• продажи совершаются на 22–50 % быстрее;
• процесс продаж стал динамичнее на 44 %;
• маркетинговые сообщения на 37—301 % более эффективны;
• новые продукты и услуги создаются на 29–48 % быстрее.
Источники
Полезные источники в этой главе включают:
• Первые четыре техники установления контакта
• Шесть моделей влияния
• Три фразы влияния
Посетите сайт www.ChristineComaford.com/resources и скачайте те пункты, которые вы посчитаете самыми полезными. Мы думаем, что для начала будут полезны:
Assess Your Team’s Performance
• Marketing Optimization and Focus
• Streamlining Your Sales Funnel
Также взгляните на следующие пункты в приложении:
• Процесс присутствия
• Поиск баланса через связь
Глава 7. Метапрограммы: усовершенствование техник влияния
Если вы хотите поднять свое влияние на новый уровень, то существует эффективный и простой способ погружения в чужой мир. Он позволяет вам видеть через глаза других людей, дышать их легкими, а также испытывать те чувства, что испытывают они. Освоение метапрограмм многое меняет в бизнесе, в общественной и личной жизни.
Метапрограммы – это одна из самых действенных техник установления контакта, потому что они позволяют нам наиболее глубоко проникнуть в чей-либо мир. Они позволяют нам попасть в ту часть подсознания, которая обычно закрыта во время социального общения. Роджер Бейли сделал несколько открытий в сфере метапрограмм[12]. Блистателная книга Шелли Роуз Чарвет «Words That Change Minds» основана на работах Роджер Бейли, если вам интересно узнать[13].
За что мы так любим метапрограммы, так это за невероятные результаты, которые достигаются за короткие сроки – недели и месяцы. После того как мы проводим тренинги на основе метапрограмм в отделах продаж, компании на 50 % быстрее продают товары и услуги. Когда мы работаем с маркетологами, их сообщения и перспективы лучше перекликаются – до 301 % эффективности. Кроме того, запросы к компании вырастают аж до 237 %. Почему? Причина та же, что и для всех остальных результатов: мы добиваемся более высокого уровня доверия путем обострения чувства защищенности, принадлежности и значимости.
Метапрограммы настолько сложны, что многим требуется углубленное изучение данного вопроса. Однако если попрактиковаться, то данная техника усовершенствует ваше общение и способность влияния на людей. Более того, метапрограммы завораживают.
Давайте погрузимся в них.
Активатор команды «SmartTribes» № 4.5: Метапрограммы для продвинутого влияния
Метапрограммы являются фильтрами, сквозь которые мы видим мир, способы анализирования и реагирования на него. Когда мы разговариваем с кем-либо, используя метапрограммы, люди не только слышат нас, но и испытывают чувство принадлежности, им кажется, что мы похожи, говорим на одном языке. Мы в безопасности. Мы из одного племени. Мы хотим одного и того же. Звучит, как хорошо установленный контакт, не так ли?
Метапрограммы также эффективны вне зависимости от того, откуда человек, с которым вы контактируете, – это член вашей же команды, сотрудник отдела продаж, клиент или получатель рекламного сообщения. Применение его же метапрограмм позволяет нам проникнуть в его карту мира, обеспечивает глубокий контакт и приводит к результатам, устраивающим все стороны.
Метапрограммы являются спектром: мы не склоняемся абсолютно к одной или другой стороне. Обычно мы имеем больше одного и меньше другого и находимся между двумя полюсами. Метапрограммы контекстуальны. Это значит, что у вас может быть один набор фильтров для работы, другой – для решения денежных вопросов, третий – для личной жизни и т. д. Однако у нас есть общий набор для жизни вообще.
Способность понимать и использовать метапрограммы в различных сценариях является мощным и практически скрытым способом влияния на людей и предопределения последствий. Необходимо больше подробностей, чтобы овладеть данной техникой, поэтому взгляните на источники в конце главы.
По мнению Роджера Бейли, существует 60 метапрограмм, однако я заметила, что достаточно применять следующие шесть, чтобы влиять на результат.
Вперед-Назад. Вы мотивированы идти вперед к цели или назад от боли? Представьте менеджера по продажам против бухгалтера: чем они руководствуются?
Выбор-Инструкции. Вам нравится иметь право выбора или вы предпочитаете следовать проверенным пошаговым действиям? Что вам ближе?
Общее-Частное. Вам комфортно иметь общее представление о вещах «сверху» или вы хотите точных деталей? Когда что-либо описываете, вы начинаете с деталей или с общего описания?
Активный-Рефлективный. Вам свойственны короткая структура предложений и активные действия или вам сначала необходимо обдумать предстоящие действия, используя длинные предложения со сложной структурой?
Внутренний-Внешний. Как вы узнаете, что хорошо выполнили работу? Путем внешнего получения информации или внутреннего анализа?
Сходство-Разница. Вы предпочитаете оставаться в одной компании и на той же должности долгое время или же вам необходимы перемены в окружении или вашей роли каждые 6 месяцев/2 года?
Давайте подробнее рассмотрим эти вопросы.
ВПЕРЕД-НАЗАД
Вот примерное распределение данной метапрограммы в Америке:
Чтобы понять, к какому типу относится человек, спросите его: «Что вам необходимо для работы?» Продолжайте задавать такие вопросы, как «Что еще вам нужно?» или «Что еще важно для вас?» Обратите внимание на слова, которыми он описывает вещи. Записывайте их для того, чтобы не вмешался ваш собственный метафильтр. Если вы необъективны, то можете расценить человека как экстремально нацеленного вперед, или наоборот, когда на самом деле он находится где-то между.
ВЫБОР-ИНСТРУКЦИИ
Вот примерное распределение данной метапрограммы на американском рынке труда:
Чтобы выяснить, к какому типу относится человек, спросите его: «Почему вы выбрали именно эту работу/машину/сферу деятельности?» Человек выбора перечислит свои критерии или назовет список свойств. Например, о машине он может высказаться так: «У нее маленький расход топлива, она черная и быстро разгоняется». Человек, предпочитающий инструкции, расскажет вам историю, которая сведется к машине: «Ну, вы знаете, это смешная история. Моя старая машина постоянно ломалась, а тут внезапно в гости приезжала тетя Сью и…»
ОБЩЕЕ-ЧАСТНОЕ
Вот примерное распределение данной метапрограммы на американском рынке труда:
Нет четкого вопроса, помогающего определить тип человека. Однако можно задать следующие вопросы: «Как вы обдумываете решения на работе?»; «Как вы решаете вопросы?»; «Опишите свои выходные»; «Что вы делаете в свободное время?» Обратите внимание на слова влияния, которые собеседник использует, отметьте, с чего он начал – с четких деталей или общих сведений.
АКТИВНЫЙ-РЕФЛЕКТИВНЫЙ
Вот примерное распределение данной метапрограммы на американском рынке труда:
Нет определенного вопроса для установления типа человека. Задайте следующие вопросы: «Как вы решаете проблемы на работе?»; «Каким образом вы обнаруживаете возможности или трудности?»; «Как вы узнаете новые вещи?» Обратите внимание не только на слова влияния, но и на структуру предложений.
ВНУТРЕННИЙ-ВНЕШНИЙ
Вот примерное распределение данной метапрограммы на американском рынке труда:
Чтобы понять, к какому типу относится человек, спросите его: «Как вы понимаете, что выполнили работу хорошо?» Человек внутреннего типа ответит, что определяет это благодаря какому-то внутреннему ощущению. Возможно, он просто скажет что-нибудь из разряда: «Я просто знаю». Человек внешнего типа постарается привести мнение/цитаты других людей, факты и цифры, недавние повышения или другие формы общественного признания.
СХОДСТВО-РАЗНИЦА
Данная метапрограмма обладает широким спектром, от сходства к различию с отдельными типами между ними. Основана она по большей части на том, как люди переносят изменения.
Люди первого типа предпочитают изменения каждые 25 лет. Людям второго типа нужна смена обстановки каждые полгода – два года. Смена обстановки не обязательно значит уход из компании.
Между этими двумя крайностями лежит сходство с исключением, куда входят большинство работников (перемены каждые 5–7 лет: так называемая «семилетняя чесотка»).
Данная метапрограмма терпима к переменам, пока они логичны, – к примеру, таких людей устраивает вишневая кока-кола, потому что это старая добрая кола, в которую всего-навсего добавлена вишня. И также кока-кола лайт является старой доброй колой со сниженным количеством калорий. Если консистенция соблюдена и хорошие вещи добавляются в нее или нехорошие вещи убираются, то люди такого типа довольны. Именно поэтому мы настаиваем на использовании слов «рост», «прогресс», «эволюция» вместо слова «перемена». Перемены могу вогнать нас в «животное» состояние, тогда как рост и развитие влияют на нашу префронтальную часть мозга, где появляется желание разгадывать загадки, стимулировать видение и быть креативными.