Читать интересную книгу Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда - Андрей Пометун

Теперь оформите это в письменном виде. Напишите на листе бумаги заголовок из любой строчки таблицы и составьте пошаговую инструкцию, чек-лист или подсказку по работе. Необязательно делать длинный документ – зафиксируйте только основные положения. Но не упрощайте слишком сильно. Представьте, что у вас не будет возможности что-то пояснять: человеку нужно будет воспользоваться только этой инструкцией.

Чтобы прокачать способность формулировать свои мысли и давать советы, заведите блог. Если его нет – откройте аккаунт прямо сейчас. Если есть – напишите в него экспертный пост. В роли блога может выступить ваш аккаунт в социальной сети. Начните в нем публиковать не только чужой контент, но и свой собственный. Станьте автором своей ленты.

Во-вторых, нужно научиться целенаправленно делиться.

Составьте список своих способностей и навыков, а рядом – список людей, которые имеют для вас значение: родные и близкие, друзья, клиенты, авторитеты

Соедините линиями свои способности с теми людьми, которые (по вашему мнению) хотели бы ими обладать. Вспомните, кто из них обращал внимание на ваши навыки, восхищался тем, что вы умеете делать.

Выберите 2–3 свои способности, чтобы сделать шпаргалку «Моя способность. Как научиться этому?». Сделайте эту шпаргалку, а потом напишите письмо 2–3 людям и предложите познакомить их со своими знаниями. Начните с потребности, которую может удовлетворить ваш навык, а потом расскажите, почему вы решили с ними этим поделиться.

____________________________________

____________________________________

____________________________________

5. Отправка материалов посещенного семинара

Описание

Внимание!

В данном касании речь идет не о том, чтобы пересылать своим подписчикам все раздаточные и учебные материалы платных семинаров. Это материал, защищенный авторским правом. Только сам тренер может решить, каким образом распространять свои собственные учебные материалы.

Надеюсь, что вы регулярно проходите обучение. А если не вы, то сотрудники вашей компании. В общем, в вашем активе должно быть достаточно выводов, которые вы получили на образовательном мероприятии. Вот ими и можно поделиться с вашими потенциальными клиентами.

Добрый день, Вячеслав!

В прошлом месяце наши менеджеры посетили тренинг Максима Батырева «45 татуировок менеджера». Каждый из них написал свое небольшое эссе, выводы и задачи, которые нужно внедрить как можно быстрее в работу.

Мы подготовили итоговый отчет, в который вошли все самые главные смыслы тренинга. Надеемся, что вы найдете в нем полезные советы и для вашего бизнеса.

Сложность

Главная сложность в этом касании – сегментирование базы по интересам. Вы посещаете те семинары, которые не очень интересны вашим покупателям. Нет смысла отправлять материалы семинара по продажам техническому директору. Но в сложности скрывается возможность. Вашим подписчикам нужно развивать отношения внутри своего коллектива. Если вы снабдите их материалом, которым они могут поделиться с любым своим коллегой, то поможете им заработать дополнительные плюсы в корпоративных отношениях. Просто напишите в начале письма:

«Вашему начальнику отдела снабжения наверняка будут интересны материалы семинара «Тендер за 15 минут». Поделитесь с ним этими файлами – он будет вам признателен».

Другая сложность касается ваших людей. Мы все знаем: люди не любят отчитываться, поэтому вам может понадобиться помощь HR. В конце концов, это в их интересах: получать максимальную отдачу от участия в мероприятиях.

Подготовка

Получите у отдела кадров список учебных мероприятий, в которых участвуют сотрудники вашей компании.

Создайте формы обязательных отзывов участника – что полезного было, как можно использовать материалы семинара. В приложениях есть форма отчета, которую мы используем в Task & Solution Marketing.

Подготовить единое хранилище «итоговых материалов» для организации рассылки.

«Ход конем»

Как мы сказали вначале, рассылать учебные материалы семинара без разрешения тренера – значит нарушать его авторские права. Но никто не мешает вам попросить у него это самое разрешение. В конце учебного мероприятия (или в перерыве) предложите познакомить его с вашими подписчиками. Расскажите, что вы готовы дать рекламу его учебному курсу, и получите согласие использовать рабочие материалы семинара в вашей постоянной рассылке.

Подготовьте свой речевой скрипт, с которым вы (или ваш сотрудник) обратится к тренеру.

Затраты на внедрение

Бесплатно. Вам потребуется время, чтобы составить сводный отчет по мероприятию. И время, чтобы «выбить» отчеты участников.

Стоимость участия в учебных мероприятиях не считаем, это статья расходов отдела HR.

Как научиться?

Мы живем в информационном пространстве. Мы постоянно участвуем в «сеансах информационного обмена»: читаем книги, статьи, письма, публикации; слушаем лекции, вебинары, подкасты; смотрим видеоролики, общаемся с другими людьми.

Для того чтобы быстро научиться делать выводы, нужно освоить правило 30 секунд. После каждого сеанса «информационного обмена» дайте себе 30 секунд, чтобы сформулировать главный вывод. Не нужно составлять конспект или делать подробное резюме. Достаточно сформулировать главную мысль.

Сформулировать – значит произнести или записать. Произнесенное в уме «про себя» не считается. Запишите прямо сейчас главные выводы после сегодняшнего чтения:

______________________________________

______________________________________

Вспомните последний разговор с другом или родственником. Какую главную мысль он (или она) пытался до вас донести?

______________________________________

______________________________________

Упражнение «30 секунд» поможет вам научиться управлять своим вниманием и формулировать главные выводы, которыми можно будет всегда поделиться.

Есть еще один совет: развивайте навык конспектирования. Беседуете с кем-то? Записывайте за ним, не пытайтесь запомнить. Даже если вы общаетесь с клиентом, не стесняйтесь его остановить, чтобы записать его слова. Он не будет расстраиваться, а наоборот, оценит ваше внимательное отношение.

Заведите блокнот и ручку, пусть они станут вашими спутниками на любых переговорах.

6. Отправка обзора профильной выставки

Описание

Кроме учебных мероприятий ваши сотрудники бывают на профильных выставках как участники или посетители. Скорее всего, ваши потенциальные клиенты не смогли выбраться на нее, но очень хотели. Помогите им побывать на выставке заочно, отправьте им ваш короткий отзыв о ней. Что понравилось, что было интересного, с чем нужно ознакомиться.

Добрый день, друзья!

Сегодня в нашем Автомобильном клубе рассказ о выставке «Автотюнинг-2015». Мы знаем, что не все наши подписчики смогли принять участие в ней, поэтому внимательно все посмотрели и составили подробный отчет. Перейдите по ссылке, если вам интересно узнать про…

Если для B2C-сегментов стоит ориентироваться на развлекательный формат отчета, то B2B-клиентам нужна деловая информация для работы. Отправьте потенциальным покупателям электронный каталог участников выставки и ваш короткий отзыв о представленных материалах и технологиях.

Иван Алексеевич, здравствуйте!

В прошлом месяце наша делегация посетила выставку рекламных технологий в Шанхае. Чтобы познакомить вас с передовыми решениями в наружной рекламе, мы составили подробный отчет и возможные примеры применения новых материалов.

Надеемся, что этот обзор подарит вам новые идеи для работы с вашими клиентами.

Сложность

Это простое мероприятие – за вас все сделала сама выставка.

Возникает только организационная сложность. Когда вы (или ваша делегация) вернетесь, вам потребуется потратить время на описание интересных участников и представленных товаров, услуг, технологий, материалов. На это требуется время, а его, как обычно, не хватает.

Подготовка

Заранее составьте список выставок, в которых планирует принять участие ваша компания в этом году. Выясните фамилии всех ваших делегатов, участников, посетителей, чтобы знать, у кого брать отчеты по посещению.

Перед участием в выставке подготовьте опросный лист. Включите в него вопросы, которые могли бы задать ваши клиенты участникам выставки. Если едете сами – выучите. Если не едете – попросите выучить тех, кто едет.

Выезжайте на выставку как стрингер[4]. Сразу настраивайтесь на то, что вам нужно будет рассказывать интересную историю про участников и представленные новинки. Составьте список того, что нужно сфотографировать, какие материалы собрать.