меня была тяжелая пневмония.
Как часто на вопросы вы отвечали фразой «Это не ваше дело»? Наверное, редко или никогда. Тем не менее, мы стесняемся задавать вопросы. На самом деле, людям не составляет труда раскрыть не только личную информацию, но и все знания, которые они накопили за эти годы, не получая ничего взамен. Поэтому в переговорах заменяйте как можно больше утверждений вопросами. Утверждения ведут к отпору, а вопросы ведут к ответам 14.
Подготовьте список вопросов для получения нужной информации. Привыкайте задавать открытые вопросы, потому что чем прямее они будут, тем больше информации вы получите: «Почему именно вы считаете, что этот автомобиль все еще стоит 30 000 евро?», «Почему вы считаете, что мы должны снова повысить вам зарплату?» Спросите своего партнера по переговорам, что ему нравится в вашем предложении. Гораздо лучше, когда он это говорит, чем когда вы хвалите свои активы. Кроме того, вы можете узнать то, чего не ожидали.
Вопросы, начинающиеся со слов «Что, если…», дают вам особенную информацию 15. Представьте, что вы пришли в магазин бытовой техники и электроники и хотите купить телевизор. Чтобы вести переговоры с умом, вам нужно получить как можно больше информации. «Что, если я возьму два?», «Что, если я откажусь от доставки и заберу его сам?», «Что, если я куплю еще и Blu-Ray плеер?» Даже если вы не собираетесь ничего из этого делать, так вы узнаете возможности и ограничения потенциальной сделки.
Пусть задавать вопросы станет вашей привычкой. Если кто-то называет вас «идиотом», ваш ответ должен быть таким: «Почему вы думаете, что я идиот?»16 Вы хотите знать, что на уме у оппонента, поэтому всегда спрашивайте, чтобы узнать больше. Выдающиеся переговорщики сохраняют спокойствие и всегда помнят о своих целях. Когда мой восьмилетний племянник говорит мне, что ненавидит меня за то, что я приготовил ему бутерброд с шоколадной пастой, поначалу мне становится обидно. Но когда на мой вопрос «Почему?» он отвечает: «Я хотел на завтрак мороженое», я только улыбаюсь.
Зная больше, вы обретаете решающее преимущество. Хотя поначалу это может показаться трудным, спросите недовольного клиента, что ему не нравится в вас и что ему нравится в ваших конкурентах. Вы будете поражены тем, что вы узнаете.
Спрашивайте, даже если на первый взгляд это может показаться безнадежным. Ваш собеседник говорит: «Мы никогда не торгуемся о цене». Не сдавайтесь, лучше спросите: «Тогда что мы с вами можем обсудить? Сроки поставки, оборудование, способы оплаты?» Важная информация часто скрыта, например, в такой фразе: «К сожалению, в данный момент я не могу вам с этим помочь». И тогда вы должны продолжать спрашивать: «А кто может помочь?» Или: «А с чем тогда вы можете помочь?» Услышав: «К сожалению, я ничего не могу сделать», сразу спрашиваете: «А кто может сделать?»
Делать заранее
Когда меня приглашают на телевизионные ток-шоу, я замечаю кое-что интересное: перед выходом в эфир все выступающие ведут себя непринужденно и уже знакомы друг с другом. Но как только включаются камеры и мы в эфире, все действуют согласно своей роли: безбашенный актер, оперная прима, хладнокровный банкир. Переговоры ничем от этого не отличаются: как только вы садитесь за стол и объявляете переговоры открытыми, все начинают играть свои роли: жесткая предпринимательница, упрямый представитель профсоюза, несправедливо обиженный стажер.
Таким образом, ключ к получению информации (как и в случае построения отношений ранее) – начать собирать ее до того, как переговоры начнутся официально и все начнут отыгрывать свои роли. И вы увидите, что вам отвечают на те вопросы, на которые во время переговоров лишь качали головой и говорили: «Мы пока в середине переговоров, я вряд ли могу вам это сейчас сказать».
Если вы спросите свою любовницу после первой ночи вместе, со сколькими мужчинами у нее случалось подобное, есть большая вероятность узнать это. Чем больше времени вы проводите вместе и чем чаще ваша роль меняется от любовника к парню/подруге, тем сложнее получить подобную информацию. Конечно, может быть и такое, что ответ вас шокирует – но это цена знаний. Однако в переговорной ситуации подобные шокирующие знания еще более ценны. Ваш потенциальный сотрудник рассчитывает на годовую зарплату в 80 000 евро, а вы не можете предложить ему больше 50 000 евро? Хорошо, что вы узнали заранее! Теперь вы можете прервать переговоры или скорректировать его ожидания с самого начала. Сейчас это гораздо проще, чем когда вы сядете за стол переговоров.
Демонстрация слабости
Херб Коэн – один из самых известных переговорщиков в мире, его услугами пользовалось бесчисленное количество президентов США и руководителей компаний. «Когда люди видят меня в первый раз, они разочаровываются», – говорит он. Коэн небольшого роста, носит костюмы не по размеру, а ведет он себя, как чудаковатый дядюшка. Однако это скорее видимость, чем реальность, потому что он убежден, что люди гораздо больше раскрывают о себе, если считают другого человека безобидным.
На самом деле собеседники даже хотят помочь якобы бедолаге. Или вы могли бы быть строги с кем-то, кто кажется слабым и скромным и прямо умоляет о помощи? Вспомните Питера Фалька в роли инспектора Коломбо. В измятом пальто и с жеваной сигарой во рту, он с помощью каверзных вопросов узнавал о преступниках намного больше, чем агрессивные полицейские, применяя побои. В одном из его дел только собранных им улик оказалось достаточно для вынесения обвинительного приговора. Решающим фактором всегда была информация, которую убийцы охотно выдавали ему из-за своего мнимого превосходства.
Вам не нужно набивать карманы пальто камнями и неделями торчать под дождем. Покажите, что вы цените другого человека, хвалите его знания и опыт, и он пренебрежет своей защитой. Будьте как Сократ и покажите, как мало вы знаете, чтобы многому научиться. Хитрые коммерческие юристы за столом переговоров кажутся безобидными человечками: «Я не совсем понимаю». – «Что вы имеете в виду, не могли бы вы объяснить это неспециалисту?» Это не значит, что вы должны прикидываться глупым, достаточно попросить разъяснений. Если вас смущает приставание непрофессионала к предполагаемым экспертам, просто вспомните, что люди уже благоговели перед специалистами, когда алхимики все еще искали философский камень, а теологи писали трактаты о том, как обнаруживать ведьм 17.
Херб Коэн рассказывает о переговорах, на которых один участник услышал тиканье, а оппонент на молчаливый вопрос в его глазах ответил на вопрос: «О, это мой кардиостимулятор». После чего первый участник тут же смягчился. После многих продаж и стольких же скидок годы спустя он обнаружил, что