Кох{279} предлагает проверять истинность крайних сроков, приближаясь к ним вплотную, чтобы посмотреть, что произойдет, когда создастся впечатление, что они могут быть не соблюдены. Кроме того, вы можете использовать крайние сроки против сообщившего о них человека, заявив: «Это все, что я могу сделать… ввиду приближения крайних сроков». Сообщения о крайних сроках похожи на угрозы, и опыт подсказывает мне, что их лучше игнорировать. Если вы реагируете на них или выглядите так, словно готовы с ними согласиться, то это только придает им законную силу.
«Либо да, либо нет»
Столь же ультимативный характер носит завершение торга с помощью приема «либо да, либо нет». Это своего рода антитеза переговорам, так что чем раньше этот прием используется, тем менее он убедителен. Однако по мере приближения к концу переговоров его убедительность возрастает. У вас есть один выход – выполнить требование вашего оппонента, а именно согласиться, если это лучшее, что вы можете сделать, или отказаться, если вы можете обойтись без того, что он предлагает. Естественно, это не только ваша проблема. Другой стороне также придется столкнуться с последствиями вашего отказа.
Возможно, ваш оппонент предпочитает, чтобы вы приняли его предложение, хотя ультимативная форма его заявления предполагает, что ему это должно бы безразлично. И это должно быть решающим фактором, определяющим вашу реакцию, если против вас была использована эта уловка.
Помните, что у вас всегда есть возможность отказаться от сделки, которая вас чем-то не устраивает. Это именно тот случай, когда следует определить то, что Юри и Фишер называют вашей BATNA (наилучшей альтернативой переговорному соглашению){280}. Если ваша BATNA предпочтительнее согласия на сделку, вы можете отказаться от последней.
«Ни нашим, ни вашим»
Еще одна уловка, используемая при завершении торга, – это замаскированный под честный и разумный компромисс прием «ни нашим, ни вашим»[8]. На первый взгляд этот подход кажется целесообразным и справедливым. Если участники переговоров не могут выбрать одну из предложенных цифр, другая сторона предлагает поделить разницу пополам. Это довольно заманчивое, иногда даже очень заманчивое предложение, поэтому вы соглашаетесь. Сделав это, вы поступаетесь половиной той разницы, которая существует между вашими предложениями. Прекрасно, если вы можете себе это позволить. Однако вы упускаете из виду то, что подобное предложение со стороны оппонента указывает на его собственную готовность поступиться как минимум половиной существующей разницы. Это делает его уязвимым, так как у вас появляется возможность настаивать на том, что, в отличие от него, вы не можете позволить себе изменить условия. Теперь ясно, что ваш оппонент может покрыть половину разницы в одностороннем порядке. Несмотря на всю привлекательность, разделение разницы имеет свои недостатки, так как предполагает совершение одностороннего и ничем не обусловленного шага, который может быть отклонен оппонентом. А что дальше? Вы будете делить то, что уже поделено между вами?
Большинство уловок, используемых при завершении торга, очевидны, но тем не менее они работают, если вы садитесь за стол переговоров в душевном состоянии, которое делает вас уязвимым к их воздействию. Продолжительные переговоры вдали от дома или обязательные светские мероприятия в графике вашей поездки могут подорвать вашу решимость. К счастью, сегодня благодаря авиасообщению у вас есть возможность не ждать дни или недели до следующих встреч. Конечно, ваш отъезд не должен быть связан с тем, что вы просто потеряли терпение, так как темп проведения деловых переговоров отличается от привычного вам. Не стоит ожидать строгого соблюдения графика в культурах, в меньшей степени ориентированных на время. Но если вы не подстроитесь под темп ваших оппонентов, это может закончиться плачевно. Так почему бы на время ожидания ответа вам не отправиться домой и не вернуться тогда, когда он будет готов? Возможно, это позволит вам сэкономить больше, чем стоимость авиабилета.
Способы завершения торга
Работы Рэкхема{281} разрушили несколько общепринятых убеждений относительно практики торговли и управления продажами. Существует множество книг на тему завершения сделок, и их число постоянно растет. Некоторые тренеры сделали себе имя на представлении «уникальных способов завершения сделок, которые действительно работают», а многие другие обеспечили себе безбедную жизнь, разъясняя их во всех концах света.
Один из ведущих специалистов в этой области – Зиг Зиглар, книга{282} которого, соответственно, завершает представленную мной избранную библиографию. В ней Зиглар пишет о том, как должны работать 100 конкретных способов завершения сделок. Чтобы облегчить вам жизнь, предлагаю прочитать названия 20 из 100 способов, представленных в этой книге:
«Пессимист», «Снукер», «Невеста», «1902 год», «Колумб», «Заставьте их улыбаться», «Щенок», «Невыносимый ребенок», «Авраам Линкольн», «Дождливая погода», «20/20», «Кокс и дым», «Ох и ах», «Мать», «Шляпа в руке», «Нейман-Маркус», «Жуть», «Я не могу их убедить», «Помогите им получить это» и «Выдающийся продавец».
Другие тренеры по продажам в стремлении сделать свой «товар» ни на что не похожим дают этим и другим способам еще более экзотические названия, демонстрируя при этом чудеса выдумки. Вам решать, стоит ли тратить время и деньги на покупку книг и оплату семинаров, посвященных «способам завершения сделок», которые имеют к переговорам такое же отношение, как астрология к астрономии.
Когда следует завершать и прекращать торг? Когда все разрывы практически закрыты или когда у вас уже нет пространства для маневра, вы можете воспользоваться различными способами завершения торга и попытаться заключить сделку. Окончательное предложение само по себе является попыткой завершения переговоров, потому что если ваш оппонент соглашается на конкретные условия и на конкретное предложение, то это значит, что вы достигли соглашения и переговоры подошли к концу. Если он говорит «нет» или «может быть», переговоры должны быть продолжены или завершены без заключения соглашения.
Итак, язык обусловленного торга и его распределение во времени могут повлиять на завершение переговоров. Существует пять основных способов завершения торга, которые представлены далее в порядке возрастания их сложности.
1. Завершение подведением итогов. Кратко сформулируйте, о чем вы договорились и насколько далеко сдвинулись со своих первоначальных позиций, а затем предложите заключить соглашение на предложенных вами условиях. Избегайте заявлений типа «окончательные предложения», «либо да, либо нет», так как эти угрозы, как правило, неэффективны, а если вы блефуете, ваши оппоненты могут указать вам на ваш блеф, чтобы предъявить «окончательное предложение № 2». Завершение подведением итогов не требует детальной разработки, потому что, как любое подведение итогов в процессе переговоров, оно должно быть коротким, естественным и правдивым.