Мой приятель прекрасно принял «подачу» и сделал горестное лицо:
«После твоей новости я еще больше чувствую себя виноватым, потому что получается, что я позволил его семье «пойти по миру»… Наверное, в свое время мне надо было на него хорошенько надавить… Мне надо было…»
В этот момент наш «общий» клиент не выдержал:
«Слушай, Сергей. Давай вернемся к этому полису, который ты для меня составил! Ты не подумай, что я испугался…А, ладно! Давай, я подпишу прямо сейчас все, что нужно. Мне уже 43 года и у меня трое пацанов…»
Здесь уже я поставил необходимый окончательный штрих:
«Слушай, Слава, я вовсе не хотел тебя так напугать! Я даже не думал, что у тебя с Сергеем какие-то дела такого рода…»
«Все нормально! «Проехали», ребята! Я рад, что все так обернулось… За мной бутылка…»
Муки нерешительности закончились. Лицо клиента посветлело и настроение явно улучшилось. Решение было принято.
Главным во всей этой ситуации было правильно выбрать момент и рассказать историю «по теме». В моем рассказе был персонаж, с которым клиент мог себя отождествить. Была ситуация, в которой мог оказаться именно ОН. Поэтому сделка была закрыта за считанные минуты, хотя Сергей потратил на этого клиента уже несколько недель безрезультатно…
ПРИЕМ «ХОЛОДНЫЙ ДУШ»Старичку, который пришел в одну из автомобильных фирм, специализирующихся на продаже подержанных автомобилей, было лет этак под 70. У него был «Жигуленок», который наездил уже тысяч 500 километров, но несмотря на это выглядел все еще, как новенький.
Этот дедок никак не мог решиться сдать свой «транспорт» по приемлемой цене, чтобы доплатить и взять нечто, более совершенное. Деньги у него были, но он никак не реагировал на такие стандартные доводы, как «вы будете выглядеть моложе в глазах своих соседей» и т.п. Он не собирался менять свою машину, пока она еще хоть немного двигалась на своих четырех колесах.
Тогда за дело взялся один из моих учеников, который просил не говорить клиенту, что он – специалист по эффективной продаже, а просто сказал, чтобы ему предоставили небольшую отдельную комнатку на то время, пока он будет работать с этим старичком.
Когда клиента привели в эту комнату, Костя (мой ученик) стоял у окна и с внимательным видом читал какую-то газету из разряда «желтой прессы». Его лицо выглядело встревоженным и обеспокоенным. Он поздоровался с клиентом, потом в сердцах отшвырнул газету и сказал:
«Не знаю, куда катится эта чертова страна! Представляете –пожилого человека прямо посреди улицы какая-то шпана вытащила из машины, когда у нее заглох мотор и избили до полусмерти! До чего мы докатились!»
«Ни черта себе! А они его не убили?»
«К счастью нет. Просто у него заглох мотор посреди улицы и какие-то четыре жлоба, видимо изрядно «на игле» остановились, чтобы помочь ему. Точнее, это он так подумал. Бедный дед! Доверился этим сволочам!»
«Однако вернемся к вашему вопросу, Иван Иванович. Ребята сказали мне, что вы присмотрели себе неплохую «обнову» и цена вас устраивает… И средствами вы располагаете… Вы знаете, наша фирма создана не только для того, чтобы продавать, но и для того, чтобы помогать нашим клиентам и давать им дельные советы настолько насколько это возможно. Поскольку вы живете один и никто о вас особенно не заботится, то я уже дал указание своим ребятам присмотреть за вашей машиной и подладить все, что можно. Но, ведь у нее на спидометре уже «полтонны» намотало!»
(Обратите внимание на то, как продавец все время заботится о клиенте!)
Реакция клиента была совершенно неожиданной с точки зрения стандартных «серых продавцов»:
«Молодой человек!» - грозно сказал дед, размахивая указательным пальцем – я хочу, чтобы вы оформили все документы по покупке в течение одного часа! Я не собираюсь ждать, пока какой-нибудь долбанный наркоман разобьет мне башку!»
Вот так истории могут изменить настрой клиента и его убеждения. Конечно, мы взяли достаточно экстремальные ситуации продаж, но тем яснее вам теперь видна базовая схема. Фактически, это тот самый прием, который применяют всевозможные религиозные организации, чтобы вербовать своих сторонников, политики, экстрасенсы и «народные целители». Я бы назвал его так: «Испугай и продай!» Этот прием имеет много вариантов подачи и основан на особом «кварке», который ВЕО – технология называет «Кварком осознания».
Продавец сделал совершенно правильно, что не стал слишком уж нагнетать страшные подробности. Иначе, чего доброго, старик совсем бы отказался ездить на своей машине! Поэтому он не стал говорить, что «старику оторвали руки и ноги и все это случилось в двадцати метрах от того места, где вы сейчас сидите!» Это был бы слишком уж «ледяной» душ! Пусть старикашка считает, что это произошло где-нибудь в тысяче километров от него самого. По этой самой причине реклама, которая усиленно напирает на «негативные последствия», мало продает. Люди просто отделяют себя от ОЧЕНЬ ПЛОХИХ ВЕЩЕЙ и перестают на них реагировать.
Этот метод более мягок, чем первый, поскольку вы снимаете напряжение с клиента «легендой заботы» о нем и убираете из своего рассказа очень уж негативные подробности. При этом ваше закрытие не теряет своей эффективности. Вы показываете клиенту, что готовы позаботиться о нем в будущем.
Единственный недостаток этого приема в том, что вы превращаетесь для вашего клиента в «гуру», и он будет бегать к вам каждый раз, когда его машина нечаянно «чихнет». Зато у вас не будет недостатка в бесплатной рекламе!
ПРОДАЖА ПО ПРИНЦИПУ "ПОКАЖИ И РАССКАЖИ"Этот принцип является, наверное, одним из старейших в искусстве продажи. Но только в последнее время он стал более-менее прилично проводиться в жизнь российскими продавцами. В царской же России он был одним из основных.
Легко представить себе его применение на таком примере, как занятия в начальных классах школы. Учитель дает детям задание на дом - принести что-нибудь интересное из разряда их увлечений и рассказать об этом всем остальным.
Это может быть черепаха или какое-то комнатное растение - все равно.
Когда ученик стоит перед всем классом и рассказывает о своем хобби, то он не просто рассказывает. Он продает интерес. Он закрывает "сделку". То же относится к тем счастливым лекторам, которые обладают способностью "заводить" аудиторию с "пол оборота".
В любом случае такие грамотно проведенные "презентации" вызовут интерес к данному хобби или предмету у кого-нибудь еще… Этим они выгодно отличаются от простого рассказа на "заданную тему.