Читать интересную книгу Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций - Алексей Толкачев

Он принесет дополнительную прибыль или поможет сэкономить? Думаю, что здесь я тоже попал в точку. Так в чем же проблема? Если товар представляет ценность для клиента и отличается от продукта конкурента, почему вы через раз слышите ответ: «Нам не интересно»?

Люди запрограммированы на отказ от чего-то нового. Ведь вы нарушаете их личное пространство и привычный ход событий, пытаетесь что-то изменить. Не все этого хотят и не все уверены, что обещанное выполнят. Потому надо уметь преодолевать возражения и заинтересовывать клиента.

Приведу несколько примеров, как это делается.

«Вы хотите нам что-то предложить?»

– Да, именно так. Предложение, которое дает возможность… (ценность предложения). Тема актуальная для вашего руководства, хотим уточнить детали, чтобы передать коммерческое предложение. Скажите, пожалуйста, как зовут директора, и соедините меня с ним.

– Коммерческое предложение будет сформировано и представлено, если ваш директор решит с ним ознакомиться. Пожалуйста, соедините нас.

– Смысл делать предложение появится, если вашему руководству это интересно. Чтобы уточнить нюансы, необходимо пообщаться. Кстати, как зовут вашего руководителя?

«Нас это не интересует!»

– Я правильно понимаю, что в вашу компетенцию входит принятие решений о закупке…? Соедините меня с тем, кто принимает решение по данным вопросам.

– Конечно, не интересно, если ваш директор еще не посмотрел, не внедрил и не получил результата. Моя задача – показать, а его – оценить. Поэтому соедините меня с ним, пожалуйста. Как его зовут?

– Поверьте, мне тоже поступают предложения, которые на первый взгляд кажутся неинтересными. Но, присмотревшись, я понимаю, в чем выгода. Думаю, ваш руководитель оценит, если благодаря вам компания получит качественный материал и снизит издержки. Он сейчас на месте?

«Вышлите все по электронной почте»

– Коммерческое предложение может включать до пяти направлений, в зависимости от приоритета клиента. Каков приоритет вашей компании, нужно уточнить у директора. Как его зовут?

– Никто из руководства не будет читать стандартную двадцатистраничную презентацию. Чтобы зря не тратить время директора, соедините меня с ним, я задам буквально три вопроса и сделаю конкретное предложение. Как его зовут?

Совет 19. Система поощрений

Чтобы менеджеры по продажам были мотивированы работать на результат – индивидуальный, командный и компании в целом, необходимо выстроить систему поощрений.

Как это правильно сделать? Кроме персональных денежных вознаграждений надо ввести командные бонусы, бонусы отделу и индивидуальные нематериальные бонусы:

✓ Персональные денежные вознаграждения.

Каждого менеджера, преодолевшего планку и продавшего больше, стоит премировать персонально. Это может быть процент от сверхприбыли или фиксированная сумма.

✓ Командные бонусы.

Можно разделить отдел продаж на группы по три-пять человек и наградить денежной суммой или походом куда-нибудь ту группу, которая покажет лучший результат.

✓ Индивидуальные нематериальные бонусы.

Когда компанию «Евросеть» возглавлял Евгений Чичваркин, лучшего менеджера по итогам месяца награждали поездкой на Ferrari. Представляете, какое удовольствие – прокатиться по ночной Москве на автомобиле своей мечты! Как думаете, захочет этот сотрудник и в следующем месяце стать лучшим? Будет мотивирован на достижение нового рекорда? Думаю, ответ очевиден.

Совет 20. Работа с партнерами

Каждый бизнес может найти выгодных партнеров. Неважно, чем вы занимаетесь, всегда есть другой бизнес, который прямо или косвенно работает с вашей целевой аудиторией. Вопрос в том, как начать плодотворное сотрудничество.

Например, агентство по организации праздников сделало такой ход: они вышли на магазины и салоны цветов и разместили у них брошюру с информацией, как организовать креативное мероприятие.

Покупатели цветов заинтересованы в организации маленького праздника, многие из них стали постоянными клиентами агентства и расширили его клиентскую базу.

Все оказались в выигрыше.

Часть 5. Системы повышения эффективности бизнеса

Совет 21. Сделали продажу? Продавайте еще!

Часто после совершения продажи менеджер может радоваться успеху, пойти отдыхать, похвастаться коллегам и т. д. Это в корне неверно! Руководитель отдела продаж не должен такого допускать.

Следует направить высокий эмоциональный настрой сотрудника в нужное русло – на продолжение работы по совершению продаж. Я был свидетелем того, как менеджеры в подобном состоянии делали несколько продаж подряд.

Совет 22. Мотивируйте сотрудников делать «бизнес в бизнесе»

Чем успешнее сотрудник, тем он амбициознее: ему хочется больше заниматься проектами, брать на себя ответственность. Если компания не дает развиваться, он просто уходит к конкурентам или открывает собственный бизнес. Чтобы этого не происходило, предлагаю взять на вооружение стратегию «бизнес в бизнесе», которую мы сами активно используем.

Специалист любого отдела может найти слабые места компании или новые возможности. Делайте на этом проект. Например, менеджер по продажам предложит руководству расширить линейку продукции. В итоге увеличатся клиентская база и прибыль, компания усилит свои позиции в нише.

В некоторых крупных фирмах есть специальные отделы, куда сотрудники приходят со своими идеями. И раз в месяц руководство решает, чей проект реализовать.

Совет 23. Модель двухшаговых продаж

Все устали от рекламы: кругом пытаются что-то предложить, продать, уговорить вложить деньги и т. д. Открывая почтовый ящик, мы находим там пачку макулатуры и через секунду выбрасываем ее.

А теперь представьте другую ситуацию: вы не предлагаете потенциальным клиентам что-то купить, а даете полезную информацию, связанную с товаром. Их вполне может заинтересовать брошюра «Как правильно выбрать ноутбук» или «Как сделать ремонт дома без лишних нервов».

Большинство людей охотно возьмут такие материалы и скажут спасибо. Вы будете давать им брошюры в обмен на контакты и собирать базу потенциальных клиентов. Можно настроить систему автопродаж, о которой мы поговорим ниже, или просто обзванивать клиентов, делая ненавязчивые предложения.

Так у вас появится конкурентное преимущество: вы бесплатно дали клиенту полезную информацию. И если ему придется выбирать между вами и неизвестной компанией, решение очевидно.

Совет 24. Выстраивайте систему автопродаж

Используя модель двухшаговых продаж, вы можете настроить на сайте так называемые автопродажи. В чем их

суть?

После того как человек подписывается на бесплатный инфопродукт, вы начинаете высылать письма с предложением приобрести товар. Как это лучше делать и в какой последовательности?

1. Примерно через две недели, если клиент не совершил покупку, отправьте письмо с вопросом: он давно является подписчиком, но до сих пор не сделал заказ, в чем причина?

2. Популярная проблема – нехватка денег. Поэтому в следующем письме напишите ответ на данное возражение.

3. Отправьте потенциальному клиенту предложение купить продукт со скидкой, но ограничьте время покупки и число участников акции.

Есть несколько программ, позволяющих настроить серию автопродаж. В частности, это сервис JustClick – удобная система, с помощью которой вы будете получать заказы за счет однажды настроенной серии писем.

Совет 25. Как правильно привлекать дилеров

Как и клиентов, потенциальных дилеров удивить сложно. Если посмотреть на любое бизнес-направление, у всех лучший товар, лучшие цены, большие перспективы и т. д. Но 99 % тех, кто ищет дилеров, забывают о главном: им нужен не первоклассный продукт, а прибыль.

Покажите в дилерском предложении, что не просто дадите качественный материал, а научите, как правильно, быстро и максимально эффективно его продать.

Если вы давно являетесь нашим подписчиком, многие фишки уже знаете и успели применить у себя. Об этом и расскажите. Если вы с нами только знакомитесь, подпишитесь на бесплатный курс «Mini-МВА. Блок “Продажи”» по ссылке http://mba4free.ru.

Там огромное количество информации об увеличении продаж в любом бизнесе. Можете применить эти знания, а затем использовать техники в компаниях, которые являются вашими дилерами. Развивайте дилеров, и они отплатят вам тем же!