СОСТАВИТЬ СПИСОК
II. План компании
ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ
♦ Планируемое расширение
♦ Научные исследования и разработка новых продуктов
Планируемое расширение
Предложите рынку лучший из продуктов, которые способны создать, и ваша компания станет стремительно расти.
КЕННЕТ ОЛСЕНЕсли вы планируете в будущем расширить свой бизнес, тщательно обдумайте, как вам лучше это сделать. Помните, что размер вашей компании определяется действием рыночных сил. Повышение продаж обеспечивает естественный рост, который не нужно форсировать. И напротив, снижение продаж заставляет компанию снижать расходы, чтобы не потерять прибыль.
Периоды, в которые нужно активно добиваться ростаПрежде чем осуществлять расширение, удостоверьтесь в том, что ваше предприятие готово к экспансии. Рассмотрите следующие советы.
Расширяйте свой бизнес, если он уже приносит прибыль. Прибыльность бизнеса имеет большое значение, поскольку помогает получить необходимое для расширения финансирование. Однако все это противоречит распространенной практике финансовой отчетности, цель которой уйти от налогов. Чтобы снизить налоги, бухгалтеры и владельцы предприятий стараются показать убытки или на худой конец минимальную прибыль, что позволяет бизнесу сохранить больше наличных денег. И все же, если вы хотите получить финансирование, ваше предприятие должно быть прибыльным в течение нескольких лет. Только после этого вы можете инициировать рост.
Мы относимся к картелям как к детям Они раздражают нас, пока у нас не появляются свои собственные
ЛОРД МЭНКРОФТРасширяйтесь, если вы прогнозируете получение прибыли. Чтобы повысить общую прибыль, нужно либо увеличить объемы продаж, либо прибыль с одной продажи. Если вы обеспечите и то, и другое одновременно, расширение будет более эффективным.
СОВЕТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
На стадии роста будьте готовы к тому, что вам придется испытать усиление личной ответственности, дополнительные трудности и сокращение денежного потока
Многие менеджеры убыточных предприятий полагают, что смогут решить свои проблемы, если увеличат постоянные издержки большего числа единиц бизнеса Это заблуждение Прежде всего нужно зафиксировать проблему и не расширять прореху, в которой исчезают деньги.
Расширяйте свой бизнес, если имеющиеся производственные мощности исчерпали свой ресурс или не позволяют в полной мере удовлетворить спрос. Оцените, насколько расширится круг ваших потребителей, если вы построите еще одно помещение или переедете в новое. Сравните прибыль, которую вы сумеете получить от дополнительных продаж, с издержками расширения. Например, если вы заметили, что в вашем магазине увеличилось количество не использующихся корзин и тележек на колесиках, значит, покупатели отказываются заходить в отдел, видя длинную очередь в кассу. Чтобы решить эту проблему, установите дополнительные кассовые аппараты.
Расширяйтесь, если сможете сохранить постоянные издержки на прежнем уровне, увеличив при этом объемы продаж. Когда увеличение объемов продаж не повышает постоянные издержки, решение о расширении вполне оправданно. Однако если затраты должны возрасти, сравните их с дополнительными поступлениями, которые даст увеличение объемов продаж. И только после этого инициируйте расширение.
Защитите свою компанию от взрывного ростаКонтролируемый рост предполагает тщательную подготовку, регулярное планирование, прогнозирование и модификацию программ. Взрывной рост, напротив, включает в себя опасные элементы, которые способны полностью разрушить начинающее предприятие. Не подкрепленный увеличением продаж, он отпугивает банкиров и инвесторов, что может привести к серьезным трудностям (см. раздел «Симптомы опасного роста»).
Примеры описания стратегии ростаПосле успешной презентации [название продукта] на [канадском] рынке мы продолжим расширение в следующих районах:
Пример 1. Чтобы увеличить продажи на [канадском] рынке, мы будем проводить более агрессивную рекламу на национальном уровне, адресуя ее мелким розничным торговцам и специализированным магазинам. Достигнув финансовых целей первого года, мы планируем предоставить возможность нашим торговым представителям войти в штат компании и продавать продукты только от ее имени. Те же, которые захотят остаться независимыми, будут заменены нашими собственными сотрудниками.
Пример 2. После успешного завершения стадии выхода на рынок [Ванкувера], мы будем осуществлять экспансию путем
a) расширения службы телемаркетинга с 8 до 15 человек; б) удвоения числа собственных торговых представителей; в) финансирования продаж в соседних городах, включая [Сиэтл, Викторию и Портленд].
БОЛЬШОЕ – не значит хорошее, если вы подводите под него зыбкий фундамент Колосс на глиняных ногах обязательно рухнет.
Чтобы получать прибыль во время расширения, необходимо сохранять баланс между операционными статьями вашего отчета о прибылях и убытках и статьями активов и обязательств в балансе вашего предприятия Например, если в среднем ваши годовые продажи составляют $500 000, а дебиторская задолженность – $50 000, существует 10 %-й баланс Когда же рост обеспечивается улучшением кредитного состояния, баланс может быть изменен Например, если продажи возрастают до $1 млн, а дебиторская задолженность до $150 000, то в этом случае баланс составляет 15 %
Пример заявления о расширении круга целевых потребителейЧтобы стимулировать дальнейший рост, мы будем использовать следующие методы расширения базы потребителей и увеличения объемов продаж: ♦ проведение региональных рыночных исследований ♦ установление личных контактов с клиентами с целью обнаружения новых идей ♦ предложение сопутствующих [продуктов, услуг] потенциальным потребителям в данном регионе [описание региона] ♦ участие в местных и национальных торговых выставках, включая [перечисление выставок] ♦ отслеживание правительственных постановлений, касающихся розничной торговли ♦ создание сети деловых связей с [перечисление организаций] ♦ установление партнерских отношений с корпорациями ABC и XYZ ♦ внедрение системы поощрения потребителей, рекомендующих нашу компанию третьим лицам ♦ финансирование в размере $[XX] научных исследований и разработки новых продуктов.