Итак, я нарисовал своему потенциальному клиенту целую картину. Я дал ему возможность понять, о чем идет речь. Мой потенциальный клиент может подумать: «Ага, это связано с обучением торговых агентов». Зачем заставлять его гадать: «Гм? Это еще что такое? О чем речь?» При таком подходе экстравагантное вступление мне ни к чему.
Теперь следует сконцентрировать внимание на какой-нибудь истории о вашем успехе. Вы можете заранее подобрать несколько историй, которые сгодятся для любого собеседника.
Много лет назад я работал с одним крупным банком. Я обучил около пятисот их торговых менеджеров искусству более эффективного ведения телефонных переговоров. (Я нашел клиента, когда читал бесплатную лекцию на собрании в Торговой Палате. После моего выступления ко мне подошла женщина и сказала, что, как ей кажется, я смогу помочь банку, в котором она работает. Оказалось, что это был третий крупнейший банк США на тот момент.)
Через шесть-семь недель после окончания этой программы я решил позвонить еще в один банк. Я предполагал, что если один банк делал что-то, связанное с торговыми операциями, значит и другие банки, возможно, будут пытаться делать то же самое. Если мне удалось помочь в работе одному банку, то я смогу помочь и другим. Не имело никакого значения, что эти учреждения были конкурентами в одной и той же области. Как только этот подход кристаллизовался в моем сознании, меня осенила мысль — я же владею средством проникновения практически в любой банк или организацию, связанную с финансами!
На следующий день я взял телефонный справочник, нашел имя и номер главного вице-президента одного из банков и позвонил ему:
«Здравствуйте, мистер Смит. Это Стив Шиффман. Я являюсь президентом D.E.I. Management Group, международной компании, занимающейся обучением торговых агентов и расположенной здесь, в Нью-Йорке. Кроме того, у нас есть представительства в Лос-Анджелесе и Чикаго. По заказу банка „АБВГД“ я провел большую работу по обучению холодным звонкам и управлению взаимодействием с потенциальными клиентами». Вице-президент выслушал меня — и согласился на встречу!
А теперь рассмотрим третий и четвертый шаги.
Объясните причину своего звонка и попросите о встрече
Продолжением может быть следующая фраза: «Я звоню вам потому[3], что я только что успешно завершил проведение учебного курса в банке „АБВГД“ здесь, в Нью-Йорке. Фактически благодаря этому обучению количество деловых встреч, назначаемых сотрудниками банка, выросло на одну треть. Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа и просто рассказать о своей успешной работе с банком „АБВГД“.»
Красота этого подхода заключается в том, что вам не приходится говорить: «То, что мы сделали для банка „АБВГД“, будет полезно и вам». Вы просто сообщаете, что работали с другой компанией той же отрасли и достигли больших успехов. Это основа звонка при поддержке третьей стороны.
Этот подход неплохо работает и в случае, когда компании действуют в разных отраслях промышленности. Взгляните еще раз.
«Доброе утро, мистер Бланк, это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, международной компании, занимающейся обучением торговых агентов и расположенной здесь, в Нью-Йорке. Кроме того, у нас есть представительства в Лос-Анджелесе и Чикаго. По заказу компаний „АБВГД“, „ЭЮЯ“ и „Раз-два-три“ я провел большую работу по обучению холодным звонкам и управлению работой с потенциальными клиентами. Я звоню потому, что только что закончил работу с компанией „США-Доставка“ — крупнейшим поставщиком курьерских услуг в районе Луисвилла. Я достиг больших успехов, продемонстрировав им, как можно увеличить объем продаж путем увеличения количества деловых встреч, и обучив этому их представителей. В настоящее время компании „США-Доставка“ удалось увеличить число деловых встреч на одну треть. В любом случае я бы хотел зайти к вам и подробней рассказать о своем успешном сотрудничестве с этой компанией. Вас устроит вторник, в три часа дня?»
Ключевой момент этого разговора опять-таки, заключается в том, что я не говорю потенциальному клиенту, что могу сделать для него то же самое. Я лишь упоминаю об успешном сотрудничестве с другими компаниями и прошу согласия на деловую встречу. Я не даю пустых обещаний.
Этот же разговор можно провести несколько иначе, например, так:
«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group. По заказу компаний „АБВГД“, „ЭЮЯ“ и „Раз-два-три“ я провел большую работу по обучению холодным звонкам. Я звоню вам потому, что только что закончил работу с компанией „Кто в лес, кто по дрова“, работающей в вашем регионе. Я добился больших успехов, продемонстрировав им, как можно увеличить объемы продаж пиломатериалов путем увеличения количества деловых встреч. Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа дня и просто рассказать вам о своем успешном сотрудничестве с компанией „Кто лес, кто по дрова“».
Можно использовать этот подход в более общем виде. И сказать так:
«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group. По заказу компаний „АБВГД“, „ЭЮЯ“ и „Раз-два-три“ я провел большую работу по обучению холодным звонкам. Я звоню вам потому, что только что вернулся с собрания нашей компании, на котором узнал о наших грандиозных успехах в Филадельфии. Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа дня и просто рассказать вам о нашем успешном сотрудничестве с компаниями этого региона».
Можно перекраивать свой разговор, вставляя в него упоминание о компаниях того региона, в котором находится клиент. Кроме того, такой подход может помочь и в специфических отраслях бизнеса:
«Доброе утро, мистер Джонс. Стив Шиффман из D.E.I. Management Group. Наша фирма занимается обучением торговых агентов. В настоящее время мы сотрудничаем с такими компаниями как „Супервинтик“ и „Шпунтик“. Я звоню вам потому, что мне удалось достичь больших успехов в работе с этими компаниями. Я продемонстрировал им, как можно увеличить объемы реализации винтиков и шпунтиков. Мне бы хотелось зайти к вам, скажем, в следующий вторник в три часа дня и рассказать о наших успехах в работе с этими компаниями».
Опять-таки я не говорю, что мог бы сделать для них то же самое, что уже делал раньше. Я выполнял подобную работу для кого-то еще, и поэтому нам имеет смысл встретиться и поговорить. Этот метод радикально отличается от подходов, используемых большинством торговых представителей. Обычно такие представители говорят что-то вроде: «Доброе утро, мистер Джонс, это Джек Смит из „Винтики энд Шпунтики АБВГД“. Я звоню вам потому, что мы разработали способы, с помощью которых можем сэкономить вам деньги».