Прошла еще неделя, и Насреддин, как и прежде, не подготовившись, явился в мечеть.
Он уверенно выступил вперед и задал прежний вопрос: «Возлюбленные братья мои, кто из вас знает, о чем я буду говорить?» Но на этот раз люди встретили Ходжу во всеоружии. Половина из них сказала: «Мы бедные, простые люди. Откуда нам знать, о чем ты будешь говорить?» Вторая же половина сказала: «Мы знаем! Мы знаем, о чем ты будешь говорить». Старый Насреддин на мгновение задумался и сказал: «Пусть же те из вас, кто знает, расскажут об этом тем, кто не знает, а во мне здесь нет нужды». С этими словами он запахнулся в халат и зашагал прочь.
Поучительная суфийская история
Будьте уверены: любой человек или группа людей, на которых вы хотите повлиять, обладают большей мудростью, чем кажется. Столь же несомненно и то, что в их памяти хранится намного больше фактов, чем они могут оценить и переварить. Вопреки расхожему мнению плохие решения принимаются не из-за недостатка фактов. Люди просто игнорируют их, не понимают или не придают им должного значения. Почему так происходит? Такие человеческие эмоции, как тревога, алчность, озлобленность, нетерпимость, апатия или страх, завладевают мозгом целиком и направляют его на легкий путь, на путь наименьшего сопротивления и заставляют хвататься за первое попавшееся решение. Дополнительная груда фактов не исправит это положение. Сделать это может хорошая история. История поможет людям понять, что эти факты значат.
Но что же они все-таки значат?
Хорошая история может повлиять на интерпретацию фактов. Факты не способны ни на кого и ни на что повлиять, если ни для кого не имеют ни значения, ни смысла. История формирует контекст, и этот контекст образует в сознании людей новые разъемы, к которым подключаются факты. Если вы не расскажете людям новую историю, они будут продолжать вставлять новые факты в старые разъемы. У людей и без вас хватает историй, с помощью которых они толкуют свой опыт, свои переживания. Неважно, что вы хотите сказать; люди, выслушав вас, будут искать в своей памяти историю, которая поможет им интерпретировать ваши слова. История, которую они вытащат на свет, станет основанием для продолжения прежнего действия или бездействия — несмотря на все ваши усилия изменить положение. Истории могут быть разными: «все консультанты — хапуги», «все компьютерщики — чокнутые» или «эти бедняки просто не хотят работать». Если вы представите людям голые «факты» (этот консультант бескорыстен, я компьютерщик, но вполне в своем уме или этот бедняк хочет работать), но не расскажете им новую историю, они просто отбросят эти факты или извратят их так, чтобы они соответствовали их старой истории. Вы можете клясть на чем свет стоит тех, кто «не замечает фактов», «игнорирует факты» или «оторвался от реальности», но это будет правдой, пока вы не расскажете новую, убедительную историю. Если же вы предоставите фактам возможность «говорить самим за себя», то рискуете получить такие их толкования, которые абсолютно не соответствуют вашим намерениям.
Я знала человека, который внушил себе, что жизнь тяжела, что в будущем нас ждут одни только страдания, а быть хорошим — трудное и неблагодарное занятие. Это был отец моей подруги, и однажды, на Пасху, когда мы все сидели за праздничным столом, я рассказала историю, сочиненную одним из моих самых любимых сторителлеров Эдом Стивендером. История эта называется «Царствие небесное похоже на вечеринку». Эд сплел причудливую и очень забавную сказку об очереди, выстроившейся к вратам рая, как к дверям «Студии 54»11. Каждый соискатель уверял святого Петра в том, что никогда не портил людям праздники, — при этом вся земная жизнь этого человека прокручивалась на огромном экране для всеобщего обозрения. По мнению Эда, на небо не попадают те, кто вечно портит компанию и нагоняет на всех тоску рассуждениями о тяготах жизни. Бог любит людей, умеющих насладиться Его дарами.
Мистер Бука был до глубины души оскорблен этой историей. Он надулся и сказал: «От души надеюсь, что Царствие небесное не похоже на вечеринку!» Я спросила: «На что же оно, по-вашему, похоже?» В ответ он залопотал что-то бессвязное, а подруга опустила глаза и спросила, не помогу ли я сварить кофе. На том инцидент был исчерпан. Эффект рассказанной истории оказался сильнее, чем я рассчитывала.
Она противоречила истории, которой этот человек руководствовался всю свою сознательную жизнь. Простой «факт» «Я знаю много хороших счастливых людей» не вызвал бы такого протеста. Он мог бы отбросить этот факт как не имеющий никакого отношения к реальности, и не случилось бы неловкости за праздничным столом. Но рассказанная история врезалась в его сознание и заставила поставить под вопрос собственную историю, что и вызвало вспышку гнева. Всякий раз, когда вы рассказываете историю, противоречащую внутренним убеждениям слушателя, она вызывает возмущение. Это естественная защита. Рассказывая историю, рассчитанную на то, чтобы всерьез повлиять на людей, надо ждать гневной реакции. Люди «борются за свою ограниченность», потому что она им привычна. Если вы рассказываете истории, вселяющие дерзость и отвагу, то ждите гнева, так как люди будут отстаивать свою «историю жертвы». Если новая история требует мужества, дополнительных усилий или обесценивает сделанный в прошлом выбор, то люди неизменно переходят в агрессивную оборону. (Подробнее эту тему мы разберем в главе 7.)
Спустя полгода отец моей подруги умер от инфаркта. Всю свою жизнь он прожил в контексте истории о том, что «добродетельная» жизнь требует неимоверных трудов и усилий. История его жизни не придавала значения радости. Его история трактовала «удовольствие» как беду, или грех, или что-то злонамеренное. И до самой смерти он выискивал в жизни окружающих факты, которые могли бы подтвердить правоту его истории.
Это моя история, и я ни за что от нее не откажусь
Люди толкуют факты так, как подсказывает им их история. Если история человека говорит ему, что жизнь тяжела и безрадостна, то счастье других он будет считать ненормальным, ложным или неуместным. Если старый, опытный продавец искренне считает, что успеха можно добиться только с помощью умелых манипуляций, то успех молодого продавца, считающего, что честность — лучшая политика, он будет приписывать «везению новичка». Если кто-то придерживается истории, будто поздно спасать окружающую среду, то всякая идея о переработке отходов покажется ему вздорной и он попытается ее отрицать. Есть люди, убежденные в том, что все разговоры об озоновых дырах — вредная пропаганда, а сообщения об исчезновении джунглей — просто ложь.