Отнюдь не случайно то, что Дэвиду нравится принимать решения. В процессе принятия решений перед ним открываются широкие возможности для применения экстравертируемой логики, доминантной функции. Он гордится умением объективно анализировать проблемы, которые он старается решать, используя ресурсы и энергию сотрудников. Дэвид хорошо организован. Руководить он предпочитает не прямо, а делегируя полномочия подчинённым. Его доминантная логика побуждает его быть честным с окружающими. Дэвид полагает, что люди всегда знают его настоящую позицию, поскольку он высказывается прямо и определённо.
Решения Дэвид принимает на основе информации, добывать которую ему помогает интровертируемая сенсорика (вспомогательная функция). Она даёт Дэвиду реалистичное представление о том, что можно сделать и чего нельзя. У него есть врождённая склонность отслеживать множество фактов и деталей. Это имеет принципиальное значение, так как Дэвид отвечает за множество самых разных дел, в том числе управление бюджетом организации, маркетинг, пакет услуг, кадровые вопросы и т. д. Его планы исполнимы и реалистичны, потому что решения основаны на надёжной, проверенной информации.
Дэвид прошёл большой путь в развитии третьей функции — интуиции. Ему теперь легче просчитывать варианты, «вставлять отдельные фрагменты в картину целого». Он стал лучше управляться с абстракциями. Кроме того, он стал больше ориентироваться на будущее. Он сознаёт, что какие-то задачи должны не ставиться излишне жёстко, а приспосабливаться к будущим потребностям организации. И этика (четвёртая функция) у Дэвида также развивается: он стал лучше понимать поступки других, легче делиться своими чувствами и более охотно рисковать в сфере человеческих отношений.
Очерк 2: Стив
«Мне не нужно нравиться людям, но я хочу, чтобы они уважали меня как профессионала»
Во всякое занятие Стив вкладывает максимум энергии. Он с остервенением помогает вытолкнуть застрявшую машину, перезванивает всем, кто оставил своё сообщение на его автоответчике; в течение двенадцати часов, в субботу, одержимо отрабатывает удары на поле для гольфа. И упорный труд на работе — не исключение. Во всём Стив стремится к совершенству, и задачи, с которыми он сталкивается, работая независимым продавцом страховых полисов и инвестиционных продуктов, «заряжают» его.
Работа у него тяжёлая. Стив признаётся, что иногда проигрывает конкурентную борьбу из-за недостатка приложенной энергии, а это означает, что ему нужно работать с ещё большей силой. «Каждый день у меня — как финал чемпионата. Не рядовая тренировочная игра, где можно и не добиваться победы, а именно финал — настоящая игра».
Большую часть дня Стив занят поиском новых клиентов. Цикл начинается с собеседования с клиентом, в ходе которого Стив получает представления о его нуждах. Затем он подбирает официальные материалы самых надёжных компаний по страхованию жизни, здоровья или капиталовложений и рекомендует те или иные услуги клиенту. Обычно ему удаётся заключить сделку. Он направляет клиентам регулярные счета, раз или два раза в год встречается с ними, чтобы продлить контракт. В общей сложности у Стива от шестисот до шестисот пятидесяти клиентов, но лишь около двухсот работают с ним на постоянной основе. Стив непрерывно обновляет свои сведения о предлагаемых продуктах, от пятнадцати до двадцати рабочих дней в год посвящает стажировкам. Кроме того, он добивается профессионального статуса страховщика.
Больше всего в работе Стива привлекает интеллектуальный вызов. «Ещё мне нравится собирать информацию о людях, с которыми я работаю; я знаю о них больше, чем их супруги. Но приятнее всего момент заключения сделки. Именно в финале процесса ко мне поступают средства. Я работал в течение какого-то периода, использовал творческую энергию, чтобы найти оптимальный подход, дал дельный финансовый совет и приобрёл ещё одного клиента. Это здорово!»
Бывает, что деятельность Стива оказывается безрезультатной, хотя он и предпринял все нужные шаги. «Я трачу время на рекомендации, которые, как я хорошо знаю, соответствуют действительности, а затем вижу, как клиент платит кому-то другому, основываясь на неверной информации, полученной от конкурента. Вот это неприятно, хотя я понимаю, что у людей часто бывает аллергия на страховых агентов, и на то есть причины». Другая малоприятная сторона деятельности Стива состоит в том, что ему приходится обивать пороги и делать множество бесплодных звонков. «Я этим занимаюсь, и бесполезные звонки будут всегда. Такова природа бизнеса».
Стив всю жизнь занимается торговлей. Ещё в семь лет он собирал заказы на пачки комиксов и распродавал их. Поступив в колледж, он получил стипендию за игру на тромбоне, после чего решил стать музыкантом. Позднее Стиву стало ясно, что, даже обладая талантом, он никогда не сможет выступать вместе с «большими парнями», поэтому он перешёл в школу бизнеса. Параллельно с учёбой Стив проходил стажировку в компании по страхованию жизни, а по окончании колледжа получил в ней постоянную работу. В его обязанности входило управление программой для стажёров. Вскоре Стив понял, что не желает больше «нянчиться со студентами». Он взял паузу на пару месяцев, совершил вместе с другом велосипедный вояж по стране и вернулся в ту же компанию, но занялся там продажей полисов. Он принял осознанное решение не обращаться к административной работе в течение пяти лет, чтобы двигаться к созданию собственного бизнеса. Это произошло шесть лет назад, и сейчас тридцатитрехлетний Стив не настроен менять курс.
Стив настойчив, хорошо организован и полон энтузиазма. Он стремится занять достойное место «на верхних этажах, получить признание профессионалов в национальном масштабе». На его взгляд, его успехи иллюстрирует его членство в «Лайвз клубе» и «Круглом столе миллиона долларов» — национальных и международных торговых организациях. Знание истинных объёмов своей деятельности, равно как и владение ситуацией, помогает Стиву сводить неприятные ощущения в работе к минимуму. «Я могу справиться практически с любой проблемой, которая оказывается в моей компетенции. Но это требует усилий. На любой дороге может встретиться овраг — то же и в бизнесе».
Для Стива важно иметь крепкое здоровье. С этой целью он внёс изменения в свои кулинарные пристрастия и в привычки, связанные с кофе. Важна для него и семья, которую он стал ценить всё больше и больше. Стив женат, у его жены двое детей от предыдущего брака, а недавно у них родился ещё один ребёнок. «Неизменно возникающие нужды детей заставили меня чередовать часы, посвящённые делу, с часами, отданными занятиям с детьми. Каждый четверг мой вечер полностью принадлежит семье. Никаких встреч, никаких задержек на работе — только мы. Я чётко развожу дела и семейную жизнь».
Убеждения Стива также укрепляются. «Родители заложили во мне строгие этические нормы. Когда-то они мной вроде бы не осознавались. Теперь я осознаю, что просто я не умею думать вне их рамок — так, я ни при каких обстоятельствах не буду действовать вопреки коренным интересам моего клиента. Даже если из-за этого я упущу выгоду, что нередко происходит».
Стив старается подавать детям хороший пример. Он стал чаще ходить в церковь, и не только потому, что «подаёт хороший пример». Для него это означает десять или пятнадцать минут, когда он может «остановиться».
Сегодня Стив работает эффективнее и серьёзнее, чем прежде. «Меня по-настоящему раззадоривает интенсивная и продуктивная работа. И меня радует, что я ещё и музыкант, так сказать, „художественная натура“, не такой, как все. Но „бабочку“ я всё же никогда не надену. Для меня это как-то дико. В работе мне особенно нравится то, что я получаю прямую компенсацию. Мне хочется, чтобы это правило в большей степени управляло миром. Я считаю: если ты упорно работаешь и добиваешься хороших результатов, деньги не заставят себя ждать».
Почему работа Стива удовлетворяет его
Стив руководствуется высокими морально-этическими стандартами, как и многие сенсорики-рационалы. Он хочет иметь успех, но для него важно добиваться своих целей честно, путём упорного труда. Он рад работать там, где существуют чёткие правила, ясно сформулированные цели и требования. На своей карьерной лестнице он с удовольствием отмечает те ступени, которые окрашены его высокими достижениями. В семейной жизни Стива также преобладают ценности сенсорика-рационала, что видно по его отношениям с детьми и посещениям церкви. Подобно большинству сенсориков-рационалов, Стив старается разделять деловую и семейную стороны своей жизни.
Стив прибегает к своей экстравертируемой логике (доминантной функции) всякий раз, когда оказывается перед необходимостью дать клиенту продуманную и логически обоснованную рекомендацию. В центре его внимания оказываются причины и следствия: что выиграет клиент, если будет следовать его советам? Доминантная логика помогает Стиву быть последовательным и не принимать скептическое отношение к себе близко к сердцу — обязательное для коммерсанта качество. И наконец, способность к самоорганизации и к распределению времени в соответствии с установленными приоритетами даёт Стиву возможность работать с высокой отдачей.