а именно коэффициент корреляции составил 0,66, что означает примерно следующее: люди с большим количеством свиданий поделились, что они скорее довольны своей жизнью, а люди с меньшим количеством свиданий заявили об обратном. Итак, первый (конкретный) вопрос зацепил второй (общий) вопрос. Теперь люди из второй группы размышляли о счастье через призму количества свиданий, которые они посетили в последнее время. Предварительный вопрос формирует ответ на последующий.
Интересно, что прайминг работает не только на когнитивном уровне, но и на физическом. В другом американском эксперименте42 людей нагружали словами, которые ассоциируются со старостью: «морщины», «Флорида»[6], «забывчивость».
Медлительность, как еще одна классическая ассоциация со старостью, не упоминалась напрямую. И тем не менее испытуемые из группы с возрастными стереотипами двигались более медленно и вяло, покидая зону проведения эксперимента, чем участники контрольной группы, на которых воздействие с помощью таких стереотипов не оказывалось. Таким образом, слова тоже влияют на нашу физическую жизнь.
И, наконец, известный пример, который можно опробовать даже на своем друге (при этом он должен отвечать как можно быстрее и, конечно же, не знать об этом примере…):
Вы: «Какого цвета снег?»
Ваш друг: «Белого».
Вы: «Какого цвета стена?»
Ваш друг: «Белого».
Вы: «Какого цвета облака?»
Ваш друг: «Белого».
Вы: «Что пьет корова?»
Ваш друг: «Молоко».
Женский прайминг. Секрет второго свидания
В молодости я использовал эффект прайминга, чтобы приглашать женщин к себе домой на второе свидание. И это удивительно хорошо работало!
Без прайминга процесс выглядел следующим образом: я знакомился с женщиной на первом свидании в баре и как можно чаще использовал прием отзеркаливания. Если она любила путешествовать, то я, конечно же, тоже, поэтому делился впечатлениями о последней поездке на Филиппины. Ей очень нравились животные – я рассказывал о своем сафари в Ботсване. Если она испытывала стресс из-за экзаменов, я упоминал о том, что у нас на экзаменах по праву очень многие проваливаются. Если ее увлечением была игра на фортепиано, я с восторгом рассказывал об одном классическом произведении, которое я разучивал на гитаре. Отзеркаливание всегда вызывало симпатию – и в подавляющем большинстве случаев (90 процентов) женщина хотела увидеть меня снова. Я уже объяснял, почему отзеркаливание так хорошо работает, в главе 3 «Быстро завоевывайте симпатию» (стр. 36). Но когда я приглашал женщину к себе домой на второе свидание, разумеется, чтобы поесть пиццу, то почти во всех случаях слышал: «Нет. Давай лучше встретимся где-нибудь на улице. Мы же едва знакомы!»
Порядок действий с праймингом выглядел несколько иначе: в этом случае я тоже быстро завоевывал симпатию с помощью отзеркаливания. Без чувства симпатии ничего не работает! Но время от времени я рассказывал о своей квартире: что мне нравится в ней жить, что она светлая, что рядом есть отличная пиццерия и классный бар с бильярдом. И что там стоит моя гитара, на которой я до сих пор время от времени играю. Не все сразу, конечно. Но я то и дело вставлял что-нибудь из этого в разговор, так что моя квартира получала отличную рекламу, а причин заглянуть ко мне в гости сразу становилось все больше. Поэтому после такого прайминга на второе свидание у меня дома соглашались от 30 до 40 процентов женщин!
И если вы думаете: «Как можно быть таким манипулятором? Это несправедливо! Нельзя так делать!» – я хотел бы успокоить дам и господ и сообщить, что все мы используем манипулятивные техники на свиданиях. Я использовал отзеркаливание и прайминг. У других мужчин эту задачу выполняют кабриолеты или игра мускулами. У женщин – облегающее платье, красная помада, пара сексуальных туфель на высоком каблуке. Или что-нибудь еще. Каждый орудует подручными средствами: расхваливает себя, недоговаривает всю правду, одаривает комплиментами и впечатляет дорогой одеждой. Пусть в меня бросит камень тот, кто не манипулирует!
Нежелательный прайминг. Пожелания моих студентов
Люди, кстати, тоже иногда используют технику прайминга на самих себе совершенно бессознательно. Каждую неделю я становлюсь свидетелем непреднамеренного прайминга. На любом своем семинаре – будь то тема «риторики», «ведения переговоров» или «находчивости в речи» – я спрашиваю участников, есть ли у них конкретные пожелания по вопросам, которые не охвачены в моем плане. Кто-нибудь в самом начале говорит что-то в духе: «Я все время испытываю страх сцены, когда мне нужно выступать перед аудиторией. Я записался на курсы, чтобы побороть тревожность». Угадайте, какой вопрос интересует остальных десятерых участников. Почти все (!) говорят, что страх сцены для них – насущная проблема. На другом курсе первый участник говорит, что больше всего ему нужен совет о том, как придумать убедительные аргументы. И почти все остальные тоже выражают желание приобрести навыки аргументирования и техники убеждения. Лишь один из ста участников заранее, еще дома обдумывает, какие темы он хочет обсудить, и приходит на семинар с четким списком.
Кстати, эти примеры также говорят нам о том, почему прайминг так хорошо работает. Давайте будем откровенны: люди обычно не любят думать. Для простоты они ориентируются на то, что уже было сказано. Ведь не только электричество ищет путь наименьшего сопротивления. Чем лучше мы подготовлены и чем точнее знаем, чего хотим в конкретной ситуации, тем меньше мы позволяем другим использовать технику прайминга.
Как манипулировать людьми с помощью прайминга
Таким образом, прайминг – это грамотное рассеивание предварительной информации с целью вызвать у людей определенные, благоприятные для нас ассоциации.
Приведу в пример эксперимент43, абсолютно применимый в повседневной жизни: представьте себе человека с именем Дональд (не тот самый Дональд – пример датируется 1982-м годом). В ходе эксперимента нужно произносить такие обобщенные утверждения, как «Кто-то постучал, но Дональд его не впустил».
Что интересно: перед тем как испытуемым объявили эту фразу, их попросили запомнить определенные слова. Первой группе подопытных назвали такие прилагательные, как «уверенный в себе» и «предприимчивый». Вторую группу попросили запомнить такие слова, как «оскорбительный» и «тщеславный». Затем их попросили оценить Дональда и вышеприведенную фразу в положительном или отрицательном ключе.
Что ж, результат вряд ли вас удивит. Группа, которую «обработали» положительными терминами, оценила Дональда позитивно. Группа, которой предложили отрицательные определения, – негативно.
Поэтому, когда вам понадобится добиться от собеседника «благоразумия» в конфликтном разговоре, на работе или в личной жизни, заранее подготовьте его такими терминами, как «справедливый», «решение», «компромисс», и вероятность того, что ваш собеседник поведет себя соответствующим образом в ходе конфликта, возрастет.
Или вы хотите добиться лучшей обратной связи для рабочей презентации? Тогда поговорите со своей аудиторией за обеденным столом о другом выступлении, которое вы слышали на днях, где