Кроме того, как известно, заявки на такого рода конкурсы практически никогда не подаются в одиночку и практически всегда речь идет о своего рода «коллективной» заявке, отражающей в себе носителей всех тех функций, которые необходимы при реализации проекта. Например, если в проекте необходим проектировщик, строитель, поставщик оборудования, например телекоммуникационного, эксплуатант и оператор, то те из них, кто несет на себе основную функциональную нагрузку по условиям конкурса и проекта, объединяются в одну заявку. Формы объединения могут быть различными: консорциум, простое товарищество, специальное общество проектного финансирования, иные формы и их компиляции. Для формирования качественного пула заявителей придется дополнительно согласовать и подписать пакет различных документов значительного объема.
Предквалификация и непосредственно заявка
Параллельно с анализом проекта и формированием основного и вспомогательного состава участников проекта, естественно, складывается сама конкурсная заявка. На первых конкурсах ГЧП и концессий этот этап существенно недооценивался. Все привыкли к более-менее простой заявке, подаваемой на традиционный госконкурс, или относительно гибким условиям конкурсов, организуемых частными компаниями. Но в последние годы ситуация сильно изменилась: опытные участники рынка весьма внимательно подходят к данной стадии. Ну а неопытные – просто не проходят потом предквалификацию, списывая расходы на подготовку на убытки и покрывая свое поверхностное отношение объяснениями акционерам о том, что «сделали все, что могли, но все было решено заранее». Кстати, не оцениваю, как с госконкурсами, но с крупными концессиями – точно не так. Всегда до последнего непонятно, кто победит.
Структура конкурсной документации на инфраструктурные инвестиционные проекты в целом и на концессии в частности новичку может показаться громоздкой (про необычность уже написано выше). Вместе с тем, как говорят специалисты, успех той или иной заявки по большей части определяется именно на этой стадии. Задача номер один для конкурсанта – пройти предквалификацию, которая есть в большинстве проектов. Тогда остается возможность бороться за главный приз. Ну а задача максимум – победить. И то и другое зависит от качества и содержания заявки.
Кроме того, условия конкурса делятся на так называемые «торгуемые» и «неторгуемые»: те, по которым власти готовы вести переговоры с вами, и те, которые являются предустановленными и обсуждению особо не подлежат. В этой части конкурсанту необходимо просто продемонстрировать организатору конкурса, что он соответствует установленным показателям.
В части «торгуемых» условий – предложить наиболее сбалансированное и экономически эффективное решение. Кроме того, нет же задачи сделать абсолютно эффективную заявку. Необходимо ее сделать просто лучше, чем у конкурентов. Правда, мало кто производит в процессе подготовки качественный конкурентный анализ и имеет его в виду при формировании конкурсной заявки.
Контрактование «вспомогательных» партнеров
Эта группа задач реализуется если не одновременно с предыдущими двумя, то лишь с небольшим отставанием. К определенному моменту становятся понятны контуры базовой «коллективной» заявки, после чего необходимо принять решения о том, как поступить с компаниями – носителями тех функций, которые еще необходимы для реализации проекта, и какие именно организации будут законтрактованы на эти амплуа. Традиционно они поделятся на три ключевые группы в зависимости от последовательности заключения и сторон, их подписывающих.
Во-первых, те, контракты и иные документы от которых необходимы в качестве составной части конкурсной заявки. Такими стоит начать заниматься все-таки чуть ранее. Например, банк, который будет выполнять функцию процессинга по каким-либо собираемым платежам, в «коллективную» заявку не входит, но наличие договора с ним может быть требованием КД.
Во-вторых, юридические документы, которые необходимо подписать с теми потенциальными партнерами, которые не требуются по условиям конкурса для анализа властями, но у заявителя существуют собственные экономические мотивы для того, чтобы подписаться как можно раньше.
Ранее уже приводился пример с недопущением давления со стороны будущего поставщика оборудования. Аналогичный интерес у лидера пула заявителей может быть к скорейшему подписанию договоров с иными участниками тех рынков, предложение на которых ограниченно. Например, операторские компании (если они вообще не входят в состав основного пула) или некоторые иные.
Существенная важность заблаговременного контрактования состоит в том, что на этапе заявки никто не хочет тратить на это время, в основном аргументируя так: «А вдруг не пройдем». Но как только конкурсная заявка одобрена, всем потенциальным партнерам становится понятно, что заявитель-то уже не может отказаться от своих обязательств перед властями. Это дает им более сильную переговорную позицию, приводящую к тому, что часть прибыли, которую заявитель «зарезервировал» для себя, перекочевывает в карман таких «контрактных» партнеров.
Справедливости ради стоит отметить, что частенько бывает и обратная ситуация. Опытный лидер концессионного пула, понимая, что пока никто не разобрался в происходящем и многие слабо верят в возможность победы, «вешает» потенциальных исполнителей по контрактам на жесткие и эксклюзивные соглашения, организуя тем самым перекос будущей прибыли в свою пользу.
Третья группа контрактов, подписываемых со «вспомогательными» партнерами, – это те, которые неплохо было бы подписать сейчас, но вполне можно отложить и на потом. Если это не требуется по условиям КД и нет риска будущих спекуляций, то нужно спокойно откладывать, – беды не будет. А на стадии подготовки заявки и так слишком много хлопот, чтобы еще на второстепенные нюансы отвлекаться. Если вдруг по каким-то причинам нужно дать потенциальным соисполнителям некие моральные гарантии, то достаточно будет ограничиться уровнем терм-шитов.
Формирование консорциумов и иных пулов заявителей
Существует некоторое множество вариантов структурирования пулов заявителей, выдвигаемых в качестве участников на концессионные и иные ГЧП-конкурсы. Выбираемая форма во многом зависит от того, какая конструкция складывается между участниками пула заявителей исходя из наиболее оптимального способа оформления их взаимных экономических интересов. И, конечно же, во многом это предопределяется условиями конкурсной заявочной документации, утвержденной «собственником» конкурса.
Требования, которые он выставляет к существу проекта, напрямую влияют на необходимые функции, носители которых и объединяются в один пул. Если ставится задача осуществлять эксплуатацию и операторство объекта, то компании с этими амплуа входят в состав пула. Если нет – то нет. Аналогично с условиями о поставке оборудования и многими иными.
Вместе с тем власти могут выставить не только условия о существе проекта, но и условия о форме структурирования пула заявителей. Обычно подобные требования обусловлены желанием обеспечить дополнительную транспарентность взаимоотношениям участников. Или, весьма часто, желанием точно понимать, что лидер, который ведет переговоры с властями, на самом деле управляет процессом, облечен полномочиями со стороны остальных «подопечных» и отвечает за действия всего пула.
Вот на стыке этих экономических интересов участников, требований конкурсной документации по форме и существу к организациям, входящим в пул, и кристаллизуются обычно решения по способам оформления отношений потенциальных участников проекта между собой.
Консорциум и его формирование: договоры, аккумулирование и распределение прибыли, варианты структурирования
Самая известная в последнее время форма структурирования проектов – консорциум. Собственно, это экономический, а не юридический термин по российскому праву. Формально это объединение участников проекта, во главе которого стоит лидер консорциума, которому остальные делегируют определенные полномочия по представлению их совместных интересов.
После того как все участники определены, принимается решение, оформлять ли консорциум через договор простого товарищества (или заключать череду таких договоров). Или, может быть, создать специализированное общество проектного финансирования для того, чтобы заявиться на конкурс. Хотя СОПФ, конечно, более эффективно использовать в иных целях. А может, создать инвестиционное товарищество. Или специальную «заявочно-проектную компанию».
Вместе с тем не всегда по условиям конкурсной документации такие и некоторые иные формы приветствуются «собственником» конкурса по сложноструктурированным проектам.