— Смягчите свои жесткие слова, адресовав их кому-нибудь другому. «На прошлых переговорах…»
— Задавайте риторические вопросы: «Интересно, что, если…»
— Разговаривайте сами с собой: «Я все себя спрашиваю: что, если…» — или с кем-то из членов своей команды (громко).
3. Посмотрите на рисунок и сделайте три полезных для будущих переговоров вывода.
Протестируйте себя… и получайте удовольствие
ИтогиУ успешных переговорщиков много общего.
1. Время от времени проверяют себя, чтобы узнать свои сильные и слабые стороны и улучшить свою работу.
2. Испытывают новые тактики, чтобы найти новые переговорные возможности.
3. Много читают о переговорах.
4. Ставят перед собой новые сложные задачи.
5. Любые жизненные ситуации используют для оттачивания переговорного мастерства.
Главное в одной схеме Конспект переговорщикаЛитература для переговорщика
Anzieu D. La psychologie de la negotiation entre les groupes. — Louvain: Universite de Louvain, 1971.
Bellenger L. L'argumentation. — Paris: Editions ESF, 1980.
Bellenger L. La negociation. — Paris: PUF, 1984.
Bellenger L. Les techniques d'argumentation et de negociation. — Paris: Entreprise Moderne d'Edition, 1978.
Bellenger L. La persuasion. — Paris: PUF, 1984.
Bellenger L. Etre construed/dans les negociations et les discussions. — Paris: Entreprise Moderne d'Edition, 1984.
Bourdoiseau Y. Savoir negocier dans la vie privee, sociale et profes-sionnelle. — Paris: CEPE. Retz, 1976.
Calero H. H. Winning the Negotiation. — New York: Hawthorne Books, 1979.
Casse P., Deol S.P.S. Managing Intercultural Negotiations. — Washington D.C.: SIETAR, 1985.
Cohen H. You Can Negotiate Anything. — New York: Bantam Books, 1980.
Derrien P. Mener et reussir une negociation. — Paris: Editions d'Organisation, 1977.
Druckmann D. Negotiations. — Beverly Hills: Sage Publications, 1977.
Dupont C. La negociation, conduite, the orie, applications. — Paris: Collection Hommes et Entreprises. Edition Dalloz, 1986.
Fisher G. International Negotiation-А Cross-Cultural Perspective. — Chicago: Intercultural Press, 1982.
Fisher R., Ury W. Getting to Yes. — Boston: Houghton Mifflin Company, 1981.
Harnett D. L., Cummings L. L. Bargaining Behavior: An International Study. — Houston: Dame Publications, 1980.
Holtz H. The Consultant's Guide to Winning Clients. — New York: John Wiley & Sons, 1988.
Illich J. The Art and Skill of Successful Negotiation. — Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1973.
Illich J. Power Negotiating. — New York: Addison-Wesley, 1980.
Jandt F. E. Win-Win Negotiating. — New York: John Wiley & Sons, 1985.
Kapoor A. Planning for International Business Negotiation. — Cambridge, MA: Bollinger Publishing Company, 1975.
Karrass C. L. Give and Take. — New York: Thomas Y. Crowell, 1974.
Karrass C.L. The Negotiating Game. — New York: Thomas Y. Crowell, 1970.
Kennedy G., Benson J., McMillan J. Managing Negotiations. — Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1982.
Launay R. La negociation. — Paris: ESF, 1983.
Lax D. A., Sebenius J. K. The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. — New York: The Free Press, 1986.
Lebel P. L'art de la negociation. — Paris: Editions d'Organisation, 1984.
Le Poole Samfrits. Never Take No for an Answer. A Guide to Successful Negotiation. — London: Kogan Page, 1987.
Missenard B. Savoir negocier en affaires. — Paris: Editions d'Organisation, 1973.
Missenard B. Savoir negocier face-e-face. — Paris: Editions d'Organisation,?.
Moran R. T. Getting Your Yen's Worth. How to Negotiate with Japan Inc. — Houston: Gulf Publishing Company, 1985.
Mucchielli R. La dynamique des groupes. — Paris: ESF, Entreprise Moderne d'Edition, 1986.
Nierenberg G. I. The Art of Negotiating. — New York: Cornerstone Library, 1968.
Nierenberg G. I. Creative Business Negotiating. — New York: Hawthorne Books, 1971.
Nierenberg G. I. Fundamentals of Negotiating. — New York: Hawthorne Books, 1973.
Oleron P. L'argumentation. — Paris: PUF,?.
Ponssard J. P. Logique de la negociation et theorie des jeux. — Paris: Editions d'organisation, 1977.
Pruitt D. G. Negotiation Behavior. — New York: Academic Press, 1981.
Touzard H. La mediation et la resolution des conflits. — Paris: PUF, 1977.
Winkler J. Bargaining for Results. — London: Pan Books, 1981.
Об издательстве
Как все начиналосьМы стартовали в июне 2005 года с двумя книгами. Первой стала «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла, второй — «Маркетинг на 100 %: ремикс». «Доброжелатели» сразу же завертели пальцами у виска: зачем вы выходите на этот рынок? Вам же придется бороться с большими и сильными конкурентами!
Отвечаем. Мы создали издательство, чтобы перестать переживать по поводу того, что отличные книги по бизнесу не попадают к российским читателям (или попадают, но не ко всем и зачастую в недостойном виде). Весь наш опыт общения с другими издательствами привел нас к мысли о том, что эти книги будет проще выпустить самим.
И с самого начала мы решили, что это будет самое необычное издательство деловой литературы — начиная с названия (мы дали ему наши три фамилии и готовы отвечать за все, что мы делаем) и заканчивая самими книгами.
Как мы работаем— Мы издаем только те книги, которые считаем самыми полезными и самыми лучшими в своей области.
— Мы тщательно отбираем книги, тщательно их переводим, редактируем, публикуем и активно продвигаем (подробнее о том, как это делается, вы можете прочитать на сайте нашего издательства mann-ivanov-ferber.ru в разделе «Как мы издаем книги»).
— Дизайн для наших первых книг мы заказывали у Артемия Лебедева. Это дорого, но красиво и очень профессионально. Сейчас мы делаем обложки с другими дизайнерами, но планка, поднятая Лебедевым, как нам кажется, не опускается.
Мы знаем: наши книги помогают делать вашу карьеру быстрее, а бизнес — лучше.
Для этого мы и работаем.
С уважением,
Игорь Манн,
Михаил Иванов,
Михаил Фербер
© Pierre Casse, 1992
© Н.Тысовская, перевод на русский язык, 2012
© Издание на русском языке, оформление ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2012
Примечания
1
Этот рисунок взят из классического теста на тематическую апперцепцию. Он нарочно не слишком четкий.
2
Karrass S. L. Give and Take. — New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.
3
Bellenger L. La persuasion. — Paris: P.U.F., 1985.
4
Janis I. L., Mann L. Decision Making. — New York: Free Press, 1977.
5
Karass S. L. The Negotiation Game. — New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.
6
Более подробно об этом можно прочитать в Cipolla С. М. The Basic Laws of Human Stupidity //Whole Earth Review. — 1987. — Spring.
7
Синергия — возможность вместе добиться того, чего невозможно добиться в одиночку.
8
Если у вас нет времени репетировать, сделайте это мысленно. Поставьте себя на место вашего оппонента, проведите переговоры с самим собой, поменяйтесь ролями… в ходе таких воображаемых переговоров можно многому научиться.
9
Casse P., Deol S. P. S. Managing Intellectual Negotiation. — Washington D. С.: SIETAR, 1985.
10
Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы еще раз заглянуть в эту таблицу и напомнить себе приведенные в ней навыки, их преимущества и недостатки.
11