Читать интересную книгу Монетизация бизнеса - Андрей Меркулов

Если вы хотите получить подробное предложение конкретно для своего бизнеса, отправьте заявку на адрес [email protected] в которой укажите:

• Тип бизнеса: розница, опт;

• В каком регионе или регионах работаете;

• Краткое описание вашего бизнеса и важные детали;

• Сколько вы готовы платить за каждый звонок или заявку на ваш корпоративный e-mail.

Мы рассчитаем потенциал вашего бизнеса в Интернете в заявленных вами регионах, стоимость продвижения и возможное количество клиентов, после этого свяжемся с вами и сделаем конкретное предложение.

Главная проблема со штатными маркетологами

Когда вы наймете на работу своего первого маркетолога, то наверняка столкнетесь со следующей проблемой: он очень не любит покидать свой офис.

Он будет постоянно «креативить» идеи о том, какое предложение составить, что написать в рекламе. Но как только дело доходит до того, чтобы совершить несколько простых действий: проработать новый канал рекламы, найти исполнителей, расклеить листовки, выставить промоутеров на места, найти людей для того, чтобы листовки раздавались в проходных местах – появляется проблема.

Решение проблемы довольно простое: берите на вакансию маркетолога менеджера по рекламе, который уже продавал либо рекламу в бесплатной газете, либо какую-то другую массовую рекламу.

У него нет проблем с тем, чтобы делать холодные звонки, встретиться с клиентом, провести переговоры. Как называть вакансию, решайте для себя сами.

Мы давали объявления и на маркетолога, и на менеджера по рекламе, и в итоге поняли, что менеджеры по рекламе больше ориентированы на конкретный результат – принести больше денег компании. А, по-вашему, зачем еще нужен маркетолог в штате?

Использование недостаточного количества каналов рекламы

Еще одна ошибка, из-за которой ваш бизнес может прекратить свое существование: вы используете мало каналов рекламы.

Каналы рекламы имеют свойство терять эффективность. Любой канал рекламы рано или поздно перестанет работать, особенно если вы продаете клиенту что-то один раз.

К примеру, вы занимаетесь потолками, окнами, строите дома, какие-то разовые услуги оказываете. Вы помогли одному клиенту и ищите следующего, используя этот же канал рекламы. Аудитория у канала рекламы, как правило, одна и та же.

Своим клиентам, которые занимаются оптовым бизнесом, я рекомендую использовать не менее пяти каналов рекламы:

• Сайт,

• «Сарафанное радио»,

• Холодные звонки,

• Выставки и конференции,

• Партнеры, которые продают что-либо вашим клиентам.

Что происходит, когда денег на рекламу недостаточно?

Еще одна ошибка, из-за которой вы недополучаете клиентов, – это недостаточный рекламный бюджет.

...

Мы недавно проводили одно исследование в оконном бизнесе. Было рассчитано, что, если вкладывать в рекламу 50 000 рублей, то компания будет работать в ноль.

Если вкладывать в рекламу 150 000 рублей, то компания будет получать уже 300 000 прибыли. При условии, что вы контролируете стоимость входящего обращения.

Существует несколько схем формирования рекламного бюджета:

Классика жанра – это «как придется» или «сколько не жалко». Чаще об инвестициях в рекламу вспоминают, когда начинаются проблемы или остаются лишние деньги.

Второй распространенный способ: ежемесячно выделяется фиксированный рекламный бюджет, а остальные расходы на рекламу по возможности.

Третий – довольно неплохой способ, когда вы выделяете процент от прибыли на привлечение новых клиентов, так что ваш бизнес растет размеренно и постоянно.

Я рекомендую своим клиентам формировать рекламный бюджет, исходя из задач. Вы определяете план продаж, далее определяете, сколько необходимо обращений клиентов в компанию для выполнения этого плана.

Далее вы умножаете количество обращений клиентов на стоимость каждого обращения (по данным предыдущих месяцев) и добавляете 20 % сверху, так как ваш менеджер по рекламе вряд ли сможет сохранить эффективность рекламы, увеличивая рекламный бюджет.

Начните вести статистику рекламы:

• сколько денег вы вкладываете в рекламу,

• сколько людей приходит с каждого конкретного канала рекламы,

• определите стоимость обращения по каждому каналу рекламы, а также стоимость клиента (заключения сделки),

• контролируйте эти показатели, когда будете увеличивать инвестиции в рекламу.

Как работать с рекламным бюджетом?

Оптимизируйте рекламную кампанию чужими руками. Поручите своему менеджеру по рекламе проводить регулярную работу в следующих направлениях:

1. Добиваться лучших условий у ваших партнеров по ценам на рекламу;

2. Добиваться более выгодного размещения без изменения стоимости, добиваться увеличения количества прокатов на радио, поднятия вашего модуля повыше в газете. Вы можете аргументировать это следующим образом:

•  мы давно работаем,

• мы регулярно оплачиваем счета без задержек;

3. Договариваться о работе по бартеру: вы им свои товары и услуги, а рекламщики вам – пиар и клиентов.

Интересный момент в работе по бартеру в том, что ценник вы можете выставлять больший, чем если бы вы работали с розничным клиентом. Поэтому бартер с рекламщиками хорошо работает, особенно в период, когда спрос на их услуги падает.

Регулярные эксперименты с рекламой

В заключение еще один небольшой совет: регулярно выделяйте деньги на эксперименты с новыми видами рекламы и разработку новых каналов рекламы.

...

Старые каналы рекламы постепенно отпадают. У нас так было с бесплатными газетами, с платными газетами объявлений. Так было с листовками, с наклейками на подъездах, на остановках.

У нас перестала работать наружная реклама в области. У нас перестала работать реклама на общественном транспорте.

Важно прорабатывать новые каналы рекламы. Причем основное внимание уделять именно тем каналам рекламы, на которые требуется больше времени, на которые вам будет нужен отдельный человек на постоянную работу.

Я рекомендую выделять не менее 10 % от рекламного бюджета на эксперименты с новыми каналами рекламы.

...

История из практики. Однажды мне на e-mail пришла жалоба от недовольного читателя рассылки. Женщина написала: «Как Вы можете учить людей отказываться от бесплатных газет, если Вы не знаете нашего рынка? У нас здесь все по-другому, какое Вы имеете право? К сожалению, наши клиенты вас слушают и уходят».