в предложении вместо прямых команд — возможностей выполнить действие. Выглядит это так. Вместо команды: «Войдите в транс прямо сейчас» — гипнотизер говорит: «Вы можете войти в транс прямо сейчас». Получается своего рода разрешение. А люди скорее воспользуются разрешением, чем выполнят команду. Вы можете проверить это сами.
Попробуйте денек, общаясь с людьми, использовать релятивизацию. Сначала сделайте несколько заготовок для верности. Произнесите в начале предложения слово «можете», а потом дайте детальное (настолько, насколько необходимо) описание того, что сделать, с чем, где и когда.
«Вы сможете подписать контракт сразу, как мы обсудим все детали», — я даже не предлагаю, я просто говорю, что это возможно сделать сразу. Вот она, власть логического уровня способностей над логическим уровнем поведения!
За счет чего? За счет все того же принципа «вложенности» — уровень поведения является составляющей частью уровня способностей (или возможностей). Ведь возможность действия может быть применена только к действию. А может быть и не применена, и вместо нее использована другая возможность. И тогда целый класс действий будет закрыт и открыт класс других действий.
Зависимость одного логического уровня от другого примерно такая же, как и зависимость отдельно взятого пальца — от руки, а отдельной взятой руки — от всего организма.
Манипуляции на уровне способностей (возможностей) в большинстве случаев не осознаются. В этом их эффективность. Но все же они напрямую связаны с логическим уровнем поведения, и эта привязка ограничивает возможности манипуляции. Дело в том, что уровни поведения и окружения представляют собой наш опыт («Мы продали рекламы на 10 ООО долларов»). Уровень способностей — уже в большей степени предположения о возможном опыте, построенные в нашей голове на основе какого- то объема пережитого, увиденного, услышанного («Вы способны продать рекламы даже на 20 ООО долларов»). И хотя предположения об опыте уже не являются им самим, предполагаемый опыт все же упоминается в них. Поэтому манипуляцию на логическом уровне способностей (возможностей) полностью скрытой сделать весьма сложно.
И вот тут на помощь к нам приходят логические уровни убеждений, идентичности и миссии! С точки зрения манипуляции это просто клад! На этих логических уровнях построены все величайшие манипуляции человечества, начиная от воспитания детей («что такое плохо, и чем это хорошо, когда вырастешь» и «почему так делать нельзя, а папе можно») и заканчивая рекламой, Октябрьской революцией с продолжением в 70 лет и до смешного глупой, но невероятно выгодной компьютерной ошибкой 2000 года.
Единственный тормоз на пути к нашим завтрашним достижениям — это наши сегодняшние сомнения.
Франклин Рузвельт
Вся прелесть убеждений заключается в том, что при их кажущейся реальности и однозначности («За деньги можно купить все. Даже самых красивых женщин, новую почку и общественное уважение») они в большинстве случаев полностью оторваны от настоящего опыта («Вот только атлетическую фигуру, как у Васи, хорошо подвешенный язык, как у Пети, и сообразительную голову, как у Феди, как показала жизнь, не купишь. Этому надо учиться и это надо тренировать самому»).
Но люди не имеют привычки смотреть на что-то как минимум с двух точек зрения, и даже те, кто обладает этим умением, им почти не пользуется. Именно поэтому убеждения и оказываются такой благодарной почвой для манипуляций.
Вообще по природе своей убеждения — это то, что помогает человеку очень удобно структурировать и систематизировать накопленный опыт, управляя классами возможностей (это опасно, это лучше так, а это полезно для того-то). Но человек — существо в поведении небезупречное, а часто и бессознательное. Поэтому примерно с восемнадцатилетнего возраста огромное количество этих «костылей» для опыта оказывается так далеко от своей точки опоры, что люди начинают именно их принимать за реальную точку опоры и жить, как если бы это было правдой, даже не проверяя. Хотя и проверка бы им особо ничего не дала, если имеется лишь одна точка зрения.
Но есть люди, которые знают, где «костыль», а где точка опоры. В свое время они научились видеть и различать это, а потом и использовать. Это политтехнологи, рекламщики, пиарщики, лидеры различных движений, некоторые религиозные гуру, профессиональные маркетологи и все остальные, кто лихо манипулирует массовым (или частным) сознанием, создавая культуру и правила, определяющие, как жить людям, что им делать и кому и чем им платить. Иногда это профессионалы, служащие власти, иногда безусловные лидеры управления или «серые кардиналы», иногда простые бизнесмены, свободно живущие в свое удовольствие. Это люди, которые знают, где проходит граница между реальностью, в которой мы живем, и окружающей нас действительностью. И это люди, которые умеют создавать нашу «реальность» из конструктора наших же убеждений. И пока мы не научились жонглировать убеждениями и ценностями хотя бы в четверть их способностей, нам остается только завороженно смотреть за их игрой и танцевать под их дудку. Или саморазвиваться.
Логический уровень идентичности, или личностного своеобразия — это те же убеждения, только по поводу личности в целом. Или организации, если мы как систему рассматриваем не человека, а компанию. Манипуляция на этом уровне еще более жесткая и еще более скрытая. Бессознательно вы наверняка ею неоднократно пользовались: «Ты что, не мужчина, не можешь кран в доме починить?», «Чего так мало наливаешь, не русский, что ли?» Другое дело — уметь пользоваться ею сознательно. Если, конечно, вы не хотите быть мальчиком на побегушках у тех, кто умеет.
И последний логический уровень — уровень миссии. Это смысл жизни человека или всего человечества. В маркетинге — это основная функция компании на рынке. На уровне миссии строятся все идеологические манипуляции вроде коммунизма «ради светлого будущего» или религиозные «ради спасения души». Уровень миссии стоит выше уровня личности, потому что это цель, объединяющая нечто большее, чем интересы или даже жизнь одного человека. Поэтому ради стоящей, например, священной миссии люди готовы даже с жизнью расстаться. Такая вот сильная штука, хотя по сути — те же убеждения, только уже в системной связке.
Как видите, манипуляция на высоких логических уровнях много эффективнее простой манипуляции на уровне «заставить сделать». Заставить сделать можно и с помощью пистолета или простого шантажа, а манипуляция убеждениями имеет свою эстетическую красоту. Это искусство — искусство убеждать.
Манипуляция путем сдвига позиций восприятия
Логический уровень идентичности (или личностного своеобразия) человека — один из самых верхних и, соответственно, самых влияющих после уровня миссии. Изменения на уровне идентичности автоматически меняют ценности, цели, убеждения, способности, возможности, поведение и типичное окружение человека (не путать с фактическим).
Это очень просто проверить.
Сравните, что вас больше мотивирует: «Ты что, дурак,