Пошаговый план для клиента. Клиентам, имеющим абонементы на оказание услуг в вашей парикмахерской, можно предложить разработку индивидуального плана достижения той цели, того результата, которых он хотел бы достичь. А затем фиксировать каждый шаг к поставленной цели и напоминать клиенту, сколько осталось до конца. Нечто похожее можно наблюдать в спорте. Зачем, как вы думаете, там введены различные разряды? Чтобы мотивировать каждого спортсмена двигаться дальше, достигать очередной ступени. Но кроме цели должен быть план и показатель того, сколько еще нужно сделать, чтобы добиться желаемого результата.
Например, клиентка хочет отрастить волосы или полностью изменить свою внешность, пройдя полный курс всех ваших услуг (стрижка, макияжи, косметические услуги, массажи и т. д.). Понятно, что это займет много времени и может растянуться на месяцы. Возникает вероятность, что клиентке все надоест и она не закончит начатое (энтузиазма, как правило, хватает на первые несколько недель, а потом – гори оно все синим пламенем).
Но одно дело, если клиент заплатил за абонемент, другое – если установлена последовательная оплата за каждую услугу, при этом вы можете потерять деньги за услуги, на которые клиент не пришел. И здесь вам нужно помочь клиенту дойти до конца – это в его и ваших интересах (для него – результат, а для вас – его результат и деньги). Для этого с самого начала составьте план, по которому вы будете действовать с клиентом. Желательно – как можно более подробный список: чего вы хотите достичь, что будете делать, где, когда и сколько. Теперь у клиента есть карта, по которой он может двигаться к своему сокровищу, а вы его сопровождаете.
Если вдруг клиенту все надоест и он решит бросить эту затею, то его мозг напомнит ему, что, согласно плану, еще нужно завершить это и это. Да и заботливый администратор позвонит и напомнит, что приходить нужно уже завтра, ну не бросать же все на половине, в самом деле. И с большой вероятностью клиент вернется и дойдет-таки до конца. А потом будет благодарен вам больше обычного – ведь вы не только дали ему результат, а еще и помогли его достичь. Вот вам еще один преданный клиент.
Развлекайте клиента
Если клиенту будет приятно и радостно ходить к вам в парикмахерскую, то он будет стараться делать это как можно чаще. Ваша задача – сделать то время, которое клиент проводит у вас, максимально интересным, каждый раз удивлять его. Этого можно добиться, в том числе развлекая клиента.
Конкурс сочинений. Вы наверняка не раз сталкивались с этим приемом. Разумеется, я не имею в виду школьные сочинения. Речь о конкурсах на лучшее название нового продукта или стихотворение о том, как вы любите новый йогурт, или на составление списка причин, по которым вы выбираете именно этот телевизор, и т. д. У этого конкурса может быть множество разных форм. Вспомнили многочисленные объявления подобного рода на телевидении? Победитель подобного конкурса, конечно же, получает приз, и зачастую очень плохой.
Казалось бы, какой смысл устраивать подобные мероприятия, да еще и тратиться на подарки? Но на самом деле смысл есть. Часто одним из условий конкурса является сбор нескольких этикеток или чеков купленного товара, а это значит, что конкурс побуждает людей совершать покупки снова и снова. Если не хватает всего одной этикетки от бутылки, а письмо без нее не отправить, то хочется поскорее купить ее, даже если она вам была и не нужна. Получается, что подобные конкурсы стимулируют клиентов совершать повторные покупки. Но это еще не все. Люди, принимающие участие в подобных мероприятиях, начинают сами искренне верить в то, что пишут. Они начинают любить этот товар или услугу. И в итоге получается, что победителей всего несколько, а преданными поклонниками остаются все. Компания потратила деньги только на подарки, а преданность покупателей увеличилась в разы.
Почему бы и вам не использовать подобный прием в своей парикмахерской? Объявите конкурс на лучший ответ на вопрос: «Почему я люблю свою парикмахерскую?» и наградите трех людей, придумавших самые лучшие ответы, бесплатной стрижкой. Вам это почти ничего не будет стоить, зато о вас узнают все знакомые ваших клиентов, сами клиенты станут еще более преданными. Разве в другой парикмахерской проводят подобные конкурсы?
Введите элемент игры. Если в вашей парикмахерской действует система скидок или бонусов, то можно ее разнообразить и оживить. Чтобы клиенты относились к этому не просто как к очередным скидкам, а как к чему-то интересному и необычному. Как этого добиться? Например, если с каждой стрижкой вы даете 20—30 бонусных баллов (1 балл = 1 руб.) для следующих посещений, то можно это оформить в виде мелких карточек-купонов с указанием количества баллов. Но можно эти же карточки сделать пазлами какой-то общей картинки. Клиент, увлеченный собиранием картинки, должен знать, что при завершении величина каждого купончика увеличивается в несколько раз.
Можно, например, вместо постоянных скидок предлагать клиенту крутить импровизированный барабан или бросать игральные кости – выпавшее число и будет скидкой клиента при очередном посещении.
Все эти маленькие трюки могут выделить вас среди других парикмахерских, и люди будут приходить к вам просто посмотреть, что интересненького вы придумали на этот раз.
Важно только с самого начала рассчитывать стоимость изготовления и проведения каждой кампании, а также затраты на подарки и призы, чтобы не оказаться в проигрыше.
Домашнее задание
1. Проведите анализ своей базы данных клиентов и выделите разные группы (кто сколько денег у вас оставляет).
2. Разошлите своим клиентам из базы информацию о новом предложении, которое появилось у вас в парикмахерской.
3. Разработайте и введите специальные карты для своих клиентов.
4. Введите систему накопительных скидок и бонусов.
5. Узнайте больше о том, как можно увеличить частоту визитов ваших клиентов по адресу: http://salonmarketing.ru/chastota.
8. Привлекаем больше клиентов
В этой главе мы будем говорить о методах увеличения количества клиентов, которые приходят в вашу парикмахерскую. Будем работать над последним параметром формулы увеличения прибыли парикмахерской – количеством потенциальных клиентов. Но начнем мы с основополагающего принципа успешного маркетинга, с многошаговых продаж.
Многошаговые продажи
Многошаговые продажи – очень важная тема для маркетинга парикмахерской. Я советую вам обратить на нее особое внимание. И постараться внедрить эту схему у себя в бизнесе.