Помимо рассылок на сотрудничество с клиентом влияет и ваше к нему индивидуальное отношение. К примеру, можно делать скидку клиенту, у которого в месяц проведения тренинга день рождения. Причем скупиться не стоит, сделайте скидку 30 %. Особое отношение должно быть к постоянным клиентам. Предоставляйте им скидку 10 % на все ваши тренинги.
Как стимулировать людей покупать билеты заранее
Клиентов нужно «дрессировать». Что это значит? Рекомендую «тающие» скидки. К примеру, чем раньше клиент платит, тем дешевле для него стоимость тренинга. Распространяйте информацию о том, что тренинг в декабре стоит $600, в январе $800, а в феврале уже $1000. Если клиент звонит вам в феврале и говорит, что он готов пойти по цене января, то, как бы вам ни было тяжело, лучше сказать «нет». В следующий раз решения будут приниматься быстрее. Таким образом вы показываете серьезность бизнеса. Клиент поймет, что именно вы диктуете правила, которым он должен следовать. Можно делать и исключения для постоянных клиентов.
Хорошие скидки стоит делать для друзей и знакомых. Помните, что лучше сделать скидку в 90 %, чем вручить бесплатный билет. Получая тренинг бесплатно, клиенты очень часто не ценят этого и не досиживают даже до середины занятия.
Как ускорить продажи
Еще небольшая хитрость, как продать тренинг быстрее. К примеру, клиент звонит вам 1 декабря, а ваш тренинг состоится 25-го. Вы можете сказать, что стоимость тренинга сегодня составляет $500, но для тех, кто оплатит его до 3 декабря, стоимость составит $400. Этим вы очень сильно ограничиваете по срокам принятие решения, именно поэтому такая уловка часто работает.
Оплата в день тренинга увеличивает стоимость билета еще на 20–30 %. Если за 2 месяца до события билет стоит 600 евро, то за месяц – 800 евро, за неделю – 1000 евро, а в день мероприятия – уже 1500 евро. Поверьте, 90 % людей предпочтет заплатить заранее, чтобы сэкономить.
После выхода из «точки безубыточности», когда уже покрыты все расходы, устанавливайте фиксированную цену и не снижайте ее. Есть еще очень действенный метод: как только человек покупает билет, предлагайте привести друга за полцены. Как правило, 25 % людей отлично реагируют на подобные предложения.
Иногда люди звонят, узнают цену и говорят, что это очень дорого, просят сделать скидку, а то и вовсе ставят перед фактом: билет стоит 500 евро, а у меня есть только 300. Отвечать на это нужно так: «Я запишу ваши контакты и, если у нас останутся места, перезвоню за день или в день самого мероприятия». Можно обзвонить клиентов и узнать сумму, которую они готовы потратить на тренинг.
Если тренинг рассчитан на несколько дней, нужно написать четкую, разбитую по дням программу. В конце одного дня у человека должно возникнуть огромное желание прийти на следующий день.
Вот еще одна интересная модель продаж. Вы заявляете, что у вас есть пять билетов по блиц-цене стоимостью, предположим, 20 тысяч рублей. Те, кто купит блиц-билет, гарантированно попадают на тренинг. Продажа остальных билетов проходит в формате блиц-аукциона: человек заполняет заявку на сайте и указывает сумму, которую он готов заплатить за тренинг. Первые 20 человек тоже попадают на тренинг, но точную цену никто не знает. Советую так работать только с «теплой» целевой аудиторией: «холодной» будет сложно объяснить ценообразование таких мероприятий.
Очень хорошо работают счетчики и временные ограничения: люди должны за что-то переживать, это призыв к действию. Лучше использовать нечетные числа. Например, осталось всего 97 мест.
SMS-информирование обязательно: первое сообщение отправляйте за неделю до мероприятия, второе – за три дня, а в день мероприятия отправьте три SMS. Желательно перезвонить человеку сразу же, как только он зарегистрировался.
Как мотивировать партнеров продавать ваш тренинг
Теперь поговорим о том, как мотивировать партнеров и клиентов продавать билеты на ваше мероприятие.
Аудитория условно делится на «Африку» и «Швецию». Первые берут все, что подешевле, не обращая внимания на качество. Вторые, напротив, изучат рынок досконально, сравнят цены, а в конце еще и выкажут свое недовольство. «Шведы» более или менее обеспеченны, но слегка буржуазны, очень редко идут на неизвестное, предпочитая сначала протестировать. Есть еще одна категория – вип. Это люди, которые покупают только самое дорогое. Со всеми тремя категориями клиентов нужно работать.
Несколько слов о пользе бонусов и акций
После того как вы сделали подписную базу, добавляйте дополнительный бонус: семинар, аудиозапись или книгу с автографом спикера – это должно быть что-то ценное. Затем объявляйте акции: возможность попасть на тренинг, пройти бесплатный курс. На сайте может быть размещено видеоприглашение спикера и под ним кнопка «Купить билет» или «Получить скидку», затем форма регистрации, и вот под ней оставляйте подарок. Все бонусы располагайте в самом верху и потом это дублируйте. Так же с партнерами: размещаете на сайте кнопку «Заработать на этом мероприятии».
Человек регистрируется и привлекает новых людей.
У опытных спикеров есть книги, бесплатные вебинары, ментальная карта – все это можно использовать в качестве бонусов для потенциальных клиентов. Если у спикера нет бесплатных продуктов, вы можете создать их самостоятельно, отредактировав и разбив по блокам стенограмму его выступления. Затем добавляете этот бонус и «всплывающее» окно с регистрационной формой на свою продающую страницу. Цель продающей страницы – получить адрес электронной почты потенциального клиента, так работает сбор подписной базы. После чего начинайте отправлять письма и мотивировать на тренинг.
Блок 4
День «Х»: организация на месте
Если угождаешь, угождай каждому по-своему.
Филип Дормер Стенхоп Честерфилд
Суть вашей работы заключается в том, чтобы дарить положительные эмоции. И если все будет организованно безупречно, люди, которые пришли на ваше мероприятие однажды, придут снова.
В день мероприятия необходимо помнить, что у вас есть две целевые аудитории: первая – тренер и его команда, вторая – участники тренинга. Тренер, как правило, с большим пониманием относится к вам как к организатору, зная, что организовать мероприятие не так легко, но тем не менее в глазах тренера весь процесс должен выглядеть безупречно. Так же мероприятие должно выглядеть и в глазах клиентов. Поговорим об организации с двух сторон.
Первая сторона: тренер, что он видит и как сделать, чтобы он не беспокоился ни о каких проблемах и приезжал к вам еще. И второй момент, на который вам нужно обратить внимание, – это люди, которые к вам приходят.
Как сделать так, чтобы тренер остался вами доволен
Время. Итак, день мероприятия. В первую очередь необходимо уделять достаточно внимания самому тренеру. Лучше самостоятельно забрать его из гостиницы, отвезти на завтрак и уже затем привезти в заранее подготовленный к занятиям зал. Желательно, чтобы вы с тренером приехали за полчаса до события. Чтобы тренер мог поставить оборудование, настроить презентацию и проверить, все ли в порядке. После того как все готово, тренера необходимо увезти из зала и дать возможность немного отдохнуть перед самим тренингом.
Зал. Чтобы избежать проблем с самой площадкой, при ее бронировании всегда берите несколько контактов. Бывали случаи, когда участники, тренер и менеджеры дожидались людей, ответственных за зал, перед запертыми дверями. Очень важно, чтобы в зале была вытяжка и максимально комфортные условия для работы, ведь тренинг может длиться и 2 часа, и 12 часов.
В сам день тренинга необходимо обратить внимание на множество мелочей. Менеджеры компании должны знать, где находятся уборная, аптека, где можно выпить кофе. Все они, конечно, обязаны носить беджи, которые должны отличаться от беджев участников. Для многих мероприятий необходимо иметь выход в Интернет. Менеджер должен владеть информацией, необходимой для подключения к нему.
Важные мелочи, которые позволят вам представить себя как хорошего организатора
Из важных мелочей – обязательное наличие достаточного количества бумаги и маркеров. Есть тренеры, которые работают без проектора, а только с доской и маркерами, поэтому нужно запастись большим количеством маркеров и бумаги. К сожалению, бывает такое, что при аудитории 200 человек у тренера заканчиваются маркеры.
У менеджера обязательно должны быть с собой скотч, ножницы, ноутбук, зарядное устройство для ноутбука, телефон, зарядное для телефона. Лучше иметь несколько зарядок – клиенты нередко о них спрашивают. Стоит также иметь аптечку, хотя это и не входит в ваши обязанности.
Если помещение, в котором вы проводите тренинг, сложное для ориентации, подготовьте указатели. Если вы этого не сделали заранее, то возьмите листы А4 и нарисуйте стрелки. Наличие таких вещей улучшит логистику помещения.