана как на вашем собственном сайте, так и на популярных системах типа http://content.mail.ru, http://subscribe.ru.

Подписываясь с целью получить интересную информацию, люди попадают в вашу клиентскую базу. Естественно, информационные и обучающие выпуски вы периодически будете разбавлять продающими письмами.

Директ-маркетинг

Директ-маркетинг позволяют сразу привлечь людей, которые заинтересованы именно в ваших услугах. Наиболее популярными системами директ-маркетинга являются http://direct.yandex.ru и http://adwords.google.ru. При этом стоит отметить, что данный подход является достаточно дорогим способом привлечения клиента. И отдачу от него обязательно надо измерять и тестировать.

Газеты, журналы

Прежде всего это те СМИ, которые читает ваша целевая аудитория. К слову, далеко не всегда единственным способом работы через данный источник является именно реклама. Нередко, написав хорошую статью, вы можете договориться о размещении ее в издании совершенно бесплатно. Учитывая большую проблему с качественным контентом в СМИ, они будут готовы принять вашу информацию довольно часто. К примеру, мы регулярно публикуемся в деловых журналах со статьями, посвященными повышению продаж и привлечению клиентов.

Почта

Почтовая реклама работает действительно хорошо. Однако тут есть один нюанс – если вы поставляете какую-то свою информацию физическим лицам в почтовый ящик или компаниям в офис, имейте в виду, что различных рекламных объявлений валится огромное количество. И большинство из них даже не читается, а сразу отправляется в мусорную корзину. Чтобы избежать этого, ваше письмо должно сильно отличаться от стандартных рекламных листовок.

К примеру, если вы шлете письмо в конверте, то подписанный от руки конверт вскроют с гораздо большей вероятностью, чем со стандартным печатным штампом компании.

В России не очень распространено использование почтовых офлайн-рассылок в бизнесе.

А те, кто их все же применяют, думают, что если они что-то послали, то письмо дойдет, будет вскрыто и прочитано.

На самом деле так происходит не всегда.

Если на конверте будет какая-то отметка о том, что будет проверено, дошло ли письмо, – у такого письма больше шансов, что оно будет доставлено по назначению.

Чем больше конверт похож на курьерский, тем выше вероятность, что он окажется вскрыт.

Письмо должно отличаться от обычного, в конверт можно вложить что-то твердое – это сделает необходимым положить конверт сверху на ежедневную почту, и шансы на то, что он будет вскрыт, увеличатся.

Хорошо работает персонализация, то есть обращение в письме (и на конверте) к конкретному человеку.

Примечание Андрея Парабеллума

Телефон

Столь не любимый большинством компаний, а также достаточно сложный в успешной реализации метод «холодных» звонков, тем не менее, остается действительно очень сильным способом привлечения клиентов.

Ключевой проблемой здесь является квалификация менеджеров, которые осуществляют звонки. Решается эта проблема (по крайней мере, отчасти) написанием четких скриптов, по которым сотрудники ведут разговор. Иначе, если им предоставить свободу в выборе сценария разговора, начинается полный хаос.

Факсы

Если вы работает в сегменте В2В, то одним из методов привлечения потенциальных клиентов является рассылка своей информации по факсу. Стоит иметь в виду что сразу что-то продавать в факсовой рассылке крайне неэффективно. Гораздо лучше предложить сначала какую-то бесплатную информацию (например, свой front-end-продукт).

«Желтые страницы»

Реклама в «Желтых страницах» – достаточно популярный метод, используемый многими компаниями. Самой большой проблемой здесь является отвратительное качество рекламных текстов. К сожалению, большинство компаний пишет их абсолютно бездарно. Подробнее о грамотном написании рекламных текстов вы можете узнать здесь – http://ultrasal.es.ru/adsecrets/.

Книги

Книги являются одним из лучших источников потенциальных клиентов. К автору хорошей книги доверие априори на порядок выше, чем к любому конкуренту.

Написав качественную книгу для своей целевой аудитории, вы не только получаете сильный источник новых клиентов, но и приобретаете в их глазах статус эксперта, который иными способами заслужить довольно сложно (особенно среди тех, кто вас пока не знает лично).

Мини-книги

Мини-книги, или special reports, как их называют на Западе, являются одним из самых сильных по действию информационных продуктов для усиления маркетинга в любой компании. Они легко и быстро пишутся, легко и быстро читаются, и люди обычно рады получить описание решения своей проблемы на десяти-двадцати страницах печатного текста.

Некоторые примеры мини-книг наших клиентов из самых разных сфер деятельности вы можете посмотреть здесь – http://ultrasales.ru/minibook/.

Живые семинары, тренинги и презентации

Мы уже не раз говорили, что обучение является отличным способом что-то продать вашим клиентам. Однако можно использовать семинары и в качестве привлечения потенциальных клиентов. Например, если вы продаете строительные материалы, то можете провести бесплатный семинар для своих клиентов «Как снизить воровство стройматериалов на объекте».

Многие люди придут для того, чтобы получить эту информацию, к тому же бесплатно. А вот дальше уже ваша задача – грамотно собрать с них контакты, а в идеале – сразу же что-то продать прямо на семинаре.

Вебинары

Вебинары (семинары, проводимые через Интернет) – все более набирающий обороты способ обучения.

♦ Низкие расходы – не надо арендовать зал, оборудование и так далее.

♦ Возможность захватить аудиторию из разных регионов.

♦ Удобство для клиентов – они сидят у себя дома или в офисе с чашкой чая и слушают ваш семинар.

Стоимость вашего клиента

Естественно, здесь перечислены далеко не все методы привлечения потенциальных клиентов. Однако даже это уже немало. Встает вопрос, как же определить методы, которые стоит и которые не стоит использовать.