Результаты эксперимента Аврил Торн позволяют также понять причины поразительных успехов Джона Бергоффа в обеспечении продаж. Он превратил свою склонность к серьезным разговорам, а также стремление давать людям советы, а не уговаривать, в своего рода психотерапию для потенциальных клиентов. «Я сразу же понял, что люди покупают у меня товар не потому, что понимают, что я продаю, — объясняет Джон. — Они покупают потому, что чувствуют: я их понимаю».
Кроме того, Джон использует и свою естественную склонность задавать много вопросов и внимательно слушать ответы. «Иногда, заходя в чей-то дом, вместо того чтобы продать хозяевам несколько ножей, я задавал им сотню вопросов». Сегодня в своей коучинговой компании Джон делает то же самое. «Я пытаюсь настроиться на волну человека, с которым работаю. Я обращаю внимание на то, какую энергию он излучает. Мне легко это дается, ведь, как бы там ни было, я много думаю об этом».
Но разве искусство продаж не требует умения вызывать у людей эмоциональное возбуждение, заводить их? По мнению Джона, нет. «Многие люди думают, что, для того чтобы заниматься продажами, необходимо уметь красиво говорить или убеждать людей силой своего обаяния. Все это действительно требует применения методов коммуникации, свойственных экстравертам. Однако в сфере продаж есть такая азбучная истина: «У нас есть два уха и только один рот, и мы должны использовать их в той же пропорции». По моему убеждению, из всего того, что позволяет добиться по-настоящему больших успехов в продажах и консалтинге, самое главное — это способность внимательно слушать. Глядя на самых эффективных торговых агентов моей организации, я понимаю, что ни одно из качеств, свойственных экстравертам, не сыграло решающую роль в их успехе».
А теперь вернемся к тому безвыходному положению, в котором оказались Грег и Эмили. Исходя из полученной информации, мы можем сделать два важных вывода: во-первых, неприязнь Эмили к выполнению нескольких задач одновременно при общении с другими людьми — реальное, вполне объяснимое качество ее характера; во-вторых, когда интроверты имеют возможность провести беседу по-своему, они устанавливают более глубокие и приятные связи с людьми.
Грег и Эмили нашли выход из положения только после того, как приняли эти два аспекта реальности. Вместо того чтобы фокусироваться на количестве званых ужинов, которые они будут устраивать, супруги стали обсуждать формат этих приемов. Раньше Грег и Эмили рассаживали гостей за большим столом, что как раз и требовало той многозадачности во время бесед, чего так не любит Эмили. Так почему бы не устраивать ужины по принципу шведского стола, когда люди могут составить группы на диванах и напольных подушках? Это позволило бы Грегу расположиться на своем обычном месте, в центре комнаты, а Эмили — где-нибудь в уголке, чтобы она могла вести задушевные беседы один на один, которые так ей нравятся.
После того как главная проблема была решена, Грег и Эмили смогли обсудить более трудный вопрос: сколько таких вечеринок им устраивать. После некоторой дискуссии они решили устраивать по два званых ужина в месяц — двадцать четыре раза в год вместо пятидесяти двух. Эмили по-прежнему без особой радости воспринимает эти вечеринки, но иногда она получает от них удовольствие вопреки собственным ожиданиям. А Грег получил возможность устраивать встречи с друзьями, которые он так любит, следовать своей природе, а также быть рядом с женщиной, которую он любит, — и все это одновременно.
Глава 11
О сапожниках и полководцах
Как воспитывать тихих детей в мире, который их не слышит
Начало — это самая важная часть работы, особенно в юные годы, поскольку именно в это время формируется характер и легче воспринимается необходимое влияние.
Платон, «Государство»
Однажды Марк Твен рассказал историю о человеке, который объездил весь мир в поисках самого выдающегося полководца из всех когда-либо живших на Земле{1}. Когда же ему сообщили, что тот, кого он ищет, умер и вознесся в рай, человек отправился к вратам рая. Святой Петр указал ему на обычного человека по имени Джо.
— Но это же не самый великий из полководцев, — возразил искатель. — Я знал этого человека при жизни, и он был всего лишь сапожником.
— Знаю, — сказал святой Петр, — но если бы он был полководцем, то был бы величайшим из них.
Нам всем следует искать вокруг себя «сапожников», которые могли бы стать великими полководцами. Другими словами, мы должны обратить особое внимание на детей-интровертов, таланты которых слишком часто подавляются дома, в школе, на игровой площадке.
Рассмотрим, к примеру, поучительную историю, рассказанную мне доктором Джерри Миллером — детским психологом и директором Центра ребенка и семьи при Мичиганском университете{2}. У доктора Миллера был пациент — мальчик по имени Итан, его родители обращались за лечением четыре раза в различных случаях. Каждый раз отец и мать Итана выражали опасение, что с их ребенком что-то не в порядке. И каждый раз доктор Миллер уверял их, что мальчик абсолютно нормален.
Первый повод для беспокойства был достаточно простым. Семилетнего Итана несколько раз избил его четырехлетний братишка, но мальчик не дал ему сдачи. Родители мальчиков — общительные, заботливые люди, занимают высокие должности и увлекаются игровыми видами спорта, такими как гольф и теннис. Они восприняли агрессивность младшего сына как должное, но беспокоились о том, что пассивность Итана «может повлиять на его дальнейшую жизнь».
Тщетно родители пытались привить старшему сыну боевой дух, отправляя его на площадку для игры в бейсбол и на футбольное поле. Итан хотел после школы идти домой и читать. Он не стремился добиться большего даже в школе. Хотя Итан еще и очень умный мальчик, все же он получал не самые высокие оценки. Мальчик мог бы учиться лучше, но предпочитал уделять больше внимания своим увлечениям, особенно созданию моделей автомобилей. У Итана было несколько близких друзей, но он никогда не принимал активного участия в общественной жизни класса. Его поведение приводило родителей в замешательство: они не могли понять его мотивов и думали, что у него, возможно, депрессия.
Сравните обеспокоенность родителей Итана с оценкой состояния ребенка, данную доктором Миллером: «Итан был типичным ребенком в стиле Гарри Поттера: постоянно читал, — с энтузиазмом говорит доктор Миллер. — Ему нравились любые игры, требующие воображения. Он любил что-то строить. Ему было о чем рассказать другим. Он понимал своих родителей лучше, чем они его, но не называл их поведение патологическим, просто считая их не такими, как он сам. Если бы мальчик рос в другом доме, его считали бы образцовым ребенком».
Родители Итана так и не нашли способа узнать своего ребенка с этой стороны. Последнее, что слышал доктор Миллер о мальчике, что его родители обратились за советом к другому психологу, и тот согласился «вылечить» их сына. И теперь доктор Миллер беспокоится о судьбе Итана.
«Это явный случай ятрогенной[59] проблемы, — говорит он, — когда лечение вызывает болезнь. Классический пример — попытки исправить ориентацию ребенка-гомосексуалиста. Я беспокоюсь об Итане. Его родители — очень заботливые люди, они действуют из лучших побуждений. Им кажется, что без специального лечения их сын не будет готов к жизни в обществе, что ему нужно быть более активным. Может быть, в последнем они и правы. не знаю. Как бы там ни было, я твердо убежден, что изменить этого ребенка невозможно. Меня беспокоит то, что они могут негативно повлиять на самооценку совершенно здорового ребенка».
Разумеется, нет ничего плохого в том, что у родителей-экстравертов растет ребенок-интроверт. По мнению доктора Миллера, немного заботы и понимания поможет родителям наладить отношения с ребенком любого типа. Однако им необходимо в какой-то мере забыть о собственных предпочтениях и попытаться понять, каким видит мир их тихий ребенок.
Давайте проанализируем случай Джойс и ее семилетней дочери Изабель. Изабель — похожая на эльфа второклассница, она любит носить блестящие сандалии и разноцветные резиновые браслеты, которые как змеи обвивают ее худенькие ручки. У девочки есть несколько лучших подруг, с которыми она делится своими секретами. Она прекрасно ладит с другими детьми в классе и готова обнять любого из своих одноклассников, если он расстроен. Девочка даже отдает подарки, полученные на день рождения, в благотворительный фонд. Именно поэтому ее мама Джойс (добрая, привлекательная женщина с развитым чувством юмора и энергичной манерой поведения) была очень озадачена, когда у Изабель появились проблемы в школе.
В первом классе Изабель часто приходила домой, расстроенная из-за поведения главной задиры класса, которая делала неприятные замечания в адрес любого, кто был достаточно восприимчив, чтобы его задеть. И хотя эта одноклассница-задира выбирала своей мишенью других детей, Изабель тратила много времени, размышляя над тем, что значат ее слова, каковы ее истинные намерения и, даже, не страдает ли эта девочка дома, чем можно было бы объяснить ее ужасное поведение в школе.