Читать интересную книгу Год маркетолога - Игорь Симонов

– И в результате?

– И в результате выторговал на размышление ту же самую неделю. Кстати, я сказал, что в следующий раз ты будешь на встрече и вообще в дальнейшем переговоры придется вести с тобой.

– Спасибо. – Как бы я гордился им, да и собой еще несколько дней назад. Гордился тем, что мы такие сильные, жесткие ребята и не боимся ультиматумов, а если нам предъявят, мы всегда можем ответить. Но постепенно разливающаяся по телу отрава недоверия уже успела парализовать все центры, отвечающие за гордость и удовлетворение от проделанной работы.

– Что-то не так? – спросил Андрей.

– Нет, все так, я слушаю тебя.

– Ладно, если все так, – он с сомнением посмотрел на меня, – а если не так, ты скажешь. Я, в общем, закончил, вопрос теперь в том, что нам делать.

– Но у тебя же, наверное, уже есть ответ... – Конечно, он чувствовал мое напряжение, просто не понимал его причин, а я никак не мог попасть в нужную тональность.

– Костя, у меня есть предложение... – осторожно начал он.

– Согласиться, потому что у нас нет другого выхода, – закончил я за него.

– Да. Согласиться. У нас есть другой выход, другой выход есть всегда, но мы здесь выбираем не между хорошим и плохим, а между плохим и очень плохим. Отказать – это очень плохой выход. Для меня, для тебя, для людей, которые здесь работают. Я специально не упоминаю интересы это долбаной корпорации, которые меня мало волнуют. И я думаю, тебе не нужно объяснять, почему это очень плохой выход.

– И все-таки объясни. – Я примерно знал, что он скажет, но нужно было еще вслушаться в интонацию, слова, всмотреться в его лицо, почувствовать силу его убеждения – и осознать, что магический эффект больше не действует, я свободен и могу согласно кивать, но не соглашаться и видеть все со стороны в холодном синем свете.

– Хорошо, я скажу тебе то, что ты и так знаешь. План у нас большой, но выполнимый. Рынок растет, денег в стране до хрена, и план мы, конечно, перевыполним, как обычно, и все получат те бонусы, на которые рассчитывают. При двух условиях. Первое – нам удастся убедить этих идиотов в Америке, что рекомендации аудиторов следует внедрять с первого января, а не с первого октября, как они предлагают, и я думаю, что мы это сделаем. И второе – дистрибьюторы не сократят свои закупки. Один месяц их забастовки, и мы в полной заднице. Этот месяц мы уже не сможем восполнить, один месяц, даже летний, это почти пятьдесят миллионов дохода, и, как следствие, мы сразу покажем в этом месяце убыток, и проблема не только в том, что мы потеряем бонусы, – мы потеряем доверие. С непредсказуемыми последствиями. Поэтому, я думаю, нам следует очень жестко торговаться, но кость бросить все равно придется. Иначе вместо кости начнут грызть нас.

– У нас нет денег, рекламный бюджет уже весь расписан, – я сказал не то, что думал. Я сказал то, что должен был сказать. И он поверил мне и улыбнулся устало.

– Но ведь ты привез из Англии полмиллиона, если я правильно помню, и они еще нигде не расписаны. Эти деньги просто свалились на нас, с твоей помощью, конечно, но свалились они очень своевременно. Вот тебе и деньги. Конечно, это намного меньше, чем они просят, но будем торговаться.

Вот и ответ на все вопросы. Андрей – специалист по изящным комбинациям, именуемым на жаргоне разводками, – снова предстал во всей красе. Это же надо было столько времени подогревать страсти вокруг контракта с Сити-банком! Сколько людей участвовало в массовке: писали письма, считали маржу, совещались с юристами, устраивали conference-call’ы, летали на самолетах – и все для того, чтобы этот симпатичный мужчина средних лет мог распилить с дистрибьюторами еще полмиллиона корпоративных рекламных денег. И одному Богу ведомо, сколько таких комбинаций провел он за все эти годы.

– Костя, ты со мной? – Надеюсь, что ход моих мыслей никоим образом не отразился на моем лице.

– Да. Но у меня есть вопрос. И это больной вопрос. И я хочу очень честный ответ. Поэтому, если ты не готов ответить сразу, я могу подождать.

– Я слушаю тебя.

Интересно, среди вариантов вопросов, которые он проигрывал сейчас в своей голове, был такой: а какова в этом случае будет моя доля? Интересно бы задать именно этот вопрос, но я задал другой, тот, который должен был задать так хорошо знакомый ему умный и образованный директор по маркетингу Костя.

– Андрей, я понимаю, ты оцениваешь происходящее рамками этого года, поскольку собираешься уходить, – он согласно кивнул, уже зная, что услышит дальше. – Мы покажем в этом году замечательные результаты, а потом начнется следующий год, где нам запланируют не меньше пятнадцати процентов роста, а по твоим же оценкам только внедрение аудиторских рекомендаций может дать нам минус двадцать процентов. И плюс к этому ты оставляешь новому генеральному директору эти мутные договоренности, от которых уже нельзя будет отказаться. То есть следующий генеральный директор окажется в заведомо проигрышной ситуации. Я не очень понимаю, как это в твоей голове увязывается одно с другим? Вот мой вопрос, и я хочу получить на него честный ответ.

Андрей недовольно поморщился:

– Слушай, к чему эти разговоры про честность? Я что, когда-то давал тебе нечестные ответы? Давай оставим пафосные заявления. У нас очень непростая ситуация, и с ней надо разбираться с холодной головой.

– Скажи еще про чистые руки и горячее сердце, и тогда точно ты не услышишь от меня пафосных заявлений.

– Горячего сердца не будет точно, – он улыбнулся знакомой своей улыбкой, – я вообще не уверен, что горячее сердце – это хорошо. – Он встал, приоткрыл дверь кабинета и попросил еще чаю. – Давай исходить из того, что мы в тяжелой ситуации и нам нужно найти из нее выход. То, что я здесь последний год, – это правда, но такая же правда и то, что я поступил бы точно так же, даже если бы оставался здесь на следующий год. Забудь на секунду про все эти дурацкие сравнения год на год, квартал на квартал и так далее. Если мы сейчас не найдем компромисса с дистрибьюторами, мы потеряем долю рынка. Потеряем сейчас, а не на будущий год. И если они выполнят хотя бы половину своих угроз и переключатся на другого поставщика, хотя бы частично, нам придется потом платить больше, чем они просят сейчас, чтобы вернуть их назад. Сейчас они немного блефуют и знают, что мы это знаем, поэтому есть основа для компромисса. Если они сделают этот шаг – компромисса не будет. Это очень прагматичный подход, Костя, ничего личного. И у нас останется полгода на то, чтобы понять, что делать на следующий год. И потом... – он замолчал, помогая помощнице снять с подноса чайник, чашки, блюдце с нарезанным лимоном и сахар, и подождал, пока она закроет за собой дверь, – ты не можешь упрекнуть меня в том, что я не играю в открытую. Ты знаешь всю ситуацию в целом и поэтому можешь принять свое решение: ты можешь не становиться генеральным директором, ты можешь вообще уйти в другую компанию, если тебе не нравится то, что я предлагаю. Ты только, пожалуйста, не изображай из себя целку. Если у тебя есть конкретные предложения – я весь внимание. Для этого мы здесь и сидим вдвоем за закрытой дверью. Наступает момент, когда надо принимать взрослые решения, отдавая себе отчет в том, какие могут у них быть последствия. Повторяю еще раз: я не вижу другого решения и если бы я оставался, то сделал бы то же самое, только советоваться бы ни с кем не стал. А советуюсь с тобой именно потому, что на этом месте можешь оказаться ты и расхлебывать это дерьмо придется тебе. Но на будущий год, а что там будет на будущий год – хрен его знает. Может, нефть будет стоить не сто пятьдесят, а пятьдесят, и это уже будет совсем другая жизнь. Короче, я слушаю тебя, Костя, если я ответил на твой вопрос...

– Ты допускаешь, что такое может быть?

– Что?

– Нефть по пятьдесят на будущий год?

– Да вроде не должно, – он задумчиво вздохнул и почесал висок незаточенным кончиком карандаша, – а там, кто его знает, кончится все это историей с Фанни и Фредди[39] или это только самая верхняя точка айсберга. Слишком уж устроено все через жопу, можно и не выдержать, но... не знаю... Это далеко, а мы с тобой обсуждаем то, что очень близко. Так что теперь твое слово.

Что я мог сказать ему, кроме того, что мне нужно подумать? Создал он эту ситуацию сам или она возникла не по его вине – в данном случае было вопросом вторичным, если, конечно, не принимать во внимание вариант, что блефовали не наши зажравшиеся дистрибьюторы, а он сам. Но даже и в этом предположении от меня требовался ответ. И тогда я спросил его:

– Андрей, я правильно тебя понял: если я с тобой не соглашусь, то ты ничего не сможешь сделать? И я тебе нужен в том числе и для того, что без меня тебе труднее будет отдать им эти деньги?

– Да, – кивнул он, глядя мне в глаза, – без тебя мне трудно будет это сделать, но я все равно буду всех убеждать, что сделать необходимо. Получится или нет – другой вопрос. Раньше получалось, – закончил он устало. – Но это не значит, что я уже услышал твой ответ?